VIP客户群体的分析及VIP活动的建议
一、分析芜湖市场我公司VIP客户群体的现状
据调查显示，在高端商场的年销售总额中，约60%是由VIP顾客创造的，且这一比例还将不断上升。

商家自然认为VIP客户数量的增多，就意味着销售数额的增加，因而发放VIP卡、推广会员制成为芜湖市场各商家争夺客户资源的不二法门。

此时的会员业务已经成为衡量商场销售情况的一个重要指标，VIP会员的多少直接决定了销售业绩。

为了扩大VIP客户群，芜湖各商场不断降低入会门槛，原本只有消费满几万元才能入会的资格标准一降再降，使高不可攀的入会变成皆可能的事实，而象征身份、地位的VIP卡则丧失了原有的尊贵。

高端VIP客户因为被“大众化”而无法体会到“尊贵”之处，高端VIP 只能一跑了之，也就造就了无数“休眠卡”的存在。

至此，商家落入了发卡越多，休眠卡也越多的怪圈。

坦白的说，这也是我公司目前所存在的情况。

二、市场上有关VIP活动的分析
VIP客户享受的一定是特殊化服务，这样才能凸显其“尊贵”的价值。

而相对来说，芜湖市场目前依然采用的是大众营销策略，所提供的购物打折、消费积分、免费停车等活动，难以撼动高端VIP客户。

其实，像这样的营销手段在前几年还能发挥作用，但是面对目前日益竞争激烈的百货业，仅凭这些服务是无法满足高端客户的消费需求的。

因为这类人群不是价格敏感型消费者，他们更加注重的是个性需求的满足和购物体验的享受。

现状是一边是各商家大众促销活动搞得辛辛苦苦，另一边却是VIP客户冷眼旁观很不买账。

准确地说，这些活动在某种程度上可以激活会员的参与热情，拉动销售额的提升，但是它们并没有关注到VIP客户的消费需求，做到精准营销，显然也就无法保证VIP对商家的忠诚度。

个人认为，其实发放VIP卡只是服务营销的开始，VIP卡存在的价值就是数据的收集和分析，忽视客户分析系统的存在，或是没有数据分析的能力，VIP营销就只能是“无源之水、无本之木”。

特别是当存在大量的“休眠卡”时，各商家无疑为自己切断了信息来源，进而也就无法对客户进行实时追踪和个性化营
销。

因此，重视关系营销，精准定位VIP营销活动，让客户关系管理系统发挥应有的价值和作用，才是我们后期最大化发挥VIP客户群体扩大销售的基础。

三、关于后期公司VIP活动的建议
1、通过各类数据跟踪分析，不断加大数据库管理能力，精准定位，将服务营销的着力点放在VIP顾客的“质”上，从而提高VIP卡的购买力和持续消费力。

2、后期活动着力点在于摸索着进行精准营销，为VIP客户量身打造一些活动，不断提供符合其生活品味的产品与生活方式，巩固和不断培养VIP客户群体，最终做到扩大销售的目的。

3、在现有活动基础上，通过后期拓展，拟开展异业合作、联盟营销、闭店销售等活动。

具体内容：
A、通过和知名旅游公司合作组织高端VIP客户及大客户，在圣诞或年终时南京
“回娘家看看”之旅，前期沟通制作各类优惠券，促使其在芜湖新百购卡南京消费；
B、在公司大型促销活动中，区别对待高、中端VIP客户，如刷卡不积分会体现
不了VIP客户的区别，建议登记刷卡次数，在年终兑换积分时，区别对待；
C、通过和同等或更高级别的休闲娱乐行业的结盟，如餐饮、旅游、影院等共享
VIP资源，通过持有新百VIP卡可享有其他联盟企业的优惠服务，为其量身打造更好的服务体验，“唤醒”沉睡的VIP卡。

D、可与高端产品，如“汽车类、房产类”企业合作进行“数据库营销”，共同汇
聚高端VIP数据，精准定位，在高端酒店开辟会场联合营销。

E、在公司内部开辟场地，针对VIP群体展开“教育营销”，因为当代孩子的教育
史每个家庭的重中之重，通过开办“新百夏令营”、“新百冬令营”“新百少儿阅读书屋”等方式，拉近与VIP客户的距离，增加其进店次数，扩大销售；
F、加大对各种“节”的VIP专题营销，如教师节、护士节、母亲节、父亲节等，
凭VIP卡，根据当时全年的积分总量加赠不同等级的礼品。

D、联合公司现有化妆品类，钟表首饰类、百货类高端品牌，可每月在晚间固定
时间，开展“XX品牌之夜”VIP专场促销活动，在加大销售力度的同时，预定品牌产品使用知识的讲座，如“珠宝的鉴定知识、夏季护肤保养等”，在销售商品的同时培养共同的VIP客户群体，为后期讲座营销活动的开展奠定基础。