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高端客户开发
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ONTENTS
1 高端客户保险认知的特点 2 高端客户保险需求分析 3 可以利用的法律法规 4 场景设计、案例说明 5 配套服务措施
35岁到55岁之间的占比较高，中值是40岁到45岁中间的人群这类人群基
法条解读： 《保险法》对保险公司做出了强制性的要求不得解散；《保险 法》的规定是对被保险人、受益人合法权益的强有力的保障。
《中华人民共和国合同法》第七十三条：“因债务
人怠于行使其到期债权，对债权人造成损害的，债权人可 以向人民法院，请自己的名义代位行使债务人的债务，但
该债权专属于债务人自身的除外。”
案例5： 通过保险进行财富传承
某富豪有过两次婚姻：第一次婚姻，和前妻育一女；第二次婚姻，与年轻太太育一子。很不幸富豪得重疾，决定写遗嘱， 他在家人不知道的情况下，单独叫律师进去，制作一份公证遗嘱，还做了密封。半年后富豪去世，家族会上律师当众宣读 了这份遗嘱。遗嘱中给大女儿、现任妻子、两个小孩子、父母都分了钱，甚至连兄弟姐妹都有照顾。但在宣读遗嘱后，前 妻质疑遗嘱是假的，因为大女儿分得少，且没分到公司股权。 第二任妻子拿着遗嘱到房管局要求把富豪名下的房产过户到自己的名下，没想到遭到了房管局的拒绝。她又去了银行，要 求把富豪在此银行存的2000万元过户到自己名下，银行也拒绝了她。房管局和银行告诉第二任妻子，想把房产和存款过 户，需要再到公证处去办一个继承权公证。在提出继承权公证申请后，公证员要把所有的法定继承人和遗嘱继承人在同一 时刻叫到同一地点以取得一致意见。问题出现了，显然前妻是不会同意的。最后，第二任妻子作为原告，起诉了遗嘱上要 分财产的10名当事人。打完一审又打二审，前后整3年。这期间，富豪名下的所有资产都被冻结，而且诉讼费、律师费又 花了100万元。
案例2： 担心生意失败，年缴两百万元买保险
周勇（化名）是一位房地产商，他开发的楼盘虽然曾经历过楼市低迷，但由于拿地成本低，熬过寒冬后 ，周勇终于在楼市的黄金季节翻身。不仅早前的积压楼盘销售一空，后来新建的楼盘也赚得盆满钵溢。 不过他的心中却始终有一个心结。经历过“冬天”的周勇深知“严寒”的无情。一直以来，公司就是周 勇的全部：“要是我倒了、公司倒了，什么都会倒，甚至家！”
分配中
《中华人民共和国遗产税暂行条例(草案)》
第五条规定：“被继承人投保人寿保险所取得的保险金不计入应征税遗产总额。”
级别
1 2 3 4 5
应纳税净额(万元)
不超50万(含)部分 超过50万至200万 超过200万至500万 超过500万至1000万超过10Fra bibliotek0万税率
10% 20% 30% 40% 50%
注：最高人民法院关于适用《中华人民共和国合同法》若干问题 的解释（一）第十二条：债务人自身的债权是指基于扶养、抚养、赡 养关系、继承关系产生的给付请求权和劳动报酬：退休金、养老金、 抚恤金、安置费、人身保险、人身伤害赔偿请求权等。
法条解读：受益保险金不用于抵债。
*注：若被保人本人为债务人，针对返还型产品的给付生存金及满期金金额较大的，债权人仍有权 向法院申请强制执行。故特别建议保单被保人不要设定为投保人本人。
保险的分红或者固定收益很难吸引高净值人士
信任感是让超高净值人士购买保险的一个驱动因素
关注首先是人本身的风险
其次是家庭风险主劳动力一旦得病、身故，对家庭来说影响是巨大的
最后，涉及的就是经营问题对企业来说，中小企业所有的业务来源和经营管理，主
要都集中在一两个合伙人身上，如果他们出了风险，对企业就是致命打击，财务风险紧 随着的就是法律风险和税务风险
法条解读： 合同中指明归一方所有的财产，属于个人财产
《保险法》第八十九条：“经营有人寿保险业务的保
险公司，除因分立、合并或者被依法撤销外，不得解散。
《保险法》第九十二条：“经营有人寿保险业务的保险公 司被依法撤销或者被依法宣告破产的，其持有的人寿保险 合同及责任准备金，必须转让给其他经营有人寿保险业务 的保险公司；不能同其他保险公司达成转让协议的，由国 务院保险监督管理机构指定经营有人寿保险业务的保险公 司接受转让。
高净值客户基本都能认识到保险的重要性，他们的保险接受程度要比市场上 的普通客户好在核保上，对于体检基本都能接受，也包括健康告知，这两
点也和市场通常理解的不一样，但他们希望能在效率方面有提升
很多在香港买了保险或正在了解香港保险客观上说，如果有去香港生活或者未来
打算长久住在香港的，那么可以买香港保单。如果没有这种考虑，并不建议。保险是 用确定的方式来解决不确定的事情，把风险的不确定通过保险来解决，但是买了香港 或者海外保单，毕竟包括法律体系在内的各方面环境都不一样，把本来通过保险确定 的事情又变得不确定了。
案例4： 真正的富豪带给他们的启示
王永庆很有钱，李嘉诚很有钱，甚至已经富裕到自己都可以开保险公司了，但为什么他们都买了大量的人寿 保险呢？”没钱虽然害怕风险，但有钱更是一种风险。 首先是“财产的合理合法转移” 有些女士爱存‘私房钱’，但这些钱在法律上是不成立的，它是夫妻的共同财产。当他一旦有债务而被追偿 的时候，这些钱仍将被拿走，并不能起到为家庭保全财产的作用。如果你用这些钱去买保险，即使你家的房 产、汽车都被追偿，这张保单仍是可以保留的。因为法律上规定，保险单是以人的生命、器官和寿命为代价 换来的将来收益的期权，不作为追偿对象。”很多富太太也是基于这个原因购买大额保险的。 其次是对庞大财富的合理安排和避税，也是不少富人选择“保险”而非银行、证券类理财产品的重要原因。 2008年12月16日，已逝的台湾经营之神王永庆遗产税案浮出水面，台湾财政部、台北市国税局完成其遗产 税核定。计算结果显示：王永庆的家属将缴纳100多亿的遗产税，创史上最高遗产税记录。 而2004年9月14日去世的台湾首富蔡万林，起身前财产约2564亿新台币，按照台湾现行遗产税率50%，蔡 家后人应该缴纳遗产税约500亿新台币。但实际上只缴了1亿多的新台币，为何那？原来蔡万林早就为自己 做好了节税规划，为自己购买了巨额的人寿保险，以达到规避遗产税、合理安排和转移财产的目的。
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1 高端客户保险认知的特点 2 高端客户保险需求分析 3 可以利用的法律法规 4 场景设计、案例说明 5 配套服务措施
《保险法》第二十三条规定：“任何单位和个人都不得非
法干预保险人履行赔偿或者给付保险金的义务，也不得限制被保 险人或者受益人取得保险金的权利。”
法条解读： 保单是不被查封罚没的财产，是不得被冒领的财产
法条解读： 保险赔款给付，免纳个人所得税。
《中华人民共和国继承法》第三条：遗产范围：遗产是
公民死亡时遗留的个人合法财产，但如果有明确的受益人， 则抚恤金、保险金及生活补助金属于该受益人所有，不属于 遗产范围。（注释第五条第五点）
法条解读： 保险赔款给付，如有明确的指定受益人， 则保险金由指定受益人所有，不纳入遗产
案例3： 买份大额保单，遏制老公烧钱
全职主妇王太太购买高额少儿险，则主要是为帮老公“悭钱”。 王太太说，先生虽然事业不错，但实在太过“烧钱”。2009年，王先生在股市亏了200多万元，虽然对家 庭财富影响不大，但还是让王太太心疼。再加上生性大方的王先生年年都有大笔“人情”开支，不是三姑 的儿子要买房，就是四婶的女儿要出国，左算右算，老公一年要出的“人情账”至少好几十万元。
几番唇枪舌剑下来，王太太自感无法改变老公性情，于是干脆暗渡陈仓，求助保险。她拿着保险公司的综 合理财计划，向老公要求购买儿子的“成长基金”。一份年缴60万元、缴费10年的少儿险大单让王先生 “出血”不少，却让王太太吃下定心丸，“男人闲钱太多总想花掉”。王太太总结，保险是个明正言顺掏 男人钱的“好东西”。
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1 高端客户保险认知的特点 2 高端客户保险需求分析 3 可以利用的法律法规 4 场景设计、案例说明 5 配套服务措施
法律风险（婚姻、
担保、遗产等）
经营风险（破产
、欺诈、债务等）
风险
自然风险（意外、
疾病、残疾等）
政策风险（国家政
策、税率改革等）
市场风险（投资
失利、资金链等）
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约有25%的高净值人士不买保险但有一个核心点是，只要他们愿意听专业人士来
讲保险，还是会改变认知。精算、医生、律师等专业人员有机会同客户谈一下保险，会 起到不错的效果
价格贵点可以接受，但服务要真正到位
高净值人士72%选择了健康医疗险，基本上以重大疾病保险为主。64%选择了意外 险，48%选择养老金保险(包括年金保险)
速算扣除数(万元）
0 5 25 75 175
遗产税免征额20万 遗产税计税：应征遗产税税额=应征税遗产净额×适用税率-速算扣除数。
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案例1： 后代不接企业，买险保障儿女
一直以来各保险公司代理人好多人找到了周勇。“对保险，我一向很排斥。”周勇说。“不过有位代理 人的一句话说到了我心里：一旦公司出现风险，即使你的房产、汽车都被追偿，这张保单也是可以保留 、不被追偿的。”
被打动的周勇，最后选择购买保险产品。按照这份保险计划，周勇年缴保费200万元，缴费期10年。相 当于10年向保险公司“贡献”2000万元，但也相当于周勇10年间为自己存下2000多万元。按规定，即 便生意失败，这2000多万元所产生的上亿的资金，也能保证周勇仍可以过上体面的贵族生活。
本上是家庭的支柱，保险需求是很大的。
男性占了大部分他们社交活动多、差旅多，大部分很注意身体健康，健康
状况不甚理想，工作的压力使得人群处于亚健康状态。
学习能力很强和他们说保险，不能围绕产品本身，需要从保险理念切入，