总结：
1）引导客户到贵宾席，进入洽谈状态。 2）寒暄几句，了解客户信息 3）制定销售策略 4）攻关（首先进行竞品分析，如果客户对于品牌选择是模棱两可的， 恰当的竞品分析会起到意想不到的效果；适时邀请客户试乘试驾，用 乘驾带来的快感占领客户的心理防线） 5)优惠政策诱导客户尽快提车
接待要点： 1）热情相待，见到客户像见到亲人一样 2)销售是一门技术也是一门艺术，要做到心里有“术 ” 3）关注接待中的每一个细节点，销售服务 4)与客户成为好朋友
客户接待案例分析
案例一
• 一位女士推门进来了。客户经理小王马上迎了上去，问道：“您好，您准备买车？让 我给您介绍。”这位女顾客显然是被热情的问候感染了，忙说：“刚好走过，看到有 个店就随便看看。” “没关系，咱们坐下谈吧。”小王顺便指着旁边的贵宾席，做了个邀请动作。 女顾客坐下后，小王开始通过谈话的方式，巧妙地开始了客户调查。很快，他就知 道了女客户的大致信息：女客户是外省人，在常熟做生意，刚拿到驾照不久，常熟看 好了一辆其他品牌的车，今天正好看到现代的4S店，所以就走了进来。 了解到这类情况后，小王心里就有了数，他很快制定了自己的销售策略：第一，让 女顾客放弃先前选择的品牌购买自己所销售的品牌；第二，让女顾客放弃在常熟买车 改到昆山买车；第三，让女顾客马上买车。 策略形成后，小王就开始了攻关，他对女顾客说：“您看中的那款车的确不错，操 控性能很好。但您的驾照刚拿了1个月，驾驶这样的车不一定合适。对于像我这样驾车 已经多年的人来讲，开这样的操控性良好的车可能会体验到驾驶的快感，因为它的设 计在欧洲是跑车标准的。但对于一个新手，驾驶的第一要点是舒适、安全，这一点上， 我们的车可能更好一些。” 看到女顾客有些动摇，小王马上邀请她试乘试驾。当时的试驾路线是树木参天的震 川西路，风景宜人。在车上，小王一边解释驾车要点，让女顾客体验，一边指着窗外 的风景，大谈有车以后的生活图景。显然，女顾客也被感染了，说：“ 就选这台车 了。” 回到展厅，小王对女顾客讲：“其实，你虽然在常熟，但户口在外省，在昆山上牌 和在常熟上牌是一样的。况且您的朋友在昆山，以后到昆山也容易。”同时小王还告 诉女顾客，如果现在买车，可以申请VIP卡，正好厂家在组织“回娘家”活动，年底可 以到北京参观。 女顾客马上决定买车。年底“回娘家”活动结束后，这位女顾客和小王成了很好的 朋友，又推荐了