对顾客提问时经常遇到的两个问题 一、顾客不愿意回答 二、顾客不懂得回答
2018/11/27 绝对成交
如何让顾客喜欢自己
• 以帮助朋友的心态。 • 忌过度热情，忌过于急切。你说很多话一点也不重要，重
要的是顾客听起来是否接受，是否听进。 • 教顾客如何选对家具 （1）选衣柜定制看哪些方面？ （2）怎样判断定制衣柜的质量？ （3）如何选购真正环保健康、环保的整体衣柜？ （4）怎样风格的衣柜最适合我的装修？ （5）使用中如何维护整体衣柜？ （6）定制衣柜应当心哪几个方面？
2018/11/27 绝对成交
多数人在销售过程中犯了哪些常见致使错误
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讲话没条理,思路不清晰 顾客问一句答一句,过分被动 话讲得太多,顾客很麻木 没有建立信任感的意识和方法 没有感染力,激发不起顾客的兴趣 只说不问,不会引导顾客 只是在推销,而不是在双向沟通 太过热情,急于求成 一开始就谈价格
2018/11/27 绝对成交
如何让顾客喜欢自己
• 正确地赞美顾客
（1）你看起来气色很好 （2）我很喜欢听你讲话 （3）我感觉你非常亲切 （4）真的好羡慕你的房子 （5）跟你讲话可以学到很多东西 （6）看得出你对家具很专业 • 随时随地认同顾客 （1）你说得很有道理 （2）我认同你的观点 （3）我认同你的感受
2018/11/27
绝对成交
不了解顾客重视或不重视什么会产 生的后果
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顾客不爱你讲话 介绍产品没有重点,难以打动顾客 难以给顾客购买的理由 顾客不会快速下决定 顾客会纠缠于讨价还价
2018/11/27
绝对成交
了解顾客重视或不重视什么有以下 好处
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顾客喜欢听你讲话 你介绍产品很有针对性,一针见血 让顾客停止于讨价还价 让顾客感觉到这正是他想要的 促使顾客快速交钱买单 了解顾客需求的方法 一看 二听 三问
多数人在销售过程中犯了哪些常见致使错误
• 不擅长塑造产品的价值 • 不习惯利用老顾客见证 • 纠缠于讨价还价之中 • 轻易作出让步 • 不懂得让顾客看到”短处”的好处 • 不懂得把枯燥的语言故事化 • 不善于让顾客看到普通中的不凡
2018/11/27 绝对成交
四种有效的提问技巧
• 问简单的问题
例:你想了解什么?你是第一次来到我们店吗?你好象上个月来 过对吗?你听说过我们海尔家居吗?你以前使用过吗?今天一 个人过来的吗?出来看家具也是很累的是不是?没有和家人 一起出来吗? • 开放式问题 例:今天想了解什么家居呢?你大概想要一套怎样的整体衣柜 呢?你最长重视家居的哪些方面?你为什么喜欢深色呢?你感 觉这种风格的怎么样?你为什么觉得它不够好呢? • YES问句 例:家人的健康对你来说才是最重要的对不对?如果一个品牌 有很好的口啤,证明它是可以让你放心的对吗?
销售高手的做法是:10%看,20%问,30% 听,40%说.
2018/11/27 绝对成交
让学习有效的关键
• 全部真正听进去 • 10%理论+90%实践 • 现场苦练重要技巧 • 让方法变得更加简单 • 知道VS全部做到 • 在理性中改变和进步
2018/11/27 绝对成交
家具销售的五个基本步骤快速成 交家导购实战训练整理:郭华锋
2018/11/27
绝对成交
销售能力的三种层次
• 不知道有效技巧(无知状态) • 知道一些但做不到(一知半解) • 融会贯通地做(知行合一)
2018/11/27
绝对成交
销售不好的两大关键原因
• 状态不够 • 技巧不好
差状态:没精打彩 面无表情 眼睛呆滞 反应迟 钝 语气淡漠 借米还糠 神情忧郁 像个难民 好状态:活力充沛 精力旺盛 眼睛说话 面部传 情 快乐自信 魅力四射 行动有力 热情真 状态决定了50%的销售业绩
绝对成交
2018/11/27
多数人在销售过程中犯了哪些常见致使错误
• 不了解顾客的想法就介绍产品 • 分辨不出顾客的真实意图 • 不会运用语言的艺术 • 对同类产品了解不够 • 不懂得如何打消顾客疑虑 • 介绍产品时没有突出重点 • 看不懂成交机会,缺少成交技巧 • 不懂得特别强调自己的优势
2018/11/27 绝对成交
视它的哪些方面？比如说… • 在定制一套衣柜的时候哪些方面对你来说 非常重要呢?? • 除了这几方面之外,还有什么也是你很重视 的呢?
2018/11/27
绝对成交
了解成交关键点的黄金问句
• 对于这几方面,你认为哪两项对你来说是最
重要的呢? • 对于衣柜的质量、价格、环保和品种等方 面来说你最要的是哪两项？
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拉近距离,建立信任感 了解顾客需求 产品介绍,塑造产品价值 打消顾客疑虑 快速成交
2018/11/27
绝对成交
家具销售的五个基本步骤
问题类型
简单问题 YES问句
作用
接近距离 时间
时间
了解顾客需求, 收集购买信息 FORM问句(工作 相信你喜欢你 \兴趣\爱好)
信任感建立起来 后 整个过程中
2018/11/27 绝对成交
通过提问了解顾客对产品的需求
• 半数的顾客对家具的认识不专业,他们比较
容易受到导购员的引导. • 顾客重视的方面正是导购员应该重点向顾 客介绍的关键点.
把握购买需求的提问步骤
一、确定产品 二、购买标准 三、关键点
2018/11/27
绝对成交
了解顾客标准的黄金问句
• 在选择一套橱柜（衣柜）的时候你比较重
2018/11/27 绝对成交
四种有效的提问技巧
销量始终排在最前面的品牌证明它受到很多的 认可,对吗?家居的外观再好看如果不环保,你也不 敢买,对吗?对于购买一套将要使用几十年的衣柜 除了要考虑价格,更要考虑的是它能不能保障十几 年的质量,对吧?价格再便宜,如果用不了多久就坏 了,你也不会买它,对吗?
绝对成交
2018/11/27
黄金四问
• 今天想了解哪些方面的产品呢?是橱柜还是
衣柜？ • 我经常都帮顾客配置家居,我相信我可以给 你一些让你惊喜的建议,你的装修大概是什 么样子呢?钥匙拿到了吗？ • 如果我给你的建议您很满意,您大概什么时 候能够确定下来呢? • 假如您找到了一套很满意的产品,打算最迟 什么时候把它搬回家呢?
2018/11/27 绝对成交