第二节 医药营销相关名词解释
▪ 扣率：又名折扣，在医药行业的专称。即一个药
品向代理商、医院、药店、门诊所供货的一种政 策的计算公式。
▪ 首营企业：购进药品时，与本企业第一次发生供
需关系的药品生产或经营企业。药厂或药品经营 企业第一次供货给本企业，那么药厂和药品经营 企业对企业来讲就是首营企业。
▪ 首营资料：生产企业资质材料、产品资质材料、
上技术人员的社会药店，医疗机构药房零售的非处方药。
▪
乙类：除了社会药店和医疗机构药房外，还可在经过批准的普 通零售商业企业零售的非处方药。
▪ 甲类用红色标记使用时仔细阅读说明书就可以了，乙类是绿色
标记使用时要在药师和医师的指导下使用。
第二节 医药营销相关名词解释
▪ 医药代表：指代表药厂或医药公司向医院、药店、
总代理资质材料、销售人员资ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ材料
第二节 医药营销相关名词解释
▪ 物价的分类 ▪ 中华人民共和国药品管理法实施条例第四十八条 ▪ 国家对药品价格实行政府定价、政府指导价
或者市
▪ 场调节价。 ▪ 列入国家基本医疗保险药品目录的药品以及
国家基本医疗保险药品目录以外具有垄断性生产、 经营的药品，实行政府定价或者政府指导价；对 其他药品，实行市场调节价。
▪
第二节 医药营销相关名词解释
▪ 认证：药品认证是指药品监督管理部门对药品经
营企业实施相应的质量管理规范进行检查、评价 并决定是否发给相应认证证书的过程。药品生产 企业通过了认证就可以发给相应的证书即证书。 一般有效期为5年（包括批发企业和药品零售企 业）。
▪ 认证：药品认证是指药品监督管理部门对药品生
▪ 三、具有强烈成功欲望和坚强的意志、坚定的信
心、目标及持之以恒的勤奋。
▪ 选择了营销就等于选择了拒绝，从此拒绝将会陪
伴你走过整个营销生涯。。
▪ 对自己的能力有信心，对自己的企业有信心，对
自己推广的产品有信心，对能使你在向客户推广 介绍时有信心。
▪ 中国有句古训叫“天道酬勤”。
第一节 营销人员具备的基本素质
品的生产必须经过国家药品监督管理部门的审核、批准， 发给药品批准证明文件才可以生产、销售和使用。
院，占了药品零售80%的市场份额；
▪ 第二终端，是指城市社会药店； ▪ 第三终端定义为”除医院药房、药店（包括商超中的药品
专柜）之年的，直接面向消费者开展医药销售的所有零售 终商，包括非常分散的社区诊所、社区药品及乡镇药品零 售终端。（第三终端只要阵地是广大农村和一些城镇的居 民小区如社区和农村的个体诊所、企业和学校的医疗保健 室、乡村医生的小药箱、农村供销合作社及个体商店中的 常用药品销售小柜等等。）
第二节 医药营销相关名词解释
▪ 基本医疗保险药品目录由甲类药品目录和乙类药品目录两
部分组成。
甲类药品
▪
指由国家统一制定的、临床治疗必需,使用广泛,疗
效好,同类药物中价格低的药物，使用这类药物所发生的
费用纳入基本医疗保险基金给付范围，按基本医疗保险办
法的规定支付费用。（甲类药品100％按照报销比例报销）
第一节 营销人员具备的基本素质
▪ 一、掌握专业的产品知识 ▪ 医药营销人员包括：医药代表、商务代表、代表
等；
▪ 产品的专业知识是作为一名合格的营销人员必备
的条件。
▪ 二、具备一定的专业技能。 ▪ 如：公关能力、社交能力及敏锐的洞察力。 ▪ 口才好，善于观察，先知先觉。
第一节 营销人员具备的基本素质
第二节 医药营销相关名词解释
▪ 政府定价 ▪ 指由政府价格主管部门或者其他有关部门，
按照定价权限或范围制定的价格。
▪ 政府指导价 ▪ 指依照《价格法》规定，由政府价格主管部
门或者其他有关部门，按照定价权限和范围规定 基准价及其浮动幅度，指导经营者制定的价格。
▪ 市场调节价（企业自主定价） ▪ 指由生产经营者依法自主制定的价格。 ▪ （政府定价和政府指导价范围之外的药品价格，
医药营销基本知识和技巧
主要内容
▪ 一、医药营销概论 ▪ 1、营销人员应具备的四种基本素质 ▪ 2、医药营销相关名词解释 ▪ 3、药品销售所采用的各种模式（销售途径） ▪ 4、市场调研 ▪ 二、招代理商销售操作实务 ▪ 1、招商概念 ▪ 2、招商操作流程 ▪ 3、招商业务实际操作与技巧
第一章 医药营销概论
▪ 四、熟悉所采用的销售模式与操作流程。 ▪ 销售模式：是指企业在向市场、客户、顾客推广
一项产品或一项服务，从而将结合企业所拥有的 有利资源，整合出一套系统的销售方法。再以文 字制定出来，最后向企业的营销部门推广并执行。
▪ 操作流程：指在即定的销售模式上所制定的一套
支持完成销售工作的工作方法与规则。如：发货 流程。
产企业实施相应的质量管理规范进行检查、评价 并决定是否发给相应认证证书的过程。药品生产 企业通过了认证就可以发给相应的证书即证书。 一般有效期为5年。
第二节 医药营销相关名词解释
▪ 终端：在医药行业解释为药店、门诊、医院均为药品销售
中的最终环节，所以将药店、门诊、医院统称为医药终端。
▪ 医药行业三个终端: ▪ 第一终端，指的是医药不分“以药养医”体制下的城市医
乙类药品
▪
指基本医疗保险基金有能力部分支付费用的药物，
使用这类药品产生的费用先由职工自付一定比例的费用后，
再纳入基本医疗保险基金给付范围，并按基本医疗保险的
规定支付费用。（乙类药品需首先自付30％，剩下70％按
照报账比率报销 ）
第二节 医药营销相关名词解释
▪ 甲类：只能在具有《药品经营许可证》配备执业药师或药师以
门诊、医药公司推广介绍药品从而使药品进入医 院、药店、门诊、医药公司并负责助销上量。
▪ 纯销：指医药企业通过自己建立的一支销售队伍
来完成一个或多个药品（多指新药）进医院，及 促销上量的一种销售模式叫纯销。如：阿斯利康， 捷赐瑞赖诺普利片。
▪ 代理商：指被药厂或医药公司委托在某指定的区
域内进行药品销售、推广，从而在其中获取利润 的个人或单位、群体。如合鑫等等。
均实行市场调节价格。）
第二节 医药营销相关名词解释
▪ 质量标准：是指药品生产企业生产的药品必须按照国家
药品标准来生产，这个药品标准就是药品的质量标准。 国家药品标准包括《中华人民共和国药典》、《药品标 准》，药品检验也是根据药品质量标准进行检验的。
▪ 生产批文：药品生产批文是指药品的批准证明文件。药