在校自学考取CCIE（详见IT自学经验谈） 毕业目标厂商(思科/华为/锐捷)或大集成商(华讯/快威) 拿到一个厂商售后，一个厂商售前offer，抉择
我的特点：
优：钻研技术能力较强，逻辑思维、交际沟通能力一般 劣：演讲呈现表达能力差。更适合售后
选择售前（过来人的建议）
选择和困惑的时候，多咨询过来人
我的售前成长之路
诚惶诚恐，怕做不好售前。（买电脑分享） 面临问题：演讲、表达


演讲：勤能补拙。看视频，镜子
表达：总结，分点，多练。 加班：刚毕业无积累，人家30分钟，你要1天，人家不用做的，你2小时。

总结：不逼自己一把，你永远不知道你有多优秀！
每个人都有一段破蛹化蝶阶段，无论网络、系统、软件！
这个客户设计的，也是他领导的“得意之作”，说有问题显然是不合适的。
机房1
机房1 机房15
机房2 机房3
…
机房15
…
机房2
机房3
机房4
售前经验谈
当着客户不抱怨，有牢骚回家发。
解决方法。不为失败找理由，只为成功找方法。
测试，产品不争气，忍不住发牢骚，抱怨，当作吸引客户同情的方法。(销售例子) 内部都不信任自己的产品，没有底气，客户怎么想? 例子： 新品测试，出了问题，请研发现场支持。能力强，很快定位问题，需要修改软件BUG，重新提供软

发展空间大
40岁能做售前，40岁售后?
受重视程度
“钱多事少离家近”占两样！
售前工程师概述
售后与售前区别？
场景决定论_本质区别 交换机与路由器的区别？ 无线路由器与AP的区别? 大货车与小轿车的区别？ 接触的事物：售后_设备 | 售前_人
售后：技术，调试，排错 售前：除调试，沟通，演讲等
记住客户的名字。
售前那些坏习惯
经常晚上打电话 浪费资源（测试/申请支持不落单）
售前与销售配合
建立信任与规则 做好分内的事（产品清单/方案） 不做少做分外的事（PS/陪标）
售前与销售配合
售前与销售配合
矛盾和冲突或多或少有的，看怎么解决。 刚毕业，没有矛盾或很少。妥协/欠思路。
其他问题
选型重要还是会配置重要，还是出方案重要？ 售前是不是要了解多种产品的性能。 大公司售前按行业，地域划分
解决方案销售工程师，售前产品经理，区域产品经理 售前咨询，行业咨询，售前工程师，售前技术支持
Sales Engneer，Pre Sales，Tec consult Engneer
销售、售后、研发、产品经理/拓展
不可抵赖，保存汇报，整理思路。
例子邮件。（分点，重点，感激抄送） professional
项目经理职能
邮件电话沟通都不能少 确定接口人，责任人 跳槽隐性成本 必做60%，可做20%，不做20% 工作久了，越来越轻松
售前工程师概述
售前职业经验文档
售前顾问需要哪些能力? 以及如何成为杀手级售前？ 做一个合格售前技术支持
售前
技术基础【技术】 了解主流厂商产品【产品选型】 各厂商主打解决方案【解决方案】 针对不同客户【针对性解决方案】 需求探寻等【软技能】
会给人看病
05
望闻问切
医生 VS 售前
网络基础(免费提供)
模拟器篇
【视频】 GNS3从入门到精通 （售后：模拟器GNS3/SecureCRT/VMware 必掌握）
售前工程师概述
四大境界：“力、势、气、易”


力：有能力胜任，跟客户对等
势：居高临下，技术等能力超越客户 气：有能力，不显山露水（只有成熟的麦穗才会低下高贵的头颅） 易：融会贯通（能力+经验，见人说人话，见鬼说鬼话）
售前三点：热点、痛点，价值点 销售三扣：折扣、回扣、纽扣
我的售前成长之路_在痛苦中蜕变
管理/领导
行业顾问 销售
TAC
售后/售前工程师技术发展方向 ?
选择喜欢的方向：无线、数据中心、虚拟化、存储、大数据等等
售前工程师概述
售前工作内容（考核标准：销量+）
项目（需求探寻，价值传递，解决方案制定，招投标支持等） 客户/专家（技术交流，市场活动等） 渠道（培训，技术沙龙等）
售前工程师概述
【视频】 秦柯CCNA安全全套视频 【视频】 Yeslab 秦柯CCNA_Wireless.rar 【视频】 CCSP认证培训视频（1-10课） 【视频】 秦柯局域网安全2008 【视频】 YESLAB-BT5中文视频.rar（玩黑客的可以看一下） 【视频】 西安鹏程张建宁老师主讲网络安全视频教程2010版
一个销售穿着的故事。不能太LOW，逼格。
老销售：自驾游、单反、 吃喝玩乐。 hold住客户。气场。
守时（好习惯）
投标（类似高考） 客户重视
售前基本职业素养
邮件（好习惯）
QQ传给你，U盘拷给你。邮件时间。 重要的事情邮件确认（功能支持，招投标，价格）
资源协调（烦）
售前测试、软件对接
售前工程师系列【基础篇】
售前工程师系列课程
课程定位：绕开培训体系，分享技术和经验 【基础篇】
初识售前（八问） 售前职业素养与经验谈 售前基础技能（PPT/拓扑/规律）
【产品选型篇】【解决方案篇】 【招投标篇】 【软技能篇】 【项目兵法篇】 【谈资篇】
医生 01 02 03 04
医学知识 了解常见药品 治疗常见病症：发烧感冒
售前工程师概述
售前工程师能力要求 ?
硬：技术、产品/方案/厂商、项目运作、业务理解
软：沟通、表达、演讲呈现、应变、协调资源、漂亮等争力！
茶
酒
车
表/摄影
售前工程师概述
售后/售前工程师职业发展方向 ?
管理/领导 售后工程师 售前工程师 资深售前
座次礼仪
现行通用排座次原则： A. 面门为上 B. 居中为上 C. 以右为上 D. 以远为上 E.前排为上
横 桌 式
客方 6 4 2 1 3 5 7 谈判桌
主 方
竖式桌
客 方
6 4 2 1 3 5 7
7 5 3 1 2 4 6
7 5 3 1 2 4 6 主方
正门
谈 判 桌
动 态 的 右
正门
座次礼仪_宴席座次
XX好：
麻烦今天下班前把此项目的参数改为我方的参数，合作伙伴周日见主要 领导，汇报情况。 万分紧急，谢谢！
基本商务礼仪
第一印象
35%
言辞内容 35%
声音
音调,语气,用词 说话速度,音量
58% 外表/形象
仪态,表情,视线, 衣服色彩,姿势,态度
外表形象
声音语调
言辞内容
基本礼仪形象
为什么要学礼仪？ 企业形象+个人素质
3 售前基础技能
3.1 拯救你的丑逼PPT_扫描篇 3.2 拯救你的丑逼PPT_进阶篇 3.3 怎么画出精美网络拓扑_基础篇 3.4 怎么画出精美网络拓扑_进阶篇 3.5 IT行业定律与美国八大金刚 （思科、IBM、微软、苹果、Intel、Google、高通、Oracle）
目 录 Contents
男士：头发、胡须、衣着、指甲、鞋
女士：头发、淡妆、衣着不暴露、得体
女士：前不盖额，后不过肩 提倡：盘发 大忌：披发
名片礼仪
递交顺序：由近而远 名片的递交
由尊而卑
名片的接受
起立、上前，双手或右手接,阅读一遍
起立 上前 双手或右手递送 自我介绍 不要举高过于胸 不要用手指夹给对方，将正面给予对方
2. 韬光养晦，切不可一上酒桌就猛喝。 3. 领导相互喝完才轮到自己敬。 4. 可以多人敬一人，决不可一人敬多人，除非你是领导。 5. 自己敬别人，如果不碰杯，自己喝多少可视乎情况而定，比如对方酒量，对方喝酒态度，切不可比对方喝得少，要知道是自己敬人。
名片的收存
衬衣左侧口袋或西装的内侧口袋。
口袋不要因为放置名片而鼓起来。
不要将名片放在裤袋里。
乘车礼仪
主人开车（送你的上司），老板坐副驾驶 老板司机开车/TAXI，老板或尊贵客人坐后排。
座次礼仪
现行通用排座次原则： A. 面门为上 B. 居中为上 C. 以右为上 D. 以远为上 E.前排为上
初识售前 售前素养与经验谈 售前基础技能
售前工程师概述
什么是售前？为什么需要售前？ （思科九年）
1. 桥梁（客户、销售、售后/研发等）
2. 让客户接受解决方案；招投标，打出最高分。
售后 研发
销售 售前 产品 客户
售前工程师概述
为什么要做/转售前 ?
相对轻松 待遇好
总体：平均薪资、高级薪资、涨薪速度 一般：8-40W，30W以上专家或领导。 经验/能力，平台，行业，地域
件。编译环境在公司，后台支持，是个新手，现场研发很不满意，在电话中不停抱怨公司流程太慢，
发哥临时版本也这样麻烦。 客户问：你们产品是不是不稳定 ?
售前那些好习惯
不要过多炫耀你的技术。
守时、多听少说、不谈价格。 当着客户不抱怨，有牢骚回家发。 解决方法。不为失败找理由，只为成功找方法。 给客户的每份资料都要认真。
机房1 机房2 机房3
交换机启动默认自己是根，洪泛BPDU。 为什么会出现这种状况，怎么解决？
机房1 机房15 机房3
机房2
…
机房15
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售前经验谈
不要与客户争执你的技术观点，即使你是对的。沟通
解决方案：
1、整改线路 2、买UPS 3、ERPS/RRPP
4、加STP延时（对症下药）
机房1 机房2 机房3
目 录 Contents