不过无论他是什么态度，你用下面的成交法都能有效地激发 他们的购买欲望，除非他们真的对你的产品和服务不感兴趣。但 如果你的客户真的不感兴趣，他也不会跟你在价格上纠缠来纠缠 去，你说对吗？我们来看下面的成交法，他们也许只不过想以较 低的价格购买最好的产品和服务罢了。
既然这样，你就跟他说："某某先生，别家的价格可能真的比 我们的价格低。我们都希望以最低的价格买到最高品质的商品。 依我个人的了解，顾客购买时通常都会注意三件事：①产品的价 格；②产品的品质；③产品的服务。
他们通常都会说："你说得对，我们确实有兴趣，我们会考虑 一下的。" 接下来，你应该确认他们真的会考虑，"某某先生／女 士，既然你真的有兴趣，那么我可以假设你会很认真地考虑我们 的产品对吗？"注意，"考虑"二字一定要慢慢地说出来，并且要以 强调的语气说出。
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或者，你应该跟他说：“某某先生，我的意思是你 说要考虑一下，不是只为了要躲开我吧!"
说这句话的时候，你得表现出明白他们在耍什么 花招的样子，在他们作出反应之后，你一定要弄清楚 并更有力地推他们一把。你可以问他："某某先生。我 刚才到底是漏讲了什么或是哪里没有解释清楚，导 致 你说你要考虑一下呢？是我公司的形象吗？"
后半部问句你可以举很多的例子，因为这样能让 你分析能提供给他们的好处。一直到最后，你问他：" 某某先生，讲正经的，有没有可能会是钱的问题呢？" 如果对方确定真的是钱的问题之后，你已经打破了"我 会考虑一下"定律。
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而此时如果你能处理得很好，就能把生意 做成，因此你必须要好好地处理。询问客户除 了金钱之外，是否还有其他事情不好确定。在 进入下一步交易步骤之前，确定你真的遇到了 最后道关卡。
但如果客户不确定是否真的要买，那就不 要急着在金钱的问题上去结束这次的交易，即 使这对客户来说是一个明智的金钱决定。如果
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促成签单的技巧
询问问题的目的
1、了解需求和欲望。 2、事先消除对销售的偏见。 3、消除竞争。 4、控制销售流程。 5、确定猎头的优势及好处。 6、模拟不同的情境。
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促成签单的技巧
销售时对潜在客户应注意
1、寻问问题 2、聆听并获取信息 3、控制好自己的位置 4、把你的期望定在一个最高点 5、收集每一条线索 6、理解 7、聚精会神
销售的流程
1、亲切的招呼和问候潜在会员（建立信赖感）。 2、参观导览（了解客户需求及渴望）。 3、介绍产品（提供解决方案并塑造产品价值）。 4、解除客户疑虑（解除客户抗拒点）。 5、签单（成交).
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促成签单的技巧
销售方法
&销售的过程是一个「给予」与「接受」的过程。你问潜 在客户问题以获取资源，而潜在客户也向你问问题来得到 他要的信息。 &通过问问题迅速了解客户的情况。 &通过观察对方知道客户需求。 &利用推荐名单或外部的资源。
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促成的方法
一、直接促成法
就是直接要求对方下订单，签协议。话术如下：
“王经理，我现在就把协议快递给您，您只需签个字，盖个公 章，快递一份给我就好了。”
“马经理，为了项目能尽快启动，早日帮贵司物色到合适人选， 您今天下午就把协议传给我们吧？”
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促成的方法
二、二选一成交法
何总，您好！您看我是明天上午十点来拜访您还是下午三点过 来，哪个时间段您比较方便？ 您希望我们明天上午还是明天下午过来签合同收首期款呢？
他们不想买，他们怎么会在乎它值多少钱呢？
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"别家可能更便宜"成交法
我想在销售生涯中，可能会经常碰到"别家的产品比你的产品 便宜"之类的话。这当然是一个价格问题。但我们必须首先分辨出 他真的是认为你的产品比别家的贵，或者只是用这句话来跟你进 行讨价还价。了解他们对你的产品的品质、服务的满意度和兴趣 度，这将对你完成一笔交易有莫大的帮助。
可以说就是不断地促成试探、不断地做拒绝
处理，行销人员采取这种方式无非就是为了
引出客户的反应，当所有拒绝的理由、困惑
都一一解决之后，接下来就是购买了。只有
了解病情才能对症下药，所以随时都可以做
促成试探，做的次数越多，效果越佳，成功
的希望也越大
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促成签单的技巧
促成试探的主要目的在于了解客户的反 应，从而对症下药。准确把握时机，灵活运 用方法，同时需要配以有效的动作加以促成。 促成的动作与话术是同步。
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促成的方法
三、最后一个问题成交法
认真倾听客户在购买产品前的所有疑问，最后用一个问题结尾， 并直接进行促成。 牛总，我想知道价格是不是您所关心的最后一个问题，如果我 们就价格达成一致的话，您是不是可以马上签约？
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具体案例具体分析
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“我要考虑一下”成交法
我们在提议成交之后，一定会有客户作出拖延购买的决定，因 为所有的客户都知道这些技巧。他们肯定会常常说出"我会考虑一 下"、"我们要搁置一下"、"我们不会骤下决定"、"让我想一想"诸 如此类的话语。
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我从未发现有任何一家公司可以以最低价格提供最高品质的 产品和最好的服务，就好像奔驰汽车不可能卖到桑塔纳的价格一 样，对吗？"
说完这句话后，你最好留下时间给你的客户作出反应。因为 你说的是经济上不折不扣的真理，你的客户几乎没有办法来反驳 你，他只能说"是"。接下来，你对你的客户说："某某先生，根据 您多年的经验来看，以这个价格来购买我们的产品和服务，是一 种很正当的交易条件，您说对吗？"
促成签单的谈判技巧
主 讲 人
田 梅 良
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什么是促成？
促成就是营销人员帮助和鼓励客户做出购买 决定，并协助其完成购买手续的行为及过程。
一般客户想购买的情绪大多只维持30秒
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Байду номын сангаас
促成签单的技巧
不论当时正在进行商品说明或做拒绝处
理，一旦察觉出客户有意购买，在可直接将
话题一转带入促成阶段，在整个商谈过程中
如果你真的听到你的客户说出了这样的话，我告诉你，这个 客户已经是你的了。如果你已经掌握了这个技巧的话。你可以说： "某某先生／女士，很明显地你不会说你要考虑一下，除非对我们 的产品真的感到有兴趣，对吗？"说完这句话后，你一定要记得给 你的客户留下时间作出反应，因为他们作出的反应通常都会为你 的下一句话起很大的辅助作用。
让你的顾客作出回答，因为你的产品的品质和服务确实符合 这样的价格，你的客户如果不是故意刁难，应该不会作出否定的 回答。然后，你再继续问他："某某先生，为了您长期的幸福，您 愿意牺牲哪一项呢？您愿意牺牲产品的品质呢？还是我们公司良 好的服务？