简答题模块答案：一、简述市场的含义和功能答：1）资源配置功能；2）经济结合功能；3）平稳供求功能；4）价值实现功能；5）提供效劳功能；6）调剂利益功能。

二、简述消费者市场的特点答：1）消费者多而分散；2）需求具有多样性；3）消费者购买行为具有可诱导性；3、消费者购买多属于少量多次购买。

3、述市场营销的含义和功能答：1）市场营销是经由市场交易程序，致使知足顾客需求并实现盈利目标的企业经营销售活动全进程。

2）市场营销功能：A互换功能；B物流功能；C便利功能；D示向功能。

4、简述市场营销观念与销售观念的区别答：1）起点不同：顾客需求——现有产品 2）手腕不同：整体营销活动——强力推销3）目的不同：长期效益——短时间利润5、简述社会市场营销观念与市场营销观念的联系和区别。

答：所谓社会营销观念，确实是企业的生产经营，不仅要知足消费者的需要和欲望，并由此取得企业的利益，而且要符合消费者自身和社会的久远利益。

这是在市场营销观念基础上进展而来的，而且增加了两个考虑因素：1）不仅要考虑消费者已存在的欲望，同时还要兼顾他们的需要和利益；2）兼顾社会和个人的久远利益。

6、简述营销调研的意义答：1）有助于企业的生存与进展；2）是企业进行市场预测和制定营销战略的基础；3）使企业正确制定市场营销策略的保证；4）使企业提高整体经营治理水平的推动器。

7、简述市场预测的作用答：1）为企业战略决策提供依据；2）是企业制定营销策略的前提条件；3）有利于提高企业的竞争和应变能力。

8、简述市场预测的内容答：1）市场需求预测；2）市场占有率预测；3）产品进展预测；4）产品价钱变更趋势预测。

9、简述组成企业营销环境的因素答：1）内部环境与外部环境；2）宏观环境与微观环境。

10、简述市场营销环境的大体特点答：1）不可操纵性；2）复杂综合性；3）动态性。

11、简述企业宏观环境组成因素答：1）自然环境；2）经济环境；3）人口环境；4）技术环境；5）文化环境；6）政治环境；7）法律环境。

12、简述市场细分的作用答：㈠有利于企业发觉市场机遇；㈡有利于企业把握目标市场的特点；㈢有利于企业制定市场营销组合策略；㈣有利于小企业开拓市场，在大企业的夹缝中生存；㈤有利于企业合理配置和运用资源，提高企业的竞争能力；㈥较易取得反馈信息，便于调整营销策略。

13、简述市场细分的大体原那么答：1）可衡量性；2）可盈利性；3）可进入性；4）稳固性；5）可区分性。

14、简述选择目标市场的条件答：1）市场存在潜在需求量和相应的购买力；2）企业应具有竞争优势；3）该市场尚未被竞争对手操纵；4）企业有能力经营市场，知足市场需求。

5）有充分进展的潜力。

15、简述组织市场购买行为特点答：1）买主一次购买量大但购买次数少；2）买主的购买动机具有营利性或公用性；3）购买具有较强的打算性；4）多是受过专门训练的专业人员购买，而且参与购买的人数较多；5）多实行直接购买、互惠购买或多头购买； 6）有时采纳招标购买的方式。

16、简述目标市场选择的模式答：⑴市场集中化；⑵选择专业化；⑶产品专业化；⑷市场专业化；⑸市场全面化。

17、简述目标市场策略类型及其特点答：1）无不同市场策略，单一产品和策略面向整体市场2）不同性市场策略，以相应产品知足不同细分市场的需求3）集中性市场策略，以单一产品和策略针对性知足某一子市场需求18、简述制约目标市场营销战略选择的因素答：1）企业实力；2）产品特性；3）产品所处生命周期时期；4）市场的类同性；5）市场竞争情形。

19、简述企业定位策略答：1)市场领导者策略；2)市场跟随者策略；3)市场挑战者策略；4)市场补缺者策略20、简述市场定位程序答：1）明确潜在竞争优势；2）选择相对的竞争优势；3）显示独特竞争优势。

21、简述市场营销组合及其特点答：市场营销组合是指企业可操纵的的各类市场营销手腕的综合应用。

具有以下特点：1）可控性；2）动态性；3）层次性；4）整体性22、简述密集型进展战略的形式及特点答：密集型增加战略是指企业以现有产品或现有市场为基础，来提高市场占有率和销售额。

其形式有三种：⑴市场渗透。

采取各类方法增加现有产品的销售的策略。

⑵市场开发。

力取利用新市场增加现有产品的销售额。

⑶产品开发。

企业通过对现有产品的改良心足顾客需要，来增加企业的销售额，扩大市场占有率。

23、简述如何明白得整体产品概念?答：产品整体概念包括三个层次：1）核心产品是指消费者购买某种产品时追求的实际效用和利益。

是消费者对产品最要紧的需要，是最大体的要求，因此也是产品概念中最重要的部份。

2）形式产品是产品的形式，即向市场提供的实体和效劳形式。

3）附加产品是消费者购买产品时所取得的全数附加效劳和利益。

24、简述产品组合策略类型答：1）扩大产品组合；2）缩减产品组合；3）产品延伸；4）产品线现代化25、简述产品成长期的要紧特点及其计谋答：在产品的成长时期具有销量上升、本钱下降、利润增加的特点。

企业营销计谋的核心是尽可能延长产品的成长时期。

具体说，企业能够采取以下营销计谋：1）改良产品质量，尽力进展产品的新样式、新型号，增加产品的新用途；2）促销决策应从以成立产品知名度为中心转移到以树立产品形象为中心，要紧目标是成立品牌偏好，争取新的顾客；3）增强市场调研，运用细分化策略，不断开辟新市场；4）巩固原有渠道，开辟新的营销渠道；5）在适那时候调整价钱，以争取更多顾客。

26、简述产品成熟期的要紧特点及其计谋答：产品进入成熟期以后销售量大体稳固，竞争、利润开始下降。

其策略：1）市场改良。

即开发新市场寻求新用户。

2）产品改良。

这种策略是以产品自身的改变来知足消费者的不同需要，包括整体产品概念的任何一个层次的改良。

3）市场营销组合改良。

市场营销组合改良是指通过对产品、定价、渠道、促销四个市场营销组合因素加以综合改革，刺激销售量的上升。

27、简述阻碍企业产品定价的因素答：⑴本钱因素；⑵竞争因素；⑶需求因素；⑷政府物价政策；⑸货币价值与货币流通量28、简述需求价钱弹性及其对产品定价的指导意义答：价钱与需求是彼此阻碍的，需求的价钱弹性反映需求量对价恪的灵敏程度。

正常情形下，市场需求会依照和价钱相反的方向变更。

价钱提高，市场需求就会减少；价钱降低，市场需求就会增加。

但某些商品也会显现例外情形，如一些显示身份地位的商品的需求曲线是向上倾斜的，价钱提高，其销量反而会提高，但当价钱提精湛过某一程度时，其需求和销售将减少。

需求价钱弹性大的商品，价钱的起落，对市场需求的阻碍大；需求价钱弹性小的商品，价钱降低并非能刺激需求。

许多时新的商品，或是具有声威的名牌产品，购买者对价钱并非注重。

而关于多次购买的消费品，那么要价钱合理，宜采纳降低价钱和薄利多销的策略，以增进销售。

新上市的商品，一样要依照相近产品或代用品的销售资料，估量市场潜力，并通过市场调查，依照顾客与中间商的意见，取得一个预期价钱，作为定价的一个依据。

29、简述市场竞争类型答：一、完全竞争；二、完全垄断；3、垄断竞争；4、寡头竞争。

30、简述企业定价目标答：一、追求利润最大化；2、维持企业生存；3、维持或扩大市场占有率；4、适应价钱竞争；五、优化产品质量；六、确保短时间利润最大化。

31、简述企业定价导向（本钱导向发：价钱=本钱+税金+利润）答：一、）本钱导向定价法；2）需求导向定价法；3）竞争导向定价法32、简述新产品定价策略及其阻碍因素答：1）策略：撇脂定价策略；渗透定价策略；2）因素：生产能力；技术难度；需求弹性33、简述企业折扣让价策略答：1）现金折扣；2）数量折扣；3）交易折扣；4）季节折扣；5）推行让价34、简述需求不同定价有哪些形式答：1）以顾客为基础的不同定价；2）以产品为基础的不同定价；3）以地理位置为基础的不同定价；4）以时刻为基础的不同定价。

35、简述引发企业降价的因素答：引发企业主动降价的动机要紧有：(1)生产能力多余，企业库存积存严峻，需要扩大销售，而采纳其他非价钱竞争手腕如产品改良、增强促销等都不能达到扩大销售目的时，企业就要考虑降价促销。

(2)产品的本钱比竞争者低，企业希望通过降价来提高市场占有率，增加销售。

(3)企业碰到猛烈的价钱竞争，市场占有率慢慢下降，迫使企业通过降价来维持和扩大市场占有率。

36、简述企业调价策略答：一、主动调价策略：①主动降价策略②主动升价策略；二、被动降价策略。

37、简述分销渠道及其特点答：分销渠道是指产品从生产领域转向消费领域所经的线路和通道。

分销渠道有以下特点：⑴每一条分销渠道到的起点都是产品生产企业，终点是利用产品的消费者或用户；⑵分销渠道是有一系列彼此依存的组织按必然目标结合起来的网络系统；⑶在分销渠道中，产品或效劳从生产领域转移到消费者领域的前提是所有权的转移，而且所有权最少转移一次；⑷在分销渠道中，除商品所有权之外，还有物流、信息流、资金流、商流的流动形式。

38、简述分销渠道设计的阻碍因素答：1）产品因素；2）市场因素；3）企业因素；4）顾客因素；5）经济形势与有关法规。

39、简述企业进行促销组合决策需要考虑的因素答：1）促销预算；2产品性质；3）市场特点；4）产品所处市场生命周期时期40、简述选择广告媒体应考虑的因素答：⑴企业对广告信息传播的范围、频率和成效的需求；⑵目标受众接触传播媒体的适应；⑶广告产品的特点；⑷广告信息内容的特点；⑷媒体的本钱和企业支付的能力。

41、简述人员推销及其特点答：人员推销确实是企业派出推销人员通过面对面交谈的方式促使顾客购买商品或劳务。

人员推销有以下特点：①注重人际关系，有利于控股可同销售人员之间成立友谊；②针对性强，适应个性化需求；③信息反馈充分，有利于适应需求转变；④成功率高、效率差，适合初期市场开发；⑤本钱高、效益差，适合高价、大件、大量量交易；⑥对人员素养要求高42、简述公共关系及其特点答：公共关系是指通过宣传报导等方式来提高企业的知名度和声誉的一种促销手腕。

具有以下特点：1）高度可信；2）新闻效应；3）排除戒心；4）长期效应43、何时采纳撇指定价？答：（1）市场有足够的购买者，他们的需求缺乏弹性，即便把价钱定得很高，市场需求也可不能大量减少。

（2）高价使需求减少一些，因此产量减少一些，单位本钱增加一些，但这不致于抵销高价所带来的利益。

（3）在高价情形下，仍然独家经营，别无竞争者。

有专利爱惜的产品确实是如此。

（4）某种产品的价钱定得很高，令人们产生这种产品是高级产品的印象。

44、什时候能够采取渗透定价答：1，市场对价钱灵敏。

2，生产经营费用随体会的增加而降低。

3，低价可不能引发竞争。

45、市场竞争的大体战略：低本钱战略、不同化战略、集中化战略。

46、如何获取低本钱优势：⑴操纵本钱形成机制；⑵重构价值链。