技术支持工程师技术支持工程师百科名片技术支持工程师主要是在软件或硬件方向从事售前或售后技术维护、应用培训、升级管理、解决投诉，提升客户满意度，扩大用户群体对自有品牌的良好口碑。

成为一名专业的技术支持工程师在企业里工作至少要3年以上，这样对企业的产品线，用户群体就会有一个全面的了解。

目录简介前景简介对于技术支持工程师的理解，包括售后和售前的技术支持。

另外有一些补充：A.受过项目管理、市场营销与产品知识等方面的培训。

B.由于是专业应对某一方面的产品或者服务的支持，所以我们认为支持人员应该不断在实践中积累经验并形成程式化的客户问题解决方案。

C.其他能力1）沟通、协调能力2）独立解决问题能力3）良好的服务意识4）团队意识，责任心5）良好的身体素质，吃苦耐劳技术支持（售后），分厂商和系统集成公司2大块。

厂商售后技术支持职责➢客户基础关系的维护➢需要时到用户现场，为用户进行安装、调试和故障排除；➢解答客户技术咨询，与客户做有效的地技术交流；➢对问题做有适当地分析且能有效地反馈；●能力要求➢专业技术：精通TCP/IP协议；路由交换：熟悉VLAN、Trunk、VTP、STP、RSTP、MST、多层交换技术；以太通道技术；HSRP、VRRP、PPP、HDLC、E1、POS、OSPF、BGP等；网络安全：熟悉网络安全体系架构、网络攻击与防御、网络基础设施安全、访问控制技术、防火墙技术、入侵防御技术、用户接入安全；融合网络：QoS解决方案等；系统：熟悉Linux、小型机（服务器）基础技术等；➢综合能力：具体独立工作能力及强责任感；协作意识及协调能力突础；能承受快节奏、满负荷的工作环境；服务意识强，勤奋且能长期出差；普通话佳（尤其是客服岗），性格温和；集成公司或者电信工程公司技术实施支持工程师●职责：➢根据项目实施计划完成项目技术实施；●能力要求：➢专业技术：精通TCP/IP协议；路由交换：熟悉VLAN、Trunk、VTP、STP、RSTP、MST、多层交换技术；以太通道技术；HSRP、VRRP、PPP、HDLC、E1、POS、OSPF、BGP等；网络安全：熟悉网络安全体系架构、网络攻击与防御、网络基础设施安全、访问控制技术、防火墙技术、入侵防御技术、用户接入安全等；融合网络：QoS解决方案等；系统：熟悉Linux、小型机（服务器）基础技术；➢综合能力：具体独立工作能力及强责任感；协作意识及协调能力突础；能承受快节奏、满负荷的工作环境；服务意识强，勤奋且能长期出差；技术支持（售前）●职责：➢项目技术支持，包括客户沟通、技术交流、需求引导、方案制作、方案论证、标书制作、讲解标书等；➢配合销售与现有客户以及潜在客户保持经常性的联系与沟通，传递公司价值、维护和增进客户关系；➢对合作伙伴进行技术交流与培训，提供项目的技术支持，保持经常性的联系与沟通；➢挖掘客户需求、把握行业应用趋势、关注市场竞争动态并积极反馈有价值的信息；●能力要求：➢把握行业前沿技术，熟悉本领域所针对行业的技术应用解决方案；➢能针对本领域所针对行业需求进行整体规划并提交最优解决方案；➢精通本品牌所有产品知识；➢沟通能力、组织协调能力及很强的执行能力;➢技术呈现能力突显；售前技术支持在IT界，成功的完成一个项目的需要销售人员、售前人员、项目实施人员（开发人员）、售后服务人员等密切协作。

本文从售前技术支持人员的角度，对售前技术支持工作的过程进行了描述，根据作者在售前的经验，提出了各环节的应该注意的要点，希望能对售前人员的工作有一定的帮助。

售前人员需要具备的素质售前人员应该是项目开发人员与业务销售人员的桥梁，在业务销售人员眼中，售前人员扮演的是技术人员或技术专家的角色，而在项目实施中的开发人员眼中，售前人员是专注技术的销售人员，在用户眼中，售前人员，是代表公司技术水平的技术专家。

在一个具体的售前技术支持活动中，售前人员协调销售人员、用户、后期开发人员间的关系，将公司的技术实力向用户展现，听取用户的初步需求，与用户讨论项目系统的初步框架，协助销售人员将公司的产品和技术优势推荐给用户，为后期开发人员屏蔽用户不合理的、给项目实施带来技术风险的需求，是项目的技术框架的最初设计者。

售前人员要求具备一个技术人员和销售人员两方面的素质，具体如下：●熟悉自己公司的产品。

●具有比较全面技术专业知识。

熟悉当前IT的技术发展方向。

●对本公司的开发能力、技术优势、劣势有比较清楚的认识。

●作为行业厂商的销售，必须熟悉本行业的业务，对本行业的信息化的现状和发展方向有一定的认识，了解行业中的其它专业产品的基本情况。

●熟悉本行业的技术和产品动向，了解同类产品及其竞争对手的情况和特点。

●能力熟练使用文本和图形编辑器进行方案、标书的编写。

●熟悉项目招投标的一般程序。

●善于交流，有良好的沟通能力和技巧。

一个人通常不可能具备这么全面的知识和技能，因此，对于大型项目，为了与客户进行全方位的交流，展现公司实力，对系统进行初步的论证和设计，其售前往往是一个团队，这个团队根据项目的需求，可能有行业业务专家，数据库专家、操作系统专家、信息安全专家、网络构架师、软件系统分析员、项目管理专家等角色。

项目招投标活动的过程描述（参阅周姐QQ空间的帖子）项目从前期跟踪，签单，作为售前人员，需要与销售人员密切合作。

通常获得一个项目的前期过程如下：1.销售人员拜访用户，了解用户的项目基本情况，向用户介绍公司和公司的产品，与用户建立起良好的关系。

2.销售人员在用户招标前，引入售前技术支持人员，与用户进行技术上的交流和沟通，了解用户在项目上的需求，偏好的技术构架，引导用户到本公司的技术思路上，这个过程可能是需要多次反复。

至少要做到用户对公司有一定的兴趣，愿意邀请你参加投标。

3.用户发招标书，售前人员根据招标书的要求，结合前期与用户交流的情况，编写投标书。

4.参加招投标会，进行技术、商务上的讲解和答疑。

5.参加商务和技术的谈判，起草项目商务合同和技术协议书。

6.签订合同，项目实施以及维护。

2.1.招投标前与用户的接触招投标前与用户接触，了解用户的真实需求和想法，通过交流，了解用户对系统框架、平台、新技术的偏好，使以后在投标中能“投其所好”“命中要害”。

介绍公司的技术和产品，使用户在招标前对本公司技术和产品能有比较清楚的认识和了解，将用户的需求引导到本公司的技术和产品的思路上，使用户的在技术上对本公司有一定的偏好。

交流和需要了解的内容通常包括：1.用户的组织机构，信息化的现状，现有的硬件设备、网络情况、正在使用的软件系统情况；2.新系统的规划、目标、规模，要求等，包括用户对系统的安全性、可靠性、易用性、扩展性的要求；3.业务内容、业务流程系统的现状，软件功能需求；4.平台和数据库的选型；5.信息安全、存储的需求；6.对软件开发机制的认识；7.用户感兴趣的热点技术；交流应该广泛，不要只限于项目的具体负责人，如果有条件，可以拜访更上级的用户，以及各部门的主要负责人或技术权威，尽量了解用户的对项目的认识和想法，交流和拜访中要善于识别用户的身份，抓住对项目有决定权、影响大的用户的想法，同时，可以初步分析哪些用户可能是以后的招标评委，留意他们对项目感兴趣的地方。

以便在投标和讲标中有所针对性。

引导用户向本公司的擅长的技术路线和产品特点上。

可以将以往做过项目的情况、功能特点讲给用户，最好是借助演示，这是用户会告诉你哪些是他感兴趣的，哪些是没有意思的，其它对手的产品是什么样的等等。

这样便于与用户进行深入的交流，找到与用户相互的共鸣点。

跟踪和了解对手情况，了解同类产品的现状，这是一个长期积累的过程，分析对手的产品和解决方案可能的特点，找到或提出比对手有新意的、能吸引用户的系统亮点。

当然，这些亮点的提出必须先考虑自己的技术实力和项目的投资规模。

2.2.投标及投标文件的准备2.2.1成立投标小组成立项目投标小组，投标小组的核心应该是项目的法人代表授权人。

根据项目的规模、技术难度和招标时间的要求，制订投标计划，将计划分解到每个人员上，确定每个人工作内容和计划，确定计划的执行的监督人员。

投标的时间一般都是确定的日期，而且比较短，这也是考验一个公司和团队的响应速度，必须在这个有限的时间内完成投标书的制作，否则，将由于准备不充分而丢标。

这需要平时的技术积累，对行业知识的积累，投标书的积累，如有类似的的标书或模版，以及良好的团队合作精神和氛围。

作为一个行业应用项目，技术部分可能涉及到的人员有：网络规划师、硬件产品经理、软件构架师、行业专家、数据规划专家或数据库专家信息安全专家，以及其它专业领域的专家等。

这个团队建立，需要整合公司内部和外部的相关资源，来共同完成。

例如，可以临时请专业公司相关的售前支持（HP、IBM等）、相关行业的专家、相关专业的大学教授等来扮演相关的角色。

甚至可以考虑与相关的其它公司联合投标。

在投标小组中，建立保密制度，特别是对于特大型项目，关于报价、核心技术等内容，最好在小范围讨论和确定。

必要的情况下可采用封闭开发的方式。

2.2.2.编写投标书用户的招标书通常包括：招标邀请函、商务要求部分、技术要求部分、附件和附图等文档，这些文档是编写投标书的基础。

投标小组成员在编写标书前，应该仔细、反复阅读招标书，特别是对投标商的资质要求等内容，投标小组对招标书进行讨论，找出招标书中描述不清楚的地方，根据情况向招标方提出要求解释，确定项目资质情况、投标以及实施的风险、对手情况、投标的优势、劣势等；制订投标策略；确定投标书的内容、投标方式；初步编写投标书的大纲。

在投标书编写过程中，应该注意一下几点：1.商务投标书应该按照招标书的要求进行严格的应答，应答的顺序和格式最好严格遵循招标书的要求。

2.对于招标书没有要求的内容，特别是商务标书，最好不要画蛇添足，如果希望增加对项目投标有帮助的资质，最好经过慎重的考虑，确保没有漏洞。

商务部分主要的目的是展示投标公司的实力，确保参加投标的资格。

首要是确保投标有效。

注意有些东西可以讲出来，但不是所有可以讲出来的东西都适合写出来。

3.差异表的处理：对于投标文件与招标文件中有差异的部分，通常招标方要求标注在差异表中，在编写投标方案时，应该尽可能的将差异部分找出来，描述清楚，但是，在最后整理、提交差异表时，就需要特别慎重，并不是每个差异都适合在这个正式的场所以正式的方式提出，有些东西需要保持一种模糊的状态，以提高中标的可能性，同时，又可以为商务和技术谈判留下伏笔，便于谈判中的进退。

4.对于报价单的处理：报价单按照正规要求填写、盖章、密封后，最好能有一两套空白的备份，报价单的格式与正式报价单一样，但是价格不填写。

因为在正式报价单封装好到递交报价单前的这段时间，销售人员很可能探听到对手的价格或用户对项目整体价格的意见，这是候需要根据项目、市场、对手、用户的情况进行价格调整，这时就可以使用备份的报价单。