做渠道
• 1、渠道模式和结构的设计。根据区域市场渠道特性的不同，决定 是采用大型促销模式还是改变店铺形象模式；
• 2、终端经营目标模式和终端经营执行者的确定与沟通； • 3、在对区域市场充分调研的基础上，确定终端经营目标模式和终
端经营执行者，并进行充分的沟通，激发终端经营执行者对经营目 标模式和货品的认知，监督其执行情况；
一套完善的营销管理制度主要包括以下制度：
• 1、根据终端运营组织架构设置制度； • 2、终端运营财务核算制度（货品价格、费用预算、营销成本与效益考核等） • 3、终端运营人力资源管理制度（招聘、考核、薪酬、福利、培训、晋升、辞退等制度）； • 4、物流管理制度（货品配送制度、货品调拨制度、渠道分销制度等）； • 5、市场开发与管理制度（渠道开发、市场价格与区域管理等） • 6、品牌传播管理制度（媒体广告投放与效果评估制度、终端生动化传播管理制度、公关活动
要制造出来买单气氛
• 4、当一个顾客在试戴的过程中听到不断有这样声音的时候，她的潜意思里就 会被灌输买单的情景，对销售有很大的促进作用，甚至不知不觉还会因此产生 攀比心理，大部分的旺场好业绩就基本是这样一个个买单的声音带起来的；
• 5、 而从反面来说,顾客买单了,要是没有这样的气氛出来,顾客感受到的是什么 呢?就是一个接着一个的顾客离开店里了,本能的她会以为那些离开的都没有买, 这时的顾客也会产生一种保守心态，很多犹豫的顾客可能因此而放弃购买。这 样就会出现哪怕出现了旺场人很多的情况，成交的也聊聊无几，白忙乎一场；
• 3、不管是多是少，旺场的时候是做销售的黄金时段； • 4、并有初步统计，一般店铺旺场的销售可以占到一天百分之六十，数字不一
定很精确，可不得不承认，一个店的旺场的控制能力对业绩有直接的影响；
前言之二
• 5、、我们经常会看到，在很多店里突然出现了旺场，顾客很多， 店员也跟着忙碌起来，招呼这个，招呼那个，弄得手忙脚乱，等顾 客都走得差不多了，一统计才发现，几乎没成交什么单，根本没做 什么生意，刚才的旺场都白忙乎了，甚至还不如顾客少的时候业绩 高，旺场成了淡场；
门店如何控制 销售淡旺季
内容大纲
• 上篇------淡季（旺场）
• 下篇------旺季
上篇------旺场
前言之一
• 1、终端销售行业每一年均要分销售旺季与销售淡季，面对淡季我们怎么做呢！ 要做好淡季就要把握好旺场；
• 2、旺场，顾名思义就是店里顾客很多的时候，一般来说，每个店似乎都会有 一些旺场的时候，有的店位置好，一天的旺场很多，有些店位置差些，一天的 旺场就相对少些；
润的相对满意度；消费者对产品之价格、品质、文化的满意度）； • 4、渠道建设情况和货品供求关系评价（渠道结构、终端辐射面、渠道成员之
间关系和货品供求关系的紧密度）； • 5、营销计划可行性和执行效果评价（营销计划的周密度、可执行性、效果分
析）；
主要总结
• 6、营销制度及业绩考核体系的健全与完善程度（货品分配、市场扩张、顾客 管理、销售人员业绩考核等制度的评价）；
贪多，否则就会因精出来买单气氛
• 1、旺场的时候，我们经常可以看到很多顾客在试戴，很多顾客在看产品，我们的店员也是忙 得不可开交，结果一个旺场下来，要么大部分都不买，要么很多人排着队买？
• 2、为什么会出现这样的情况呢？怎样控制这种情况呢？其实人都是有从众心理的，当看到别 人买单的时候，一般都多少有种买单的冲动，当看到别人试戴后不买的时候，也会有一种放弃 的冲动。所以我们这个时候，要做的就是制造出买单的气氛；
• 2、消费者调研（消费者群体数量、消费者的消费水平与偏好、消费者现实需 求、消费者的潜在需求、消费者需求的新变化）；
• 3、营销渠道调研（现有营销渠道效能分析、新渠道成员调研与确定、渠道成 员的整体素质、新终端渠道的增长速度）；
• 4、竞争对手调研（区域市场主要竞争对手的数量；竞争对手实力与营销能力； 竞争对手市场业绩、问题与挑战；竞争对手新的营销策略动向）；
做培训
• 1、在学习型的营销时代，营销人员的素质是营销成功的关 键，培训是提升营销人员素质的最重要手段；
• 2、在旺季来临之前加强营销人员的素质培训非常必要；
做培训
• 1、心态与激励培训（态度决定一切，自信成就未来）；营销是从拒绝和挑战 开始，通过成功学方面的培训让营销人员尤其是新入职人员树立正确的心态、 坚强的意志、超强的自信是营销成功的前提；
不要冷落新进店的顾客
• 1、在旺场的时候，由于店里顾客比较多，大家都忙于做销售，所以很容易就出现有顾客进来 的时候没有留意到得情况，这是一种非常危险的状况；
• 2、要知道当顾客进来时，如果我们没有关注到，顾客就有没有被关注的感觉，这种感觉非常 的微妙，可能直接导致顾客进来随便看看就走了；
• 3、那这时候具体要怎样做呢？ • 1)、旺场的时候，所有人都要有全场意识，不要只顾着正在接待的顾客，而是要照顾全场； • 2）门口迎宾导购更要时刻关注是否有新顾客进店，如果有新顾客进店，不管有多忙，都要带
• 3、那这气氛该怎样做到呢？气氛靠的是声音，所以我们要做到得是：大声喊出买单声和唱收 唱付声，当有顾客买单的时候，导购要大声的喊出来：“这位美女买单，这边请”这是一句引 导顾客往收银台的话，却很快就能让其他的顾客听到，收银的时候，收银员也大声的喊出来： “收到美女 块，找您多少块”，这样此起彼伏的买单声对那些正在犹豫的顾客来说，具有非 常大的影响力；
• 7、终端营运团队建设及团队成员素质和执行力（营运人员对团队的认识程度、 管理层的团队领导能力、营运人员的整体素质、营运执行力）；
• 8、竞争对手营运得失和营销动向（主要竞争对手年度营销策略及执行效果情 况、主要竞争对手下一步的营销策略预测）；
• 9、取得的主要经验和教训，工作中存在的主要问题； • 10、市场宏观形势分析，旺季同时面临的机遇与挑战；
前言
• 1、没前期的精心筹划和细致工作，就不可能有旺季的骄人业绩;
• 2、终端销售行业每一年均要分销售旺季与销售淡季，面对旺季我们怎么做呢！
• 3、在商战竞争日趋激烈的今天，终端经营者一般将“金五银六七 ，八拐角， 金九银十”的六个月作为一年销售最重要的商战良机，还有中国人传统的节日 等均是我们作为终端经营者要把握的销售旺季；
• 4、在接下来的讲座中将从九个方面来分析终端经营者应该从哪几方面做好准 备，希望能帮助终端经营者在这场“盛宴”中分得一块大蛋糕。
导语
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做总结
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做调研
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做计划
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做制度
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做渠道
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做培训
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做铺货
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做传播
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做促销
做总结
• 1、没有总结就没有提升和进步； • 2、在旺季到来之前，应对上个旺季的营销工作进行全面系
• 3、一般来说，盗贼来到店里，经常会出现东张西望、心不在焉、 只看人，不看货、眼神不定的情况，作为店员要用心去发现。同时 也要注意，拿出来给顾客试戴的产品数量尽量少，要把顾客不再试 戴的产品及早收起来；
要注意防盗和假钞
• 4、出了防止盗窃外，还要注意顾客的假钞，以为人多，业绩好的时候，很多 顾客都排队买单，有些人就会趁这机会拿假钞出来用，如果店里有验钞的话， 当然可以依靠验钞机，如果没有的话，那就只有靠收银员对真假钞的识别能力 了；
做计划
• 1、做任何工作，有计划才能不乱； • 2、旺季到来之前必须制订详细和可行的营销计划指导营销
工作有条不紊地执行；
做计划
• 1、销售指标计划：区域市场销售量、销售额、各品种销售量、同 期增长目标；
• 2、市场开发计划：计划开发的目标区域市场、区域市场渠道开发 计划（终端市场拓展、终端市场细化）；
头喊欢迎口号； • 3）、一句欢迎口号占用不到3秒钟时间，却一方面让新进顾客受到了关注，也会让全场气氛更
热烈起来。这对已经在店里试戴的顾客都是有影响的；
要注意防盗和假钞
• 1、旺场的时候，因为人多，自然也是盗窃者下手的最好时机，所 以在这个时候必须要很小心；
• 2、对进店来可以的人一定要多加留意，并且发现可以的顾客一定 要用口号或者其他的方式告诉其他同事，引起警觉；
不要冷落新进店的顾客 ；
•
要注意防盗和防收假钞；
要帮单兼顾、集中突破
• 1、在旺场的时候，很明显的一个特征就是顾客多，店员少，同一时间里可能有很多顾客都有 试戴的需求，一个人接待一个顾客是肯定忙不过来，面对这种情况我们一定要做到兼顾，才能 满足旺场的需求；否则很多顾客可能因为没有顾客招呼而离开或自己主动拿产品出来试戴，那 样就会损失或失控；
• 5、其实，用假钞的顾客有时候也会有些异常的举动，比如说两个人抢着买单， 几个人同时催快点收银等情况，这时候作为收银员一定要小心了，一定要保持 冷静，千万不能着急，也不能乱，一旦乱了就很可能中了圈套；
• 6、防盗和假钞是旺季时刻要注意的两项事，最重要的，是要多留意，多发现， 争取尽可能减少损失。
下篇------旺季
策划与执行制度、促销品使用制度等）。 • 7、VIP顾客管理制度（ VIP顾客开发流程、 VIP顾客拜访制度、 VIP顾客管理绩效考核制度、
VIP顾客升级制度等）;
做渠道
• 1、渠道是产品销售的通路和平台，体系稳定、物流效率高、 辐射面广的渠道是旺季营销成功的重要保障；
• 2、随着市场竞争的日益加剧，渠道资源越来越有限，终端 经营者若在旺季再做渠道已经晚了，所以必须在此前就要 着手渠道的建设，为旺季市场的快速启动打下坚实的基础；
• 2、那怎样才能做到兼顾呢，其中有什么规律呢？ • 1）、首先顾客开始多的时候，店长要开始帮单和兼顾； • 2）、等到店长接待不过来的时候，能力较强的店员就要承担起帮单和兼顾的责任； • 3）、能力稍微欠缺的员工则主要抓好现有的顾客，侧重把关注点放在那些兴趣较强的顾客身
上； • 4）、如果实在接不过来，则应采取保守的原则，针对意向强烈的顾客，集中突破，千万不要