《汽车营销实务》工单14
班级：姓名: 学号：组别：成绩：
情境三：
内容：试乘试驾流程和技巧
时间：地点：汽车营销实训室
一、课程目的
1、掌握Skoda试乘试驾标准流程和执行要点
2、掌握引导顾客体验性能优势的方法和技巧
3、训练让顾客暂时拥有、进而想要拥有车辆的展示能力
4、学会避免和化解试乘试驾中风险的技能
二、试乘试驾要达到的目的
1、针对顾客的关心点，演示配备的动态特性
2、进一步增强顾客对产品的信心和购买欲望
3、在试驾结束时，让顾客迫不及待地要拥有这把钥匙
三、试乘试驾有哪四大手法
试乘试驾中的“望、闻、问、切”
1、让顾客观察车辆的优势细节，例如：车身的造型与颜色，驾驶装置的布局，驾乘空间和行李箱空间，等等。

2、这里所说的“闻”指的是让顾客倾听声音，例如关车门的声音，发动机的声音，驾驶舱内和驾驶舱外的声音，等等。

3、这里的问有两方面意义：1、是不断询问顾客的感受，2、鼓励顾客提问；两者的目的都是为了了解顾客的真实想法，也就是我们所说的寻求顾客的认同。

4、所谓“切”，就是要顾客亲自体验。

不仅仅是用手去感觉内饰材料的手感和品质，更要实实在在的去体会车的性能，比如驾驶过程中是否操控自如、转向精确；制动效能如何，刹车间隙的脚感如何，离合器是否轻便，等等。

五、顾客试乘时我们可以向他展示的项目有哪些？
出发前给顾客展示的项目：
1、外观欣赏——外观设计风格、车体钢板厚实、漆面光滑亮丽、五门掀背功能。

2、开启车门欣赏——前后车门开启角度大（尤其是后门）、车门厚重安全高、车窗宽阔视野好
（尤其是后门三角窗向后延伸）、后门窗能全部降下来，车门槛宽大刚性好，关门声音厚重饱满。

3、车内空间和布局——座椅调整便捷、安全带.后视镜.方向盘调整便捷、头部腿部空间宽敞、
仪表台布局典雅、仪表板显示鲜明最贵。

4、启动后——点火起动发动机声音沉稳，怠速情况下发动机安静无抖动。

顾客试乘时要展示的项目：
•清晰的入档手感（手动、三锥面同步器）
•智能换挡无顿挫感(自排、六档位)
•液压离合器轻便省力
•起步平顺方向轻（EPS）
•电子油门反应灵敏（E-Gas）
•加速性能好(1.8TSI/ 2.0 发动机特性曲线)
•高速行驶方向盘手感重，车无发飘现象，驾驶有信心（EPS）
•蛇形行驶，转向反应精确，悬挂响应性能好
•中速大半径转弯抗侧倾能力强（底盘和悬挂）
•紧急刹车制动稳定、距离短（四轮碟刹+多重主动安全系统）
•起步防滑效果好（MASR）
•舒适（座椅、空调、音响、视野、静音）
六、顾客关注的性能
提速迅捷、制动平稳、转向灵活、安全可靠、操纵便利、宁静舒适
七、性能体验方法和技巧练习
小组练习：在试乘试驾中如何针对顾客关注的不同性能进行演示？请结合明锐的优势特点，规划让
八、试乘试驾意见表
九、试乘试驾情景演练
请学员两人一组，分别扮演销售人员和顾客，根据顾客不同的性能关注点，演练试乘试驾流程和技巧。

演练要求：
◆试乘试驾前的概述（顾客邀请）
◆交换处换手流程细节的把握
◆在交流过程中寻求顾客认同能力
◆针对顾客购买动机引导体验车辆性能的能力
◆适时促成交易的时机把握和话术能力
◆对试乘试驾流程的整体把握
试乘试驾模拟演练评分标准：
请观察的学员为演练的同学打分，总分100分
评分要点：
•确认说明试乘试驾路线（10分）
•讲解车辆独特的操控装备（10分）
•车辆动态优势示范能力（15分）
•换乘处换手流程细节把握（10分）
•引导体验优势性能能力（15分）
•交流中寻求顾客认同（10分）
•促成交易的时机和话术（10分）
•试乘试驾整体流程把握（10分）。