建立工作的 绩效标准
写下工作行 为的内容
实际绩效表 现与预定标 准之衡量
拒绝与选 择的观念
市场分析
业务员的工
增 作内容 员 人力目标
/
选 增员名单的
择
来源与接触 的方法
先择的过程 创业指南 选择面谈 聘用决定
增员与选择 的控制
训练
绩效标准
训练需求 训练目标 训练方法 训练的应用 训练的评估
辅导与 激励
中国保监会党委书记、主席项俊波在保监会党委扩大会议中 强调重点推动保险业在关系全局的现代金融、社会保障、农业 保障、防灾减灾、社会管理等“五大体系”建设中发挥更大的 作用，让保险业发展成果惠及更广大人民群众。
我们的愿景和使命
我们的愿景：创造受人尊敬的公司 客户认同、员工认同、股东和合作伙伴认同、监管机构认同、社会认同。
转型期的机遇与挑战
“以人为鉴可以明得失，以史为鉴可以知兴替”。纵观20年的发展 ，参考发达国家的历史经验，从市场发展和寿险营销而言，以客户为中 心，坚持变革和创新，坚持价值和回归保险本原。走专业化发展的路线 为大势所趋。
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十八大会议对保险业的要求
从“2020年城乡居民收入较2010年翻番”到“推动城乡发 展一体化”、“人民生活水平全面提高”，十八大会议的一个 突出主题仍是民生问题。
√ 鼓励并协助营销员升级为“寿险顾问”进而发展成为“理财顾问“
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保险营销体制改革的机遇
民生伴您到永远
打造中国一流的金融集团以提供全方位的解决方案来帮助客户实现财务安全 并建立终身及永久的关系
√ 发展以”客户为本”的多渠道营销 √ 确定个险在公司的定位并依照不同客层需求发展不同模式的个险渠道 √ 差异化经营 – 蓝海策略
前言
从1992年中国大陆引进个人保险营销体制起，寿险营销已走过了近20载春 秋。中国寿险业跟随中国国家的经济发展大潮日益繁荣，短短20年走过了很多国 家好几十年甚至上百年的路，创造了中国保险规模增长，以及全球市值的奇迹(中 国人寿的市值已经位居全球寿险行业之首。
2012年，告别过去十年两位数的增长；上半年，国内保费增速5.9%，寿险 3.9%；在经历了近20年的高速发展后，寿险的发展也积累了很多问题。如何在 渠道、产品、运营服务等方面通过专业经营和持续创新来完善现代保险和服务体 系至关重要。 9月14日， 保监会发布 （2012）83号文《关于坚定不移推进保险 营销员管理体制改革的意见》，宣布中国寿险行业已全面进入战略转型期。
寿险发展三段论
如果给寿险20年的发展划分一个阶段的话，应该可以 初步概括为3个阶段
2004年-2012年
1992年-2003年
寿险市场的初级发展阶 段，即传统模式创立和 巩固阶段
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寿险市场的第一次重大 创新，即银行保险模式 的确立和发展，为整个 寿险市场打开新的领地
2012年以后
再一次的全面创新即将 来临，新的浪潮将带来 新的增长和机会
--从2013年开始，用三到五年的时间全力打造 一支月均收入3000元以上的两万人全职队伍。
保险营销体制改革的机遇
对现有的营销体系而言 面对, 接受, 处理, 放下 定着为本: 促全职,抓培训,重管理,谈发展 - 产能为先 招募为重: 讲趋势,谈愿景,重流程,定期限 - 从量取质
√ 改变管理心态从“培养业绩”提升到“培养人”并全面提升自我营销 管理能力
业务员 营业部 经理 衡量绩效
业务员 营业部 经理 绩效评估
业务员 营业部 经理 采取改善行动
业务员 营业部 经理
发问技巧 聆听技巧 区分判断 回应反馈 心态迁善
教练
激励 训练 宣导
案例研讨 角色扮演 陪同拜访
C/S R/P J/W
事前准备
说明训练3P
示范
PESOS
观察表现
反馈辅导
大早 二早 夕会
活动 管理
有效 有没有地方去 关键活动 去了没
说得好不好
要名单，转介绍能力 打电话，约访能力
永续 经营 之道
态度
找出优点 具体赞美 点出缺点 告知感受 唤醒优势 引导改善 表达期望
激励
Maslow’s需求理论 基本生存 追求财富
报表 分析
爱与被爱 被人肯定 自我实现
活动量分析 收入与晋升 提高量、提升质
训练 辅导
பைடு நூலகம்
主管月会 主管周会
团队概况
进度检视 任务分配
技能提升 客户/候选人分析
招募工作坊 销售工作坊
领导
结构 会议
习惯
人力
时间管理
周 目标计划 工作日志 习惯养成
以身作则 制定计划 吸引人才 发展人脉 期待最佳表现 定期检视 掌握焦点 系统化训练 提升个人形象 追求卓越
技巧
核心价值 品牌文化
业绩
知识
整体概述
概况一
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概况二
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概况三
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保监会关于保险营销体制改革的思路和措施( 意见稿)纲要
鼓励探索保险产销分离新模式、 鼓励与营销员签订劳动合同、 选择一两个区域较大力度地试点改革、 弱化当前营销员“金字塔式”层级管理机制等内容， 推行保险营销素质五年改善计划,力争用五年时间完成改革。
我们的使命：为民生服务 通过专注于保险业务，帮助人们生活得更加自由、幸福，让世界更加繁 荣、美好。 我们的价值观：利他共生，共创共享，共同富裕 与客户、员工、股东、合作伙伴、社会共同努力，共同创造财富、分享财 富，共同开创和走向富裕之路。
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民生个险转型方向
打造一支“以保险为业，以民生为家，专职、 忠诚的销售队伍”。
- 市场细分 - 产品选择 - 统一的服务标准
Planning 规划
规划的 过程
现况分析 目标的设定 达成目标的 方法 评估与回馈
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营业部的管理理论（来源于LIMRA）
Organizing 组织
Staffing 人员
Directing 指导
Controlling 控制
组织的 过程
描述成员工 作内容
绩效 面谈
Monday 周一预测件 Forecast 数、人力
活动量目标
目标与 激发信心 KPI 完善周工作日志
POWER 正面愉悦开场
目标相关话题 进度检视 具体赞美激励 提供资源协助
管理
沟通 观察 记录
在新的市场环境下 如何体现组训的价值？ 如何成为一名成功的组训？
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课程内容
一．组训的工作价值与意义 二．组训的成功开始 三．组训团队荣誉与文化 四．组训的成长模式 五．组训的成功秘密