• 保险计划: – 1. 储蓄养老险10万 – 2.终身寿险10-15万 – 3.意外险5-10万 – 4.重疾：高单位
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2、不同收入层次客户的保险需求
• （1）分类 – 富翁阶层（私营业主、企业经理人等） – 富裕阶层 （中高级公务员、白领阶层、高级技术人员） – 小康阶层（一般职员、公务员、教师） – 温饱阶层（工人、小公司职员）
第一阶段：单身期间(18-25岁) 第二阶段：成家立业期(25-45岁) 第三阶段：退休规划期(45-60岁)
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第一阶段：单身期间
• 保障需求：自身保障为主， 设想意外或疾病身故后， 提供家人一笔处理后事的 资金或保障父母生活的基 本费用。
• 总保额建议：总保额约为 年收入10倍左右。
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第一阶段：单身期间
退休后每月收入约需60％，即2100元，假设 60岁退休，以75岁为身故预估年龄，以每年通 货膨胀率2.5％计，20年后每月所需金额为： 2100×(1+0.025) 20 =3441元 （75－60）年×3441 ×12=61.94万， 假设保险储备为1/3，则需20万。
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第三阶段：退休规划期
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课程回顾
• 卖给谁－－发现需求是行销的前提 • 卖什么－－认识产品是行销的基础 • 怎么卖－－了解人性是行销的利器
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锁定目标，迈向成功
LOGO
• 没有卖不出去的产品， 只有卖不出产品的销 售员!
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谢 谢！
– 2、周小姐，30岁，公司财务，单位福利较好， 有医保，先生为高阶白领，无子女，认为保险无 大用，无其他投资，供房。
– 3、钱老板，45岁，私营公司老板，资产雄厚， 子女已出国留学，太太为家庭主妇。
– 4、张女士，35岁，工厂小职员，效益不好，老 公开出租车，有一女10岁。
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研讨要求：
• 根据上述案例 1、分析客户保险需求； 2、设计产品组合方案； 3、制定一套相应的销售计划。 （最少3条）
1、按需求类型分类
需求类型 转嫁风险
理财投资 综合问题
险种分类 代表性险种 健康保险 国寿肿瘤险、附加医疗险 意外保险 人身意外伤害 保障类 定期寿险 养老保险 长寿养老、年金保险等 投资类 万能寿险、各类分红险 组合保险 各类组合计划
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2、按解决方式分类
• 个险解决方式
– 单个险种
• 组合解决方式
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（三）销售的四个步骤
• 推销自己（使客户产生信任） • 推销理念（发现需求、创造需求） • 推销产品（满足需求） • 再推销自己
（促成－转介绍，再次创造新需求） 在整个销售的过程中体现自己的专业
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研讨（案例）
– 1、王老板，40岁，股市大户，职业股民，无医 保，太太下岗，有一子8岁，认为保险不赚钱， 大部分资金投于股市。
• 保险计划 – 1.缴费20年期终身寿险10万 – 2.意外险20万 – 3.附加医疗险：高额 – 4.重疾险至少2-4万
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第二阶段：成家立业期 （结婚、购屋、生子）
• 保障需求： 1.收入中断，家庭保障费用； 2.子女的教育基金； 3. 房屋贷款； 4.养老储备； 5、大病储备。
• 总保额建议：家庭成员总保额约为家庭年总收 入的10倍左右。
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第二阶段：成家立业期
• 保险计划： （夫妻按收入比例）
1.缴费20年期终身寿险或分红险10万 2.20年定期寿险10-20万 3.意外险20万 4.重大疾病险：最高单位
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第三阶段：退休规划期
• 保障需求： 1、退休后的生活保障。 2、大病保障 • 以退休费用为例：（假设40岁，月薪3500元，
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（2）不同收入层次客户的保险需求
– 富翁：高额保障、体现身价； 避税功能、分散投资功能。
富裕：重病保障；高额意外保障； 理财与投资需求
小康：个人及家庭补充医疗保障； 重病保障；意外保障；部分投资需求
温饱：个人及家庭基本医疗保障； 重病保障；意外保障
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沉默不是金， 多问多业绩。
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对应需求的产品分类（卖什么）
– 通过组合方案满足客户需求 Nhomakorabea20针对需求的销售策略（怎么卖）
• （一）客户购买心理分析 – 客户为何要买？－－感觉好 – 客户购买的两个理由： 解决问题 愉快的感觉
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（二）销售产品的原则
• 1、以客户需求为导向 – 想方设法把产品销售出去 – 通过保险帮助客户解决问题
• 2、把无形的产品变成有形的服务 －国寿肿瘤险的先得益性
保险客户需求分析
由NordriDesign提供
目录
一、前言 二、客户需求分析 三、对应需求的产品分类 四、针对需求的销售策略
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前言：什么是销售？
• 销售就是“用产品和服务满足客户的需求”
需求
是一切销售的前提
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“一个中心”和“三个基本点
• “一个中心” – 以客户需求为中心
• “三个基本点” – 卖给誰？ – 卖什么？ – 怎么卖？
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客户需求分析
清楚不同客户的不同需求，设身 处地为客户着想。只有这样，风险 规划才有针对性并得到客户的认同， 销售才会成功。
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客户需求分析
• 1、不同阶段人生风险与保险需求 • 2、不同收入层次客户的保险需求
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1、请大家写出 客户不同阶段的人生风险与保障需求
• （一）寿险新观念 – 寿险产品是一种家庭理财工具， 不仅理已有之财，也包括理未来之财； – 寿险险种没有好坏之分，只有适合不适合； – 产品的“缺陷”来自于业务员自身的“缺陷”； – 寿险产品的神奇价值： 使穷人不受穷，使定价不变穷
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（二）对应需求的产品分类 – 按需求类型 – 按解决方式
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