富佳超市（罗金桥店）经营策划案前言一、前期准备二、超市促销方略三、超市如何经营管理四、礼仪规范一、前期准备开设超市前，需进行市场调查，进行区域人流分析及购买力预测，依照调查所得成果进行商品定位，最后拟定门店所需设备和商品种类。

普通状况下，门店需要购买165厘米如下高度货架，以便顾客拿取物品。

此外，电视、冰柜、应急灯、POS 机、验钞机、寄存柜台等也是必备。

一、超市市场调查分商圈调查和竞争店调查1、商圈调查重要是核心商圈调查,以大店步行15分钟,中小店步行5-10分钟为范畴,重要调查学生数及单位消费群体数,这个区域范畴内有几所学校,小卖部，农贸市场及本地购买习惯。

可以通过观测和询问得到信息.消费水平可以通过理解消费档次、消费人数、家庭收益、生活水平、消费习惯等判断.2、竞争店调查:1.竞争店商品构造,重要是看各分类商品所占货架比例,以次判断竞争店以哪类商品为主,哪类为辅。

2.陈列,哪些商品做了突出夸张陈列,以此判断竞争店以哪类商品为目的商品,或者看看有哪些新颖陈列方式,以吸引顾客.3.堆端商品,看看竞争店近来主推什么商品,有什么新商品,应季商品,促销品.4.店内外活动,有哪些买赠,抽奖,换购,品尝,试用活动,尚有厂家组织路演活动.5.店内外活跃氛围装饰,吊旗,海报,pop,模型,实物展示,现场制作等.6.竞争店布局,按动线行走一圈,画出各类商品区域分布7.如果做细,尚有价格带调查,对非敏感类商品,顾客老反映价高,引用此法很有效.8.竞争店商品数估算,选8-10类商品,每类商品各数1-2组货架商品数,数完后,算个每组平均数,再乘以所有货架数.9.竞争店日销售估算,选客流高峰时间,站在收银台,数15分钟内从收银台出来顾客数,准时段客流高峰时客流占全天比例,即可估算出全天客流,然后再选10位顾客,数她们购物数量,算个平均数,就是平均客品数,平均客品数*平均品单价(以自己店品单价做参照,差别应不大)就是平均客单价,全天客流量乘以平均客单价,就估算出日销售.10.重点和敏感商品价格调查.对构不成直接竞争超市,但经营好,也可按此调查,用以对比,让自己超市经营更具特色.此外：调查一下周边学生及单位消费者喜欢什么样商品，最佳细致到每个品牌，这样在进货时有选取进货，既省钱又有效，当超市开张时，要做一定促销活动吸引消费者，促销活动最佳可以得到生产商支持和配合，或是联合促销，有了一定知名度和可信度后，超市才算正式开张，牢记：服务态度很重要。

俱调查87.5%人表达乐意再次光顾那些服务热情店，服务热情并不一定必要点头微笑一脸谄媚，只是保持礼貌及耐心就差不多。

最重要一点，一定要保持诚信，做生意最忌讳就是不诚信，那会很严重破坏生意网，特别实在学校这样地方。

尚有，盛夏时节，熟食类商品一定要少进某些，多进几次以保持货品新鲜。

开超市不论卖什么东西，要看你周边是什么样消费人群。

如果营业额合理话，没必要让她牵着你鼻子走。

有人要质量，也有人要便宜。

地方不大话，不容易两头都抓住。

要办出自己特色。

超市可以创立各类待遇优惠，除了会员折扣、累记销费积分兑换以外，最佳出某些代金券，这个可以牢固回头客在此消费。

和学校都是固定人群比较多地方。

老顾客一定要抓住，到超市买东西不像买家电，也许顾客不满意后来不来了，你也没什么损失。

但超市不同样，顾客要是不满意，你损失绝对不是一种顾客。

然后环境问题，每个人都但愿到一种比较优美环境下购物。

大商厦东西很贵，但不见得东西好，一大某些因素就是购物环境。

如果没有必要装修，环境卫生最起码要做到。

另一方面和供货单位关系，如果你商品价格进货价格便宜，质量好，生产日期近，同等价格商品你质量好，或者同等质量商品你价格略低。

自然顾客就多，办法和多不一定非要送礼，可以给业务员点小恩小惠，固然得因人而异。

在资金条件容许状况下可以扩大店面，店面大了就像是活广告，去人自然就多，人多了营业额自然就上去了。

如果服务员多话，要注意她们素质，像顾客什么东西掉了，积极拾起给顾客。

这绝对是个好活广告，人家买东西放心，自然来人也就多了。

总来说：服务要好-货要便宜-商品质量过关-薄利多销-不要斤斤计较-要学会予以恰当优惠，哪怕每次只便宜一毛钱来，会让买东西人心理高兴，下次一定还回来，口碑自然就出去了，不在乎钱多钱少，核心是要掌握消费人群心理。

二．超市促销方略开展假日促销假日既是机遇，更是一种挑战。

全面有效地开展假日促销，是在将来激烈市场竞争中站稳脚跟，再上新台阶核心。

方略：卖点节日化再好促销筹划，没有好产品做基本，就如无本之木、无源之水。

如何依照不同假日特点、消费心理行为、假日市场需求研发推广更适合假日期间消费者需求新产品，是顺利打开假日市场通路，迅速抢占假日辽阔市场主线。

1．产品节日化，需要借“节”造势，打“假日牌”。

销售概念产品，赋予产品更多精神载体功能和特性，卖产品休闲化、主题化、营养化这三个基点，所有假日促销活动都要环绕产品“三化”展开。

2．营造产品三个核心层次：经济、绿色、潮流。

3．借假日氛围，营造欢乐、祥和要素，暗示潜在产品利益点：经济、以便、文化，节顺万事顺，好彩头好心情。

4．要使产品琳琅满目超市、大卖场等当代零售终端具备强烈视觉冲击力，包装一定要有新鲜感，冲击力，别具一格。

假日产品包装要从千篇一律金黄紫红中跳出来，要既好看又实用潮流。

规定做到：①素雅化；②微型化；③附加值；④礼物化。

虽然假日提供了无限商机，但超市促销空间又是十分有限，因此假日促销筹划和活动最容易遭遇瓶颈就是终端执行难问题，特别要解决如下5个问题：1．促销区域太小，竞品过多，容纳不了太多促销信息和产品展示信息。

2．促销信息处在比较分散传播状态。

3．消费者见不到赠品或赠品陈列就没有销售冲击力。

4．促销海报与产品陈列不紧密，还是常规货架居多。

5．促销员使用不以便，不能便捷解决产品演示、促销推荐与物料存储关系。

促销工具：终端组合拳假日促销与常规促销相比，呈现出集中性、突发性、反常性和规模性特点，规定在促销运作上借“节”而发、顺“节”而上。

事实上，假日促销活动要包容整个通路环节是十分困难。

因而，必要有针对性，分清主次，重点解决终端问题，通过一系列活动来提高零售终端产品库存、增长上柜率和获得售点优越化、生动化，刺激消费者，拉动销售。

假日期间促销活动，不但规定能迅速推出适销对路产品，制定吸引人价格，在渠道设计上，还要以便目的顾客接触到自己需要产品。

因而，在假日期间必要塑造自己全新形象，需要设计并传播新颖独特产品、购买条件和给目的消费者带来利益诱惑信息，依照不同消费者文化背景、收入、所处地区文化促销沟通。

如果是巩固成熟产品市场，进行假日促销，可采用购5-10元产品送1元小面值赠券、连环大抽奖等；如果是推出新产品，可采用免费品尝试用、买一送一（小包装）、邮寄产品名录、报价单等；如果是制造公关事件，可运用新闻事件，渲染张扬产品或制造商，如献爱心回馈社会活动、体育赞助、“傍星”促销等。

假日促销组合方略，可以采用消费促销拉动渠道促销方式，超市广告宣传主题，从色彩、标题到方案、以至于广告活动均需要突出假日氛围。

在消费促销活动中，人员推广是终端促销润滑剂，例如圣诞、元旦、春节期间促销人员可扮装成圣诞老人、新年天使分发宣传单、小礼物，以拉近与顾客距离；而在渠道促销活动中，通路勉励需要营造假日商机，对在规定假日期间完毕筹划销售任务连锁予以奖励。

例如，“×节几日游”，或加大批量折扣、试销、代销权（新产品），或网上销售，以便顾客。

促销重要工具和手段，假日促销成功与否核心。

1．不同零售业态需要不同类型促销工具。

例如，超市与卖场之间，超市与百货、商厦之间，商厦与大卖场之间特点、环境和规模同中有异，这就规定咱们在选取促销方式应当有所不同。

2．依照超市详细状况，如进店费、堆头费、店庆费、人头费等制定可提供奖励幅度、数量、品种、折扣率和奖项设计与兑奖率、产品销售费用、附加利益费用（指投入奖励及回收率）。

3．在促销媒介选取上，必要量化、细化、合理化。

譬如，选定赠券这种促销工具时，必要对媒介进行组合派对，除了考虑多少直邮到家外，还必要重点考虑直接派送给顾客是多少，报纸是多少，杂志是多少，发放在包装又是多少。

4．促销时机选取是成功开始，时机起止是假日促销生命钟，必要予以注重。

过长过短，都会制约假日促销顺利开展。

按照国外惯用做法，超市、大卖场假日促销时间以3周为宜，前7天为推动期，中间7天为高潮期，后7天为调节期，每期持续时间以平均购买周期长度为宜。

5．假日促销对象各种各样，可对消费者、社会团队；可对中间商、零售商；也可对推销人员乃至同行进行促销。

但大某些假日促销活动必要在终端才干实现。

因而，分清主次、对的选取促销对象是开展假日促销首要考虑因素。

普通而言，只有把产品通过卖尝超市流转到消费者手中，才算最后完毕。

6、对于购买大宗物品或是总金额超过一定量顾客实行送货上门政策。

三、超市如何经营管理当前，普通商业公司存在问题最重要体当前下列某些地方：一、工作热情较高，但欠缺基本工作技巧;如，主线不懂得商品陈列技巧及订货技巧。

商品陈列混乱，订货凭感觉。

二、人员工作执行力较差，工作安排好些限于上层安排，或到达中层，没较好贯彻到门店/基层上。

--但是，这自身是一种比较漫长才干达到进程。

三、门店地面、货架及商品等清洁卫生，人员服务等基本工作地方做得远远局限性;四、极多地方没专业工作流程，或有啦流程但没按照流程工作。

导致工作重复或某些工作没专门负责人或负责人。

如，没相应供应商撤场流程，导致几种供应商撤场后，货款支付完毕，仍有商品在门店导致积压商品，以及货款支付后再退货，然后供应商不再合伙，导致货款多付。

五、商品上：商品没系统安排，没明确商品组织构造概念，导致商品只有进，不断地进，并没终结，电脑系统中甚至门店里无效商品极多;六、财务上：销售预算过高，导致销售完毕比例较差，按预算完毕率对人员考核上存在有误差问题，也导致费用预估不明确及超过。

或销售预算过低，无法起到让人员发挥潜能。

七、定位：是发展?朝哪个方向进行?是加强经营?将来怎么样面对?是调节?调节方向怎么样?工作及思路一、人事管理及培训：1、人事架构及管理形式：A、制定明确人员编制及岗位分布，并制定其相应薪资级别，以使员工努力学习专业技能以求晋升到更高岗位，杜绝大锅饭行为;B、加强内部所有人员培训，以内部晋升为主，以外部招聘为辅，加强人员建设。

C、制定好营运系统框架，以使工作贯彻渠道顺畅，理顺沟通渠道。

D、总部应以检查为主，不应进一步管理。

2、培训A、培训重要内容：公司规章制度，管理流程，工作技巧，管理形式，问题研究及反馈，专业技能。

B、培训形式及安排：培训重要干部后后形成书面文献下发/部门/基层执行3、工作检查及巡店：A、工作检查及巡店工作流程：普通为检查《超市经营四大基本原则》，即：明亮清洁干净，热情且积极服务，商品齐全，质量保证。