行业解决之步骤： 1、与该集团客户进行初步的交流，了解客户的基本需求； 2、撰写《行业解决方案提案书》，内容体现在： Ø 行业解决构想； Ø 研究客户的显现和潜在需求； Ø 为客户提供服务的内容（概念）和方式；
Ø 时间进度规划、协议价格及签约仪式等；
行业解决之步骤：
1、与该集团客户进行初步的交流，了解客户的基本需求； 2、撰写《行业解决方案提案书》，内容体现在：
• 国内经济大环境良好 – 全面建设小康社会 – 提高城乡居民收入和消费水平，拉动内需
• 国民经济和社会信息化进程加快，信息化需求潜 力巨大
– 电子政务 – 企业信息化 • 2003年摸底和圈地成果显著，集团客户规模迅速 发展
• 移动信息化逐步被社会认知和认可
• 集团客户是各运营商争夺的最重点领 域，各运营商都加大了竞争力度
一、通过在集团单位推广行业应用，增加集团单位整体的粘性，让移动
手机成为集团单位员工工作过程中不可替代的重要一环；
二、增加了对集团单位的业务营销力度，促进数据业务的 快速发展；
三、通过对集团单位重要信息的挖掘，并唯一地通过移动 通信网络（特别是短信平台）给社会公众实现信息交互 或共享，为移动提供了有价值的公众信息业务，体现了 业务领先功能，提高了公众用户对移动通信网络的信赖 程度，同时，也给集团单位提高了服务质量与水平，甚 至还可以为其增加新的业务创新点。
在大客户工作中，集团客户一直是一项重要工作，随着集团客户工 作的不断深入，市场竞争的深化，集团客户无论在保持客户规模，创 造客户价值，体现业务领先等方面都起到了决定性的作用。但随着竞 争对手在营销手段，营销渠道等方面与我们距离的拉近，曾经作为我 们在营销工作中创造的，在实践中行之有效的一套为集团客户服务的
• 2004年是全业务运营和全方位竞争前 的最后机会窗口
• 信息化的良好契机稍纵即逝
近期目标是加强捆绑渗透，长期目标是巩固、开辟新的收入领域 市场扩张与用户维系并举，业务渗透与收入提高并重
集团客户市场
直接指标
业务协议签约率 提高行业普及率
市场扩张
收入提高
核心目标
提高整体收入 提高数据收入
提高业务普及率
营销中心：王娟
行业应用是保障业务领先、技术领先、服务领先、市场领先的重要保
证，其目的在于通过行业应用的建设、开发、示范、培训、交流等作用
尽快在全省范围内形成竞争规模优势，促进行业应用的持续、稳定、健
康发展，为面向未来的业务的发展和市场开拓提供有力的借鉴。
集团客户的争夺，已成为新时期通信行业的一大竞争重点，各竞争对手 均加大了集团客户营销工作的力度，推广行业应用、深度锁定集团客户 日显必要与紧迫。
2004年是集团客户 大发展的关键年
集团客户将是3G牌照发放后的竞争焦点
CDMA和小灵通的主要市场拓展渠道是通过集团客户，将来电信和网通介入移动市场后也必然通 过集团客户来争夺客户资源
行业的全业务应用是集团业务发展的主攻方向
各项数据业务的发展在集团客户解决方案中将得到突破进展
最佳时机
最后时机
集团单位的行业应用，主要是指以一个集团单位为基本单元，充分 利用我移动通信的各项资源，为集团单位在办公、管理及生产、服务等 方面提供全面的信息化解决方案，急用户之所急，充分利用移动通信网 络优势、技术优势与服务优势，抢在竞争对手之前占领市场，先入为主， 将集团单位牢牢地控制在我们手中
集团单位的行业应用，主要有三有率 降低离网率 提高满意度
行业客户、AB类客户、 统一付费客户；跨省集团
标准化产品 行业应用 个性化应用
整体解 决方案
片区制+刑警队
合作 伙伴 计划
业务平台；支撑平台 业务流程；考核办法
创造新需求、新产品、新服务
如：福彩GPRS应用
产生新的合作机会
如：与保险公司互为代理
方法，现在也面临着从新定位，不断改进的问题。
在服务同质化趋势日益明显，竞争成本日益提升，集团客户，特别 是集团单位经办人对电信运营企业的期望值越来越高的情况下，如何 进行业务与服务创新，在集团客户领域开创新局面，成为摆在移动员 工面前的课题。在这种情况下，集团公司作出了进行通过行业信息化 整体解决方案这一新的业务营销和服务模式来稳定和发展集团客户群 体，使集团客户的服务上一个新的台阶。
走向合作联盟 从单纯的客户关系
为共同客户提供服务
结成合作联盟
双方服务资源整合
提供整体通信解决方案 业务打包、
集团业务套餐（分行业）
以VPMN业务为突破口
海关
税务 金融
创建行业 发展模板
交通
医药 公安
合作深度、广度不断扩大
集团客户行业解决特征：
定位：即所谓管理上的5W1H；
数据分析：通过分析模型，为集团客户提供业务组 合包、管理平台、营销平台等；
行业解决构想； 研究客户的显现和潜在需求； 为客户提供服务的内容（概念）和方式； 时间进度规划； 协议价格及签约仪式等； 1、提案通过后，委派行业解决小组有关成员对客户进行详细的调研。 2、行业解决小组有关成员撰写《行业解决方案》，基本内容包括： 前言篇；调研诊断篇；数据分析篇；技术方案解决篇； 利润模型篇； 1、对行业解决方案与客户沟通，并确认以下内容： 技术方案（如投资成本、技术实现等）；价格方案； 客户的配合（如人员、非移动客户加入V网等）；
行 业 解 决 方 案 前言提； 调案研 诊 断 ； 数据分析 ； 技术方案 ；
利益模型 ； 结束语； 格式：
PPT;
与 客户 沟通 方案
与客户确 认： 技术方案 ； 价格方案 ； 客户配合 ； 签约仪式 ；
签约 仪式
新 业 务 演 示 ； 出 彩 ；
行业解决之原则：
1、展示数据分析的强大说服力； 2、强调行业解决对客户的利益，同时实现双赢，满足双方 的利益需求。
签约仪式的有关事宜
行业解决之有关注意事项 （针对以上第二项：行业解决步骤）：
双赢模式：实现合作双方的利益提升。
集团客户行业解决流程：
了解客户 的基本需 求
了解客户 的重点需 求
行业 解决 方案 提案 书
解决构想； 研究客户需 求； 提供服务内 容和方式； 进度规划； 协议价格； 签约仪式等 ；
市场 调查 和研 究
做好市 调前的 人员分 工和配 合、访 谈准备 、资料 收集等