如何开展客户转介绍
◆客户转介绍的基础
1、我们自己相信我们的产品真的好；
2、客户认同我们的产品；
3、客户满意我们的服务；
4、客户相信我们的人品；
5、客户在转介绍的过程中得到满足（物质或精神）；
◆四类愿意转介绍的老客户
1、赞美型（黄金客户）：
愿意介绍新客户，不要任何好处。

喜欢出风头，好表现自己，重视荣誉。

多给他表现的机会，多赞美个人影响力，让他尽兴。

2、金钱型：
很现实，要金钱上的好处。

直接谈好处，只要条件满意，会卖力介绍质量高的新客户。

主动提出转介绍好处，让他满意，获取新客户名单。

3、需求型：
有事需要帮忙。

把他要你帮他做的事做的令他很满意，他会很感激的介绍新客户。

4、朋友型：
好朋友，很单纯的友谊，出于朋友间的关系给你帮忙。

好好处好关系，不要当客户，要当朋友。

恳请帮助，要求介绍新客户。

◆转介绍开发步骤：
1、建立数据库
建立20位老客户名单数据库
名字写下来，集中火力在他们身上。

2、增进互动关系，获得认可
打消客户的顾虑，解除客户的担忧。

得到认同肯定，赢得客户信任
3、获得准客户资料
主要掌握被推荐客户的姓名、年龄、家庭及单位地址和电话号码、目前资金量和将来可能的发展。

获知被推荐客户的兴趣，掌握被推荐客户的情感与性格，有计划性地为直接沟通和拜访做准备。

4、准确锁定客户，运用营销策略
筛选被推荐客户，锁定主攻对象。

选择恰当的沟通时间、沟通方式和话题。

借助老客户的亲切感、信任感。

借助服务历史证明信誉与能力。

赢得准客户认可时，再介绍产品，促成签单。

5、适时表达感谢之意
24小时之内，以短信、电话、邮件等表示感谢并告知情况，
如有必要可请求老客户协助。

◆如何建立业务来源中心
1、业务来源中心在哪里
谁希望您成功
谁可以培养为长期介绍者
谁对我的产品比较认同
谁为人最好
有利于你提高业务的群体
2、合格业务来源中心的条件
这个人容易接近
这个人你喜欢，他也喜欢你
这个人有一定地位
这个人人缘广，乐于助人，经常与外界打交道
你们有互相帮助的一面
◆如何与业务来源中心建立信任
帮助他的工作或事业
树立互利互惠的双赢关系
提供休闲管理方面的信息
你在与中心的交谈过程中80%的谈话内容应集中在对方的业务上，而不要过多的谈论你自己或你的成就。

◆怎样进行客户跟进
对于有意向的转介绍信息，应马上进入销售漏斗表，进行销售跟进。

对于没有明确意向的转介绍客户，应收集起来，定期做一些回访，宣传工作，作为公司的信息库来处理。