课程名称：客数与客单价
训练目的
介绍客数与客单价的相关知识
达成目标
掌握提高客数及客单价的技巧 培养科学的工作方式
受训对象：所有员工、组长 训 练 者 ：组长、课长、处长 训练方式：投影片 训练时间：60分钟
内容
客数 客单价 购买增加（减少）探讨 如何提高客数 如何提高客单价
如何提高客数
购买环境改善
提高接客水准
情报提供改善
加强与顾客交换意见 标示店长照片 设置意见箱 妥善处理顾客抱怨

如何提高客单价
空间配置改善
延长留店时间 设置饮食专柜，增加购买量 设置休息场所 安置椅凳 货架长的地区，中央部设置通路 店内中央有必要排出专柜及卖区
总营业额 购买总点数 总营业额
=
×
客数 客数
购买总点数
购买增加（减少）探讨
影响理由
客数
立地条件差 店印象差 贩卖促进差 价格高 商品品质差 品项数差
客单价
➢ 品单价低 ➢ 购买点数少
如何提高客数
价格带改善
导入领导商品 熟知贩卖技术商品知识 设置专门接客员（咨客） 提高购买单位 增加包装量
如何提高客单价
商品配置改善
增加通过卖场次数 撤去主通路旁、收银前端架，展开中央地区
的端架 中央端架配置易商品 增加收银前商品品目 收银前量感陈列 撤除主通路旁端架，主通路展开平台 除去横断通路两侧端架，改以平台 撤除收银旁端架，收银前展开平台
如何提高客单价
贩卖方法改善
易看 易取 易买 方法
如何提高客单价
诉求方法改善
POP充实 良好卖场演出 改善陈列方法（有主题诉求） 欠品防止
如何提高客单价
商品改善
增加品项 良好商品鲜度 价格便宜
从业务员印象改善
员工印象良好
如何提高客单价
系统改善
彻底实施日期管理商品，明示贩卖容许期限 早班补充体制 晚班补充体制 厂商严守送货时间 畅销商品情报提供 商品考虑价格末尾数字设定
店外硬体设备改善
增加停车场接受能力
客数
客数就是来客通行立地之数，而其指数调 查通常一年要调查2-3回，尤其着重星期假 日之数
构成客数的两大要素
入店率 （店内吸引率）
购买比率率 （贩卖成功率）
= 来客客数/通行人数
= 购买的来客数/入店客数
客单价
客单价就是一个人入店所购商品点数价格 之值
客单价 =
1人购买商品点数×1商品平均单价