楼盘信息表
楼盘信息表（示例） 楼盘名称 户型 楼层装修 开盘时间 户数 鑫苑望江花园 70~110平米 高层、多层、小高 层，毛坯 200 周末很多业主会前往看房，装饰公司也会越来越多 详细地址 均价 楼盘类型 交房时间 正在装修 预计装修时间 联系方式 联系方式 联系方式 望江路与宿松路交叉口 4600~5000元/平方米 高档 2008-11-30 0户 2009年年初 进驻情况 进驻情况 进驻情况
样板市场打造步骤
团队组建
–组建 –动员
市场选择 市场调研 模式制定 推进执行
–终端店面 –渠道组合 –小区推广 –促销设计 –品牌推广 –组织搭建 –进入阶段 –启动阶段 –引爆阶段 –放量阶段
–注意问题 –消费者 –关键要素 –房产 –建材城 –竞争对手 –经销商 –自身
目录
• • • • • 第一部分：样板市场营销团队组建 第二部分：样板市场选择 第三部分：样板市场调研诊断 第四部分：样板市场提升策略模式制定 第五部分：样板市场的推进执行
经销商自 身调研
意识理念
资金实力
团队实力
媒体实力
渠道实力
目录
• • • • 第一部分：样板市场营销团队组建 第二部分：样板市场选择 第三部分：样板市场调研诊断 第四部分：样板市场提升策略模式制定
– – – – – – 终端店面提升（硬件、软件、导购 ） 渠道组合策略（装饰公司、油木工渠道公关、分销、网络团购） 促销活动设计（促销调研、促销要素确定、氛围营造、活动执行） 品牌推广（店内、店外） 小区推广（组建团队、小区调研、确定活动方案、活动开展跟进） 经销商组织搭建（招聘、培训、试用 ）
激励和绩效考核制度
统一思想召开动员大会
统一理念
内部动员
统一模式
团队精神
动员工作
理念引导
经销商动员
信心引导 数据、方案
目录
• 第一部分：样板市场营销团队组建 • 第二部分：样板市场选择
– 样板市场选择注意问题（代表性、可复制性、 规模性、 可控性、 可行性） – 样板市场选择关键因素（市场容量、竞争格局、经销 商状况）
• 第四部分：样板市场提升策略模式制定 • 第五部分：样板市场的推进执行
消费者调研
消费者调研
主流品类
主流价位
关注因素
购买方式
消费人群
房产市场调研
房产市场调研
房产价位
在建小区 数量
装修程度
居住人群
小区媒体
建材城调研
建材城调研
数量
定位
规模
人气
商户
竞争对手调研
竟品调研
产品
价格
促销
渠道
品牌传播
经销商自身调研
– 前期，经销商的优质程度将决定了市场成败的关键。 – 后期，经销商的执行力和投入魄力决定了市场启动的效率。 – 一般而言，对于经销商的选择而言，野心大于信心，魄力大于实 力，执行力大于能力，人脉大于网络
• 资源重点倾斜，前置投入
– 资源的重点倾斜，在今天的营销环境下，决定了资源即战略。 – 资源前置性投入，资源投入不足或资源分散投入，决定了“小火 永远烧不开一锅水” – 快速、顺畅且直接的资源投入流程，决定了市场启动的效率。
样板市场提升策略模式 终端店面 提升 渠道组 合策略 促销活动 设计 品牌推广 小区推广 组织搭建
分析： 1、促销调研：建材城调研、小区调研、竞争对手。 2、促销要素确定：明确目标、明确潜在客户、明确创意、设计促销政策、 制定分众传播媒介计划、确定预算。 3、门店氛围营造：终端店面生动化，主要包括礼品堆放、路演活动、礼 仪、易拉宝、活动单页等等。 4、活动执行：监督、指挥、协调、控制、沟通
样板市场提升策略模式 终端店面 提升 渠道组 合策略 促销活动 设计 品牌推广 小区推广 组织搭建
分析： 1、装饰公司渠道：组建装饰公司渠道公关部、设计师公关、客情维护。 2、油木工渠道：组建油木工公关部、油木工公关、客情维护。 3、分销渠道：组建分销团队、确定支持政策、确定利润分配。 4、团购及网络：自己组织团购、第三方大型团购、网络推广
• 业务队伍的野心及执行力
– 畏首畏尾的业务队伍是不可能成就市场的成功的 – 没有野心的业务队伍将削弱市场的极大信心和耐心。 – 高效的完全的执行力，执行力=市场成功率
目录
• 第一部分：样板市场营销团队组建 • 第二部分：样板市场选择 • 第三部分：样板市场调研诊断
– – – – – 消费者（主销品类、主流价位、 关注因素、购买方式 ） 房产市场（房价、楼盘） 建材城（数量、定位、规模、人气） 竞争对手（产品、价格、促销、渠道） 经销商自身（意识、实力）
是否统一装修 否
竞争对手 备注
楼盘分类及特点
商品房 装修时间长但零散，装修档次要求较高，业主间关系相对封闭， 信赖装饰公司。 集资房 业主间较熟悉，装修时间集中，存在互相攀比的情况。信息容易 传播，易树立口碑。多为银行、学校、医院、机关的宿舍楼。 拆迁楼 装修时间短、经济水平参差不齐，装修要求不高，多为双包制。 别墅及公寓 装修预算较高，多为装饰公司设计施工，分布零散，装修时间较 长，追求档次和效果。 写字楼 信息获得难，装修要求高，需要公关“意见领袖”才能完成。
对于三四级市场更具有意义的是油木工公关
• 结识油木工的途径及方法 – 经销商原有油木工资源的整理及拜访 – 区域内新楼盘扫楼/扫街 – 门店内油木工来访登记 • 与油木工建立客情的方法 – 新店开业酬宾酒会 – 一桌式酒会 • 油木工维护方法 – 礼品公关/ – 节日公关/制造感动 • 油木工利益公关方式 – 回扣/积分奖励 • 油木工渠道下的门店促进流程 – 成立油木工公关部 – 制订销量目标，划定责任人 – 建立油木工分级档案 – 划定路线，定期拜访 – 组织意向客户，开展门店活动
小区推广部组织架构
小区推广主管 ……
推广一组
推广二组
小区推广业代
小区推广业代
推广主管-有建材产品小区推广经验或楼盘销售经验 推广业代-能广泛收集小区信息，整理后及时呈报主管 晨会-加强团队建设、鼓舞士气、激励信心 分享成功案例及信息，把握动态，明确任务，提高效率
小区推广部的绩效考核
• 小区推广主管： 1） 负责建立小区推广队伍，招聘并培训小区推广员； 2） 负责小区推广队伍的日常过程管理，建立健全部门管理制度； 3） 建立部门激励制度，检查、考核下属员工； 4） 开展小区市场调研，制定小区推广业务策略； 5） 带领部门成员，全力以赴，完成公司下达的销售目标； • 小区推广业代 1）开展小区调查，收集小区信息，并提交开发建议，整理后及时 呈报部门经理； 2）对小区物业部门进行公关，与之建立良好的关系； 3）负责小区进驻的现场布置、顾客接待； 4）展开“扫楼式”入户拜访，跟踪并满足住户的需求； 5）负责业主至总部展厅参观行程的具体组织； 6）发挥“意见领袖”的作用，开展团购工作； 7）负责小区售后服务工作； 8）完成部门主管安排的其它工作。
•物流运输 •售后服务
样板市场选择关键因素
经销商
•意识理念 •销售团队 •财务实力 •媒体资源 •渠道资源
市场环境
•人口规模 •建材容量 •物流运输
竞争环境
•竞争状况 •竞争对手
消费环境
•消费习惯 •购买实力 •Байду номын сангаас牌认知
第一潜力
•看是否具有 成为市场第 一的潜力
样板市场成功的三大关键驱动力
• 经销商的意识及魄力
样板市场提升策略模式 终端店面 提升 渠道组 合策略 促销活动 设计 品牌推广 小区推广 组织搭建
分析： 1、组建团队：成立小区推广部，完善团队建设，为后期工作的顺利开展 做好准备 2、小区调研：对小区进行全面普查，进行分类，建立档案 3、确定方案：针对小区特点采取不同的进驻方案。 4、活动开展及跟进：组织活动，宣传造势，树立品牌，提升销量
机密
样板市场打造的步骤
时间：2009.7.13
前言
• 样板市场即榜样市场，是企业集中资源所打造的在品牌与 产品认可度、终端生动化、终端促销、售程服务、人员管 理与维护等一个或多个方面均具有典型代表性的目标市场。 与企业建设样板市场的目的及资源投入等相对应 • 运作样板市场的必要性： 1、找到真正适合市场的营销思路与理念 2、争取经销商 3、打消销售人员及其他相关人员对市场运作的疑虑 4、让有关人员在样板市场的操作中，充分学习相关具体 运作的执行方式与执行技巧
• 第五部分：样板市场的推进执行
样板市场提升策略模式 终端店面 提升 渠道组 合策略 促销活动 设计 品牌推广 小区推广 组织搭建
分析： 1、硬件：商圈位置、面积、装修档次等 。 2、软件：产品陈列、产品组合方式、产品展示方法、辅助展示品 。 3、导购：导购的形象、导购的技巧、导购的服务水平、导购的专业知 识 。
组建小区推广队伍
队伍组成 小区推广部一般由2-5人组成，最少2人，设一名主管， 下设若干个小组，一般以1-2人为一组，以组为单位来进 行小区推广。 招聘 小区推广业务员一般要求为吃苦耐劳、有一定的人际交 往能力和工作经验大中专学生。 培训 明确工作职责，建立健全部门管理及激励制度，对工作 中可能遇到的问题有所准备。
房地产市场
• 房地产市场与建材市场息息相关，小区调研首先要了解宏 观面的信息： 市场概况 各区域的房地产市场情况不一，有各自的特点。主要了 解房地产市场的整体水平、政府关于房地产的政策、楼盘 构成、发展趋势等。 消费者 摸清该区域消费者的消费习惯，有利于后期开展推广活 动，可以通过访谈和网络论坛的方法获取有效信息。另外， 还可以了解到消费者的主力构成和购房的驱动因素。
目录
• 第一部分：样板市场营销团队组建
– 营销团队组建 – 统一思想召开动员大会
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第二部分：样板市场选择 第三部分：样板市场调研诊断 第四部分：样板市场提升策略模式制定 第五部分：样板市场的推进执行