顾客带来这些利益。
导购员推销的产品尽管形形色色，
但推销的要点不外乎以下几个方面：
适合性、兼容性、耐久性、安全性、
舒适性、简便性、流行性、
效用性、美观性、经济性。
第三步：如何向客户推销产品
产品介绍的方法
1.语言介绍。 （1）讲故事。 （2）引用例证。 （3）用数字说话。
导购员可分为三个层次
一
低级的导购员讲产品特点
二
中级的导购员讲产品优点
三
高级的导购员讲产品利益点。
第二步：如何向客户推销利益点
利益分类
强调推销要点
FABE推销法
（1）产品利益，
一个产品所包含的利益是多方面的， F代表特征，A代表由这一
即产品带给顾客的利益。 导购员在介绍利益时不能面面俱到，
特征所产生的优点
针对不同的客户用
更可以获得顾客信赖。 一接触顾客就滔滔不绝地做商品介绍，
不同的沟通技巧，
所谓专业形象是指导购员的服饰、
直到顾客厌倦。 认真倾听顾客意见，
灵活掌握，随机应变， 所谓客户的需求，
举止姿态、精神状态、
是导购员同顾客建立
就是了解客户真正想要的什么？
个人卫生等外观表现，
信任关系的最重要方法之一。
注意礼仪
自信与快乐 是销售法宝
亲和力让顾客 敞开心扉
倾听让顾客 更愿意沟通
第二步： 读懂顾客，建立信任关系
读懂顾客的内心
方法与步骤
唤醒顾客积极回应
迅速建立顾客信任
读懂顾客肢 体语言
看穿顾客心 理弱点
抓住顾客购 买动机
赞美使顾客 愉悦起来
与顾客保持 情绪同步
让顾客成为 销售主角
建立专业的 职业形象
以细节赢得 顾客信任
真诚大于技 巧的智慧
第三步： 引导需求，激发顾客购买欲
探寻顾客需求
方法与步骤
引导顾客需求
刺激顾客需求最大化
使用优质提 问探寻顾客 需求
问答快速掌 握顾客需求
使用洁语言 探寻顾客需 求
引导顾客主 动说是
引导理想的 成交价位
引导顾客产 生购买冲动
针对顾客利 益的需求刺 激
针对顾客发 难的需求刺 激
因人而异的 需求刺激
导购的店面销售能力提 升方法及技巧
2020年6月3日星期三
夺取业绩之最
导购技能培训
为什么客户来看了一圈什么话不说就 走了
为什么跟客户介绍了那么久他也不明 确购买意向
为什么价格已经很便宜了客户还没有 主动购买的意向
为什么客户进来了，却不知道如何设 置开场与客户交流，只能一直介绍产 品
为什么总是被客户用“考虑”，再“想想 ”的托词敷衍
避免顾客异议
方法与步骤
化解顾客异议
常见异议化解话术
看清顾客购 买心理红绿 灯
看懂顾客肢 体表达的异 议
因人而异， 避免异议产 生
顾客异议背 后的潜台词
顾客异议化 解的方法
“真实的意见 ”如何处理
当顾客说“钱 不够”时
顾客说“太贵 了”怎么办
如顾客说“再 考虑一下”
巧妙应对顾 客的“我不需 要”
第六步：抓住机会，诱导顾客成交
……
本次课程，你将与他人一起分享
1 店面销售流程 2 导购销售技巧 3 如何识别客户需求 4 实现终端成功销售关键点 5 导购成交能力提升
一、店面销售流程 ---店面销售的心理诱导术
1 察言观色，敲开顾客的心门 2 读懂顾客，建立信任关系 3 引导需求，激发顾客购买欲 4 推荐产品，引导顾客体验 5 排除异议，为成交扫清障碍
不如把介绍的目标集 中到顾客最关心的问题上”。
推销要点，
就是导购员在找出 顾客最感兴趣的各种特征后， 分析这一特征所产生的优点，
也就是产品的独特卖点。
就是把产品的用法，
找出这一优点能够带给顾客的利益，
以及在设计、性能、质量、
最后提出证据，
价格中最能激发顾客购买欲望的部分，
证实该产品确能给
用简短的话直截了当地表达出来。
抓住成交机会
方法与步骤
诱导顾客成交
让顾客下次再来
识别肢体动 作的成交信 号
抓住顾客言 谈中的成交 信号
利用成信 号促成销售
迎合顾客心 理的成交法
绝对成交的 15项话术
给顾客一个 理由
WEISS成交 法
让顾客产生 满足感
好店面每天 都在培养回 头客
争取老顾客 的有效办法
二、导购销售技巧
四步促进销售
第四步： 推荐产品，引导顾客体验
有效的产品介绍
方法与步骤
引导顾客体验产品
让顾客成套购买
运用FAB介 绍产品
运用NLP向 顾客介绍产 品
运用第三方 暗示进行产 品说明
成功的产品 演示
调动顾客的 感官感受
让顾客参与 产品演示
拓展顾客的 关联需求
运用启发式 销售技巧
提供专业的 推荐产品
第五步：排除异议，为成交扫清障碍
能给顾客带来良好的感觉。
顾客尊重那些能够 认真听取自己意见的导购员。
第二步：如何向客户推销利益点
导购员常犯的错误是特征推销——他们向顾客介绍产品的材料、质量、特性等等， 而恰恰没有告诉顾客，这些特征能带来什么利益和好处。 导购员一定要记住：我们卖的不是产品，
而是产品带给顾客的利益——产品能够满足顾客什么样的需要，为顾客带来什么好处。
第四步
向客户推销服务
第三步
向客户推销产品
第二步
向客户推销利益
第一步
向客户推销自己
第一步：如何向客户推销自己
方法与步骤
The First
微笑
The Second
赞美顾客
微笑能传达真诚， 迷人的微笑是长期苦练出来的。
一句赞美的话可能留住一位顾客， 可能会促成一笔销售，
也可能改变顾客的坏心情。 案例：
The Third
6 抓住机会，诱导顾客成交
第一步：察言观色，敲开顾客心门
吸引顾客进店
保持良好的 第一印象
微笑可以 吸引顾客
营造积极的 门店气氛
方法与步骤
初探顾客心理
观察顾客的 言行举止
识别顾客的 进店动机
掌握顾客的 消费心理
最佳接近策略
给顾客自由 选购的空间
当顾客需要时 立即出现
顾客乐于接受 的接近方式
敲开顾客心门
而应抓住顾客最感兴趣、 B代表这一优点能带给顾客的利益
（2）企业利益，
最关心之处重点介绍。
E代表证据（技术报告、顾客来信、
由企业的技术、实力、 信誉、服务等带给顾客的利益。
推销的一个基本原则是， “与其对一个产品的
全部特点进行冗长的讨论，
报刊文章、照片、示范等）。 FABE法简单地说，
（3）差别利益， 即竞争对手所不能提供的利益，
注意礼仪
礼仪是对顾客的尊重， 顾客选择那些能
令他们喜欢的导购员。
第一步：如何向客户推销自己
方法与步骤
The First
注重形象
The Second
倾听顾客说话
The Third
注意沟通技巧
导购员以专业的形象出现在顾客面前，
缺乏经验的导购员
导购员要快速认识客户的需求，
不但可以改进工作气氛，
常犯的一个毛病就是，