1中国移动通信和联通通信行业的规模与现状1.1中国移动通信集团公司业务介绍。

中国移动通信集团公司于2000年4月20日成立。

主要经营移动话音、数据、IP电话和多媒体业务,并具有计算机互联网国际联网单位经营权和国际出入口局业务经营权。

除提供基本话音业务外,还提供传真、数据、IP电话等多种增值业务,拥有“全球通“”神州行“”动感地带”等著名服务品牌。

根据美国《财富》杂志公布的世界500强最新排名,中国移动通信位列第287位。

1.2中国联合通信有限公司业务介绍。

中国联合通信有限公司成立于1994年7月19。

中国联通的成立在我国基础电信业务领域引入竞争,对我国电信业的改革和发展起到了积极的促进作用。

主要经营移动电话(包括GSM和CDMA)、长途电话、本地电话、数据通信(包括因特网业务和IP电话)、电信增值业务、无线寻呼以及与主营业务有关的其他业务。

3中国移动与联通营销环境分析3.1中国移动与联通的市场营销。

市场营销是企业以市场为导向,以满足顾客需求、实现潜在交换为目的,而分析市场、进入市场和占领市场的一系列战略与策略活动。

如果单纯认为市场营销是产品推销活动,则是对市场营销的一种片面的理解。

市场营销概念的核心是克服交换障碍、实现潜在交换。

如果把企业整体的经营活动看作一“场战争”的话,那么企业发动的每一次营销活动实际上就相当于一次战役或战斗“。

研究带全局性的战争指导规律,是战略学的任务。

研究带局部性的战争指导规律,是战役学和战术学的任务”。

正如毛主席所言,全局和局部之间,不是互相割裂的而是互相依赖和支撑的,战术需要战略的统领,战略需要通过具体的战术去落实。

类比于企业经营,企业战略和具体的营销活动之间也存在同样的关系。

企业在制定营销措施上,需要在整体的战略指导下开展,这个无需多言。

从营销与战略一致性的角度,同样重要的是,企业在每一次营销活动之后,就像战争中“的打扫”战场一样,同样需要对营销活动的战场进“行打扫”工作。

3.2中国移动与联通市场营销的直接环境和间接环境。

市场营销环境是指影响企业市场营销活动及其目标实现的各种因素和动因。

企业作为一个开放的社会系统,与环境的变动息息相关。

直接营销环境指对企业服务其目标市场的营销能力构成直接影响的各种力量。

间接营销环境指那些作用直接营销环境,并因而造成市场机会或环境威胁的主要力量。

分析营销环境,主要要认清环境威胁和市场营销机会。

环境威胁是指环境中不利的发展趋所形成的挑战,如果不采取果断的市场营销行动,这种不利趋势终将伤害到企业的市场地位。

市场营销机会则指对企业市场营销管理富有吸引力的领域。

在该领域内,企业将拥有竞争优势。

当然,作为同一产业中的两大主要竞争对手,中国联通与中国移动也互相构成对方最重要的环境因素之一。

每一方的行为变化都会对对方带来新的威胁或机会4中国移动与联通运营策略探讨4.1价格竞争。

在价格策略上,中国移动采取鲜明“的价格歧视”战略,即针对不同话费支出的客户制定差异性的资费调整政策。

如针“对全球通”用户,主要运“用套餐”的方式进行优惠,并且在“全球通”用户内还要根据贡献度大小而制定不同的费率;针“对神州行”用户,主要运用“亲情号码”的方式局部降价;针“对动感地带”用户,实行新业务捆绑策略来提高客户的使用价值;针对区域用户,实行限制业务功能来限制中高端用户的转网。

中国联通在资费上主要采“取普降”的策略,资费降价更实在,力度也更大,但是代价较高。

在广告策略上,中国移动利用资金优势,对中国联通采取“打压“”干扰”“和淹没”战术,通过巨量广告投入转移用户对竞争对手的活动注意力,同时力图主导市场话语权。

在促销策略上,中国移动注重求新求变,不时推出并无实质性内容“的新活动”,以保持用户的关注度;中国联通则“是不出手则已,一出手往往有大动作”,活动声势一般较大,且有实质性的优惠和推广内容。

在广告内容上,中国移动涉及的面更宽,不仅包括基础语音产品,也包括增值业务,还附带有售后服务内容,而中国联通的广告内容主要放在基础产品上。

从广告和促销的频次来看,中国移动更为密集,主动性较强,体现出“最好的防御就是进攻”的思想,中国联通虽然反击的力度较高,却无法摆脱相对被动的局面。

4.3产品策略竞争。

在产品策略上,中国移动和中国联通都没有太多的创新。

中国移动在移动增值业务的推出上较占优势,如GPRS、移动IP、无线上网等,而中国联通在移动与其它业务的捆绑推出上较占优势,“如一号通“”如意邮箱”等业务的推出等。

中国联通的CDMA技术在产品种类上具有理论上的优势,但要转化为市场竞争优势还有待进一步推广。

此外,中国移动还着眼未来数据化的趋势,抢占增值业务增长的制高点,如与主要的SP签订排他性合作协议,试图从源头上扼住中国联通未来信息业务发展的咽喉。

二、营销目标比较一般的营销目标仅定位于市场用户的争夺。

但笔者认为，企业营销目标实际上应该包括三个层次的内容，即企业目标、企业财务目标和企业市场目标。

企业目标是指在企业整目标和战略的指导下，对营销工作所提出的具体目标，如通过营销工作传达企业的价值观、理念和社会形象。

财务目标是指支撑企业经济运行所提出的市场营销要求，它包括收入和利润两个部分。

企业市场目标则是指营销工作在争夺用户份额方面的具体目标。

前两方面目标具有较强的隐蔽性，后者则体现得较为明显。

这三者之间既有统一的一面，也有互相冲突的一面，如追求短期的市场扩张可能会大幅侵蚀企业的即期利润，低层次的营销手段可能对企业的定位造成损害。

因此，优秀的营销目标必须兼顾这三个方面的有机统一。

从企业目标上看，联通公司旨在突出“有了选择真好”的自由新生者形象和对消费者的救助及亲和形象；移动公司则通过“沟通从心开始”体现其创新真诚的“老树发新芽”形象。

从财务目标上看，中国移动公司作为移动通信的先行者和市场领导者，既追求既有的收入优势，也力图保持高利润水平。

努力保持高利润以收获产品成熟期的果实是其优先的目标。

中国联通公司作为追赶者，加上移动通信产业的规模经济性特征，海外上市和增加投资的需要，因此，它既具备增收以做大的压力，也需要努力提高利润。

对联通而言，收入优先、兼顾效益是最重要的财务目标。

在市场目标上，中国移动公司在存量市场上拥有较大份额，中国联通公司在增量市场上渐与之旗鼓相当，但是由于双方的用户结构特征存在差异，移动用户又具有流动性和个性化的特点，所以中国移动一方面要确保在存量中高端市场上的优势，另一方面也力争低端市场，以防市场份额不断向对手倾斜。

而中国联通则在猛攻中低端市场的同时，积极探索对对手高端用户的反攻，因为这才是打破中国移动优势地位的关键，也是实现规模与效益并重的企业战略的关键。

在现阶段，中国移动的主要营销目标特点是：以守为主，兼吸纳中低端市场。

即努力守住因历史条件而形成的较为庞大的高话费支出消费者——全球通用户，避免其出现大的流失，同时积极在中低端市场上与中国联通争夺，进一步提高市场地位和用户渗透力，压制对手的高速成长。

而中国联通的主要营销目标特点是：以攻为主，通过各种营销策略不断扩大用户市场份额和收入市场份额，尤其是保持在中低端用户市场的优势，同时力争挖掘对手的中高端用户。

联通则与其进攻战略相适应，实行以社会分销渠道为主的战略，广泛依靠社会网络来推销产品。

在对社会渠道的管理中，联通注重制定有力的代理费政策来激励渠道的积极性，力图通过控制渠道来控制消费者行为。

换言之，中国移动注重以“高广告费、低代理费”来拉动消费者进而使渠道倒向中国移动，而中国联通则注重以“低广告费、高代理费”来激励渠道进而诱导消费者。

此外，中国移动还逐步提高自有渠道的数量和质量，与总体处于“守势”的现状相适应；中国联通虽然也在发展自有通道体系上逐渐加大投入，但受投资限制，在相当长的一段时间内仍然会主要依靠社会渠道的作用。

而CDMA开通运营以来，直销也成为中国联通渠道体系中的重要组成部分，只是对这种方式的有效管理还需要探索和完善。

在价格策略上，中国移动采取鲜明的“价格歧视”战略，即针对不同话费支出的客户制定差异性的资费调整政策。

如针对“全球通”用户，主要运用“套餐”的方式进行优惠，并且在“全球通”用户内还要根据贡献度大小而制定不同的费率；针对“神州行”用户，主要运用“亲情号码”的方式局部降价；针对“动感地带”用户，实行新业务捆绑策略来提高客户的使用价值；针对区域用户，实行限制业务功能来限制中高端用户的转网。

中国联通在资费上主要采取“普降”的策略，资费降价更实在，力度也更大，但是代价较高。

在广告策略上，中国移动利用资金优势，对中国联通采取“打压”、“干扰”和“淹没”战术，通过巨量广告投入转移用户对竞争对手的活动注意力，同时力图主导市场话语权。

在促销策略上，中国移动注重求新求变，不时推出并无实质性内容的“新活动”，以保持用户的关注度；中国联通则是“不出手则已，一出手往往有大动作”，活动声势一般较大，且有实际意义。

三、营销策略比较营销策略是指采用多种营销手段所表现出来的具体模式和特征。

经典的“5 P”理论认为营销策略一般是指价格策略、渠道策略、促销策略、广告策略和产品策略等几个方面或其有机组合。

产品整体理论认为，一个完整的产品应该包含核心产品、有形产品和附加产品三个层次。

其中，核心产品是指消费者购买某种产品时所追求的利益，即顾客的核心需求。

有形产品是指核心产品借以实现的形式，即向市场提供的实体和服务的形象。

附加产品则指顾客购买有形产品时所获得的全部附加服务和利益，包括提供信贷、免费送货、保证、安装以及售后服务等。

在通信业中，核心产品可指通话的实现，有形产品体现为各种业务卡和终端设备，附加产品则包括咨询服务、便利性以及老用户话费优惠等。

以下将根据上述理论展开详细分析。

在品牌方面，中国移动做了较好的规划，目前已形成了“全球通”、“神州行”、“动感地带”三大全国统一的主导产品品牌，分别涵盖高端用户、流动性较强的用户和潜在中高端用户；此外还有大量针对区域市场而推出的临时性品牌。

而中国联通仅有“如意通”这一全国统一性品牌，其主导产品则以网号1 3 0称之；各省市另有不一样的品牌标识，具有“一地一策”的特点。

联通新推出的C D M A业务虽然在品牌战略上吸取了G S M业务的教训，但是作为一种新产品和新技术，“新时空”的界定还未得到市场的充分认知，更值得关注的是，消费者普遍知晓的是“C D M A”这一宣传，倘若未来其它运营商采用C D M A技术，中国联通将白白为后来者起到“无偿宣传”的作用。

在渠道策略方面，中国移动广泛依靠营业厅自办、社会渠道代办合办、客户经理一对一办三种模式发展新用户和维系老用户。

一方面依托原有邮电遗留下来的自有渠道，努力发挥其销售功能和示范功能，同时加大对自有渠道的投资，体现自身服务领先的战略追求；另一方面也积极发展社会代经销渠道，延伸产品的覆盖范围和市场控制力。