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談判之五要素：談判各方及其利益
談判者 談判可以發生於代表自身利益的兩個個人之間， 例如一個人和她的律師共同協商由誰代表出席的 決議 談判也可以發生於共同參與決策過程的一群人 之間 或者談判也可以發生於非代表其自身利益的雙 方之間
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談判之五要素：談判各方及其利益
談判高手的特質 在以下情境中，談判者協商行為是被視為「成功」的：
表1.1 談判高手與一般談判者的差異對照
談判高手
衡量更廣泛的結局或選擇 付出三倍心力在共同立場領域
一般談判者
衡量的結局或選擇的範圍狹獈 只想到三分之一多的共同立場領域
預測的長期領域多出兩倍
為可能的協議點發展出上限和下限 在討論議題的次序上保有彈性 提議時使用中性辭句 反提議之前先花時間斟酌提案
只預先考慮二分之一多的長期領域
當他們被雙方評定為有效率 當他們過去記錄中有談判各方達成共識的重大成功案例 他們與談判各方無法達成共識的失敗率極低時
在正式談判前，高明的談判者還會做到以下幾點：
衡量可能範圍內的種種結局或選擇 平均想出兩倍之多林林總總的點子 付出三倍的心力在各方可能達成共識的領域 提及長期考量的頻率多出一倍 研發出一串可能的解決方案，而非目標單一化
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談判之五要素：談判各方及其利益
發展談判技巧
談判鮮少是單純輸贏或雙贏主張 談判發生於情勢模稜兩可、矇昧不明之時 大多數談判包藏已存在或潛在會阻撓共識達成的衝突根源 談判是混亂的，鮮少井然有序地歷經談判前、架構共識、細部協商




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及達成共識等明顯階段 牽涉多方和複雜議題的談判對談判者而言是項挑戰 多數談判會與其它談判掛勾 談判進程乃是停停走走的 多數棘手的談判會由各方的代理人出面，而不是各方親自上陣 複雜的談判通常需要團隊出擊 談判技巧是可以學習的
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表1.2 「五大」個性面向
面向
神經敏感 型 外向型 心胸開闊 型 容易相處 型 老實型
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關聯特質
焦慮、沮喪、擔心、不 安全感 社交型、有主見、健 談、活躍 具想像力、好奇、原創 性、心胸開放 有禮貌、彈性高、信任 別人、合群、容忍度高 細心、負責、有條理、 有始有終
相對特質
情緒健康、穩定、不受 持續負面的感覺影響 內向、文靜、低調、不 慌不忙 守舊、心胸狹獈、直率、 保守 多疑、不友善、不合 群、好批評、嚴謹 不可靠、缺乏野心、易 分心
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談判之五要素
談判各方及其利益 相互依附性 共同目標 彈性 決策能力
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談判之五要素
பைடு நூலகம்
談判各方及其利益
化 解 衝 突 高 手 Robin L. Pinkley 和 Gregory B. Northcraft解釋說，衝突各方有他們看待衝突情境的特 定面向，那個面向或框架導致他們著眼於衝突的某些特 性而其餘的一概忽略，這些衝突框架為關係／工作、情 感／理智以及合作／勝出 關係／工作框架（relationship/task frame） 情感／理智框架（emotional/intellectual frame） 合作／勝出框架（cooperate/win frame）
談判新時代
談判要領之理論、技巧與實踐
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1 談判面面觀
談判技巧
技巧1.1 認清談判中的五個基本要素 技巧1.2 能夠模仿談判老手的協商行為 技巧1.3 學習找出協商形式，以及這些形式如何影響談判中 的協商行為和策略 技巧1.4 學習如何設定合作目標，以成功化解衝突 技巧1.5 發現並避免會阻礙成功談判的認知偏見
躲避
通融
合作 競爭 妥協
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談判之五要素：談判各方及其利益
著名教育家Dean G. Pruitt、Jeffrey Z. Rubin和Sung Hee Kim的雙重考 量模式（ dual concern model ）。 圖1.1說明了為什麼在協商或衝突當中， 一個人的行為會建立在兩種考量上： 期望滿足自己又期望滿足對方
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圖1.1 協商作風的雙重考量模式
談判之五要素：談判各方及其利益 馬振中使用了五項變因模式（Five Factor Model, FFM ），又稱為「五大」個性面 向（詳見表1.2），他得出的結論是越是神 經過敏 的人，也就是在你可能的認知中會 覺得衝突很可怕的人，這些人不會表現出 對任何一種協商作風的偏好；同樣地，研 究也發現 心胸開闊 和 個性老實 在衝突情境 中與任何特定行為偏好無關
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談判之五要素：談判各方及其利益
關係／工作框架（relationship/task frame）指的是各方著
重於他們持續之關係，亦或紛爭本身內容的程度，一個關係 導向的人會看重人與人之間所關心的事，一個工作導向的人 著重在紛爭的物質層面（如金錢或財產） 情感／理智框架（emotional/intellectual frame）反映出 各方對於紛爭之情感成分的關注程度，一個情感導向的人會 在意紛爭中所表現出來情緒，理智導向的人在意的則是各方 所展現出來的行為 最後一個導向合作／勝出框架（cooperate/win frame）反 映出各方對於紛爭之責任的態度，一個合作導向的人看到的 是雙方都分擔了某些責任，他著眼的是增加雙方的利益以達 成協議，具有必勝導向的人責怪另一方要為紛爭負責，並想 盡辦法勝出、擴大個人獲益，不借犧牲對手的權益
談判之五要素：談判各方及其利益
按著誓死不變的協議點發展出目標 討論議題的程序一旦訂定便無彈性 可言 提議時使用論斷的辭句 直接提出反提議
只給一或兩個關鍵原因說明他們的 提出無數個理由說明為什麼他們的 立場為什麼較優，質重於量 立場較優 事後作談判評估，精益求精
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事後並不作談判評估
談判之五要素：談判各方及其利益
協商的作風 人會有各種協商作風，在談判交手中會受個人特質影響， 獨斷衡量出自我滿足的欲望，而合群則評估滿足對方的 欲望，這兩種面向造就五種談判作風：