组训作用
目标管理
➢协助制定年度计划 ➢年度计划的跟踪 ➢月度计划的调整 ➢各级业务员每月计划的订立
组训作用
功能小组
➢销售系统 ➢销售支援系统 ➢增员选择系统 ➢培训系统 ➢财务系统 ➢行政支援系统
组训作用
培训
➢培养主任成为讲师 ➢提供教材 ➢一对一（PESOS） ➢小班制（研讨、角色扮演） ➢ 搭建培训体系
● 培训计划的拟定与实施， 各种材料上报
● 支公司兼职讲师的选拔、 培养、考评、管理
● 训练专员的评聘、管理、 追踪和考评
●支公司各项培训事宜的协 调，培训质量的追踪
●各类通知、会议精神的传 达
●代理人考试工作辅助
六个月转正率 代理人通过率
强化组训日常工作管理
组训日常管理
一、组训的来源 二、组训的培养 三、例会 四、沙龙 五、兼职讲师的培育 六、考核与激励
•相关培训——积累知识，贴近一线 •前程规划——激发内力、稳定队伍
组训对口营业部月度经营状况分析表
年月
支公司
营业部
组训姓名
指标
各
人力
项
经
营
指
活动率
标
状
况
分
析 人均产能
人均件数
件均保费
➢ 界定培训系统及新人入司流程 ➢ 搭建合理的组织架构与岗位职责 ➢ 强化组训日常管理 ➢ 完善考核机制
理顺培训与营销的关系
➢ 围绕营销这个中心,制定工作目标;
➢ 紧跟营销工作节奏,设立培训内容;
➢ 营销部与培训部从不同角度关注相同的业 绩指标，从不同方向作用于营销，形成一 个合力。
➢ 营销部督导室负责督导、追踪业务队伍和 训练体系的落实状况，并将结果反馈给培 训部，同时培训部也定期到业务单位调研， 根据获得的信息,针对各项指标状况决定下 一步的培训工作的重点方向，从而与营销 保持一致，形成大营销的概念。
培训是生产力的积聚 营销是生产力的释放
培训部
教教 教 材务 导 室室 室
培训技 术支援 与指导
业务管理 及训练系
统推动
营业区
营销部
督 企人 导 划管 室 室室
培
营
柜
训 室
业 区 部
面
中 心
一、界定培训系统及新人入司流程
初期教育（营业区）
岗
代理人复习（营业区）
前
培
岗前培训（营业区）
训
阶
段
育成培训（营业区）
行政支援
组训
功能小组
行销支援
活动管理
培训
组训作用
品质管理
➢印刷品的管理 ➢行销辅助品的管理 ➢保单回执的管理 ➢推销与增员话术的抽查 ➢投诉、抱怨件的跟踪
组训作用
基本法
➢照基本法进行目标设定及前程规划 ➢运用FNA制度，落实R、S、T ➢协助业务员达成基本法的较高利益 ➢运用见习主管制度，达成良性裂变 ➢落实继续率的要求，提高契约品质 ➢执行品质管理办法，端正销售行为 ➢落实差勤管理制度，提高出勤率
机构组训运作
平安寿险天津分公司
•组训的定位和作用 •组训的工作流程和职责分工 •强化组训日常工作的管理 •组训KPI 报告
组训的定位和作用
组训定位
销售队伍的 训练师、指导人、辅导者
寿险经营的 策划者、激励者、推动者
文化理念的 宣导者、传播者、实践者
组训作用
组训与营业部经营
品质管理
基本法
目标管理
一、组训的来源
➢对外招聘 ➢管理干部育才班 ➢外勤转入
二、 组训培养—前期培养
流程
主要内容
负责部门
招聘 社会招聘与管理干部育才班中选拔。 人事部
培训 测试
进行岗前培训和至少三个月的一线实 习， 并将有关材料上报总公司。
参加总公司的面试、笔试、演讲。
组训 签订培训协议书后参加总公司组训班
班 学习。 实习 回到营业区进行三个月的定岗实习。
岗前培训参考率 入司考试通过率
试用业务员
● 拜师会 ●营 业 区 衔 接 教 育
培训的组织实施 ●部 衔 接 教 育 训 练
的督导推动 ● 新人二次过关 ● 完成衔接训练工
具的填写与运用 ● 负责新人业绩跟
踪并反馈营业部 ● 陪 同 、辅 导 、训 练
制度的落实
试用业务员留存率 六个月转正率
正式业务员 ● 谢师会 ● 险种培训及推
动 ● 业务员分类型
培训 ●绩差人员培训 见习主任沙龙 ● 追 踪、帮 促 见习
主任的晋升
正式业务员 留存率
主任晋升率
未持证人员
●推动报名工 作的开展
●代理人考试 交费
●支公司代理 人考试方案 拟定、宣导 和执行
●考试的组织 ●代理人考试
经验交流
代理人参考率 代理人通过率
全体
● 教 育、培 训、训 练 系 统的 全盘推动
一个组训在单位上的重要性，主要看 营业单位经理如何运用。营业单位经理 能够在运用组训人员协助处理事务时， 适时给予教育训练，适量授权培养起独 当一面的能力。
千万不可心存轻视，任其生存，如此 不仅暴殓人才，更可惜的是失去了一位 左右手。
组训工作流程和职责分工
组训队伍运作机制
➢ 理顺培训与营销的关系
一对多训练课程 一对一训练动作并辅以陪同、 （营业区） 辅导、追踪、沟通 （营业部）
制式 训练
衔
接
训 练 转正
日常强化技能训练
三个月未转正
（营业部）
非制式 训练
阶
选择后放弃
段
转正
搭建合理的组织架构与岗位职责
培训部
教导室
教
岗
试
正
代
导
前
用
式
岗
岗
岗
岗
理 人 岗
教
教
材
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
营
新
试
正
代
务
室
业
人
用
式
理
室
区
岗
业
业
人
教 导 岗
前 岗
务 员 岗
务 员 岗
培 训 岗
营业区培训室
营业区各培训岗职责
岗位 岗前培训岗
试用培训岗
正式培训岗
代理人岗
教导岗
工作 对象
主 要 职 责
主 要 考 核 点
岗前新人
●创说会 ●三试 ● 初期教育 ● 岗前培训 ● 育成培训 ●新 人 入 司 考 试
的 组 织 ,签 约 及 办理代号工作 的督检 ● 课程的研讨与 规范
组训作用
活动管理
➢行事历的制订、执行及督导 ➢晨会内容的充实 ➢三卡一志的宣导、督导 ➢主管会议的规划与参与 ➢功能小组会议的规划与参与
组训作用
行销支援
➢激励活动的企划、执行 ➢商品、创业说明会的企划、执行 ➢商品组合及建议书的设计 ➢行销辅助品的设计 ➢同业商品的研究、比较
组训作用
行政支援
➢营运费用的管理 ➢职场的维护与美化 ➢核保、核赔、客服、收费个案的沟通 ➢政令宣导与反馈
定岗 根据三个月实习的情况确定岗位，同 时每半年依据实际情况再进行一些岗 位调整。
人事部、营业 区
总公司、培训 部 总公司
培训部、营业 区 培训部
二、 组训培养—后期培养
•组训轮岗制度——培养全才的组训人员 •授课能力培养——让组训的腰杆挺直 •课程开发——培养品牌组训
•训练体系的运做——营业部实战