模拟试卷（一）本试卷分为第？卷（选择题）和第n卷两部分。

第一卷1至3页，第二卷4至8页。

共100 分。

考试时间为150 分钟。

第?卷（20 分）注意事项：1.每小题选出答案后，请将答案填写在第n卷最上方答题栏内相应的位置，不能答在第? 卷试卷上。

2.考试结束后，将第？卷和第n卷一并交回。

一、单项选择题（每小题1 分，共计10分）下列各题A）、B）、C）、D四个选项中，只有一个选项是正确的。

请将正确选项填写在第n卷上方答题栏内相应位置。

答在第？卷上不得分。

1 ．某家俱生产企业宣称其生产的办公柜从十层楼上扔下来都不会摔坏。

该家俱生产企业所奉行的营销管理哲学是A）生产导向C）推销导向B）产品导向D）营销导向2．某企业生产的29 英寸彩电原来只在城市市场帮售，觑在决定投入到农村市场以进一步提高市场占有率。

则其采用的营销发展战略属于'A）市场渗透战略B）市场开发战略C）产品开发战略D）产品多元化战略3．在波士顿咨询公司模型中，特别适合采用发展战略的战略业务单位所属的类别是A）明星类B）金牛类C）问题类D）狗类4．有些消费者希望能够通过购买行为学习科学知识，提高智力水平和劳动技能，此时消费者所具有的购买动机属于A）发展性动机B）享受性动机C）生理性动机D）精神性动机5．某企业决定增加一条生产线，从而引起对新设备、新零部件及原材料的需求，此时该企业所采用的购买行为属于C）新购型D）间接重购型6．实体物品中的质量水平、外观颜色、式样及品牌名称等，是整体产品概念中的A）期望价值B）附加内容C）基础形式D）核心利益7．企业销售人员在工作中承受巨大压力时，通过多看现实中的有利因素，变压力为动力，增强抗压力能力，这种减轻工作压力的方法是A）确定适当的目标B）渲泄C）培养抗压能力D）咨询8．某销售人员与人沟通时性格外向，热情、生气勃勃、魅力四射，喜好在销售过程中扮演主角，控制性及敏感性较强，其沟通性格特征属于A）驾驭型B）分析型C）表现型D）平易型9．在销售谈判中，成为优秀倾听者需要注意的问题是A）漫不经心 B ）排除干扰C）表情冷峻D）态度傲慢10．糖果公司的销售人员，让某超市的经理先进两箱糖果作为尝试，使其有一种成就感然后再适时提出更大的订单，这种促成交易的策略是A）以退为进B）一诺千金C）循序渐进D）综合提炼二、多项选择题（每小题2 分，共计10分）在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确选项填写在第二卷最上方答题栏内相应位置。

答在第一卷上不得分。

多选、错选、漏选均不得分。

11．在战略方面，企业可采用后入市战略，该战略的优势是后人市的企业可以A）获得先人为主的优势，更容易树立企业形象B）在技术或竞争环境方面进行新的变革C）回避一些直接竞争的局面D）为自己选择一处没有防御的空隙，长驱直人市场E）采用较高的价格获得更多的额外利润12．企业的营销环境中，属于经济环境的有C ）购买力水平D ）家庭状况的变化E ） 环境保护、资源开发利用方面的法律 13．人际沟通与交往中，非言语沟通包括 A ）副言语 B ）表情和目光 C ）体姿 D ）服饰与发型E ） 肢体言语14．在分析来自顾客方面利润来源时，应注意每位顾客的 A ）购买量 B ）购买频率 C ）购买时间 D ）服务的费用E ） 利润15．在接近潜在顾客时，销售人员需要掌握的技巧有第n 卷 （80 分）注意事项：1. 第n 卷共5页（第4-8页）请考生用钢笔或圆珠笔将答案直接写在答案上。

2. 答卷前将密封线内的项目填写清楚，同事填写自己的座位号。

三、判断题（每小题 2分，共计 20分）16. 消费者的满意程度，取决于消费者对商品的预期性能与商品使用中的实际性能之间的对 比。

（ ）17. 关系营销关系如何生产，如何获得顾客；而传统营销强调充分利用现有资源，强调保持 顾客。

（ ）18. 销售人员在处理顾客异议时，迂回绕道法比较适用于情感化与敏感性的潜在顾客。

（ ） 19. 书面诽谤是指对竞争者的产品或服务进行不切实际或欺骗性的比较或歪曲性的评论。

（）20. 在销售演示的第一步销售人员需要与顾客讨论产品价值与成本的关系，并涉及到双发都 敏感的价格问题。

（ ）21. 销售人员与顾客沟通过程中，过度加工、知觉偏差、心里障碍、思想差异、沟通技能都 属于来自接受者的障碍。

（ ）22. 根据双因素理论，激励因素是指让员工满意并能起到激励作用的因素，包括工作本身、认可、提升、工作中的成长等。

（ ）23. 在推销的探测阶段，销售人员必须了解潜在顾客的购买模式，探测出顾客的购买影响力， 寻找关键人物与销售瓶颈。

（ ）24. 第一印象往往是通过潜在顾客对销售人员的外部特征的知觉，进而取得对他们的动机、 情感、意A ）经济发展阶段B ）地区与行业的经济发展 A ） 不卑不亢，尊重顾客C ）充满自信，面带微笑B ）由表及里，接近目标图等方面的认识，最终形成对销售人员的印象。

（）25.在销售演示的第二步，销售人员需要详细描述整体产品，重点强调产品的利益。

（）四、计算题（共计10 分）神华公司投入固定成本30 万元生产电风扇，其电风扇的单位变动成本18 元，公司预计的销售量为6 万件。

26.如果企业以保本为定价目标，其产品的保本销售价是多少？27.如果企业是要实现的目标利润为10 万元，则产品的销售价格为多少？五、案例题（共20）考核范围：1.个性特征沟通风格2. 沟通中要注意的事项3. 销售人员应如何应对？六、策划创意题（共30 分）说明：某食品公司主要生产系列果汁饮品，经过多年的经营，已在全国同类产品中占有27%的市场份额。

该公司已在全国建立了成熟的销售渠道，公司财务状况良好，经营机制灵活，吸引了一批优秀的管理、营销、技术开发方面的人才。

为了进一步扩大业务，公司决定增加一个产品线。

公司营销信息系统提供的市场调查资料和可行性建议表明：葡萄酒市场存在极大的市场机会，且该产品线同公司已有的产品线间具有很强的关联性。

公司决策层经过研究和专家论证，决定进入葡萄酒市场。

研究报告显示，随着人们经济收入的提高，健康意识、最求生活品质的意识不断增强，消费者逐步由普通转向高档消费。

我国葡萄酒市场容量不断增加，市场需求日益扩大，葡萄酒市场环境正在走向成熟阶段，预计2010年中国葡萄酒产量将达到80 万吨左右，每年平均保持15%左右的增长速度。

公司对进入该市场信心十足，决定请你为其进行营销策划。

（1）. 为该公司分析市场环境，进行市场细分，选择合适的目标市场，并说明选择依据和策略。

（市场环境分析包括供求和竞争情况的分析；进行市场细时，分可以按年龄、收入、喜好场所等细分标准进行细分）（150字以内，10分）（2）. 结合选定的目标市场，制定针对性的、可操作性的营销方案。

（300 字以内，20分）（策划书主体结构包括：产品策略。

价格策略。

渠道策略。

促销策略四个部分，其中产品策略：重点分析企业应该提供什么样的产品价格策略：重点分析企业应该采取的定价策略和方法渠道策略：重点是渠道的设计和渠道成员的角色和运用。

促销策略：重点考察促销策略和方法的运用是否有效。

模拟试卷（二）本试卷分为第？卷（选择题）和第n卷两部分。

第一卷1至3页，第二卷4至8页。

共100 分。

考试时间为150 分钟。

第?卷（20 分）注意事项：1.每小题选出答案后，请将答案填写在第n卷最上方答题栏内相应的位置，不能答在第? 卷试卷上。

2.考试结束后，将第？卷和第n卷一并交回。

一、单项选择题（每小题1 分，共计10分）下列各题A）、B）、C）、D四个选项中，只有一个选项是正确的。

请将正确选项填写在第n 卷上方答题栏内相应位置。

答在第？卷上不得分。

1．企业认为消费者最喜欢具有高质量多功能以及某些特色的产品，这种市场营销管理哲学属于A）生产导向C）推销导向2．关系营销的特征之一是A）关心C）关注3．营销组合中最基本的工具是A）价格C）产品B）产品导向D）营销导向B）关联D）关系B）地点D）促销4．当某公司控制着其它竞争者的行为，有广泛选择战略余地的时候，则该公司占据的竞争地位是A）强壮型C）控制型5．组织购买的需求最终来源于对B）优势型D）主宰型A）最终消费品的需求C）加工产品的需求B）半成品的需求D）工业制成品的需求6．细分到个人的目标市场策略称之为 A ）差异营销 C ） 一对一营销B ）集中营销 D ）反细分化7. 企业使用尽可能多的中间商从事产品的分销，使渠道尽可能加宽。

这种渠道宽度决策叫 做 A ）专营性分销 B ）选择性分销 C ）密集性分销D ）差异性分销8. 从实现价值最大化的角度看，销售人员的时间管理是 A ）价值管理 B ）计划管理 C ）自我管理D ）进度管理9. 喜好在销售过程中扮演主角并喜好与人打交道，愿意与人合作，这种销售人员的沟通风格类型属于A ）驾驭型 C ）平易型10. 销售人员进行销售演示三部曲的第一步是 A ） 讨论销售计划 C ）描述整体产品D ）演示产品功能二、多项选择题（每小题 2 分，共计 10分） 在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确选项填写在第二卷最上方答题栏内相应 位置。

答在第一卷上不得分。

多选、错选、漏选均不得分。

11．关系营销与公共关系之间的区别主要表现在 A ）手段不冋 C ）主要对象不同 E ）主体不同B ）根本目的不同 D ）范围不同12．产品一市场策略包括 A ）市场渗透策略 C ）产品开发策略 E ）市场发展策略 13．沟通是关系销售的 A ）粘合剂 C ）催化剂 E ）润滑剂B ） 一体化策略 D ）多样化策略 B ）强化剂 D ）增强剂 14．为了销售进程的顺利进行，销售人员需要界定志同道合者。

一般而言，志同道合者具 有的特征是 A ）利益关联 B ） 目标关联C ）提供信息D ）助你成功E ）发出警报15．销售谈判过程中，当面临顾客异议时，追求成功的销售人员挑战失败的程序包括B ）表现型D ）B ）阐明商务建议A）静心反思B）努力尝试C）分析学习D）自我激励E）预防为主模拟试卷第n卷（80分）注意事项：3.第n卷共5页（第4-8页）请考生用钢笔或圆珠笔将答案直接写在答案上。

4.答卷前将密封线内的项目填写清楚，同事填写自己的座位号。

三、判断题（每小题2分，共计20分）（在每题的括号中，正确打16.在推销的提案阶段销售人员与顾客进入了面对面的实质性的沟通。

（）17.在波士顿咨询公司模型中，横坐标上的市场增长率代表这项业务所在市场的年销售增长率。

（）18.在激发顾客的兴趣时，销售人员可以使用FAB法则，F是指特性，A是指优势，B是指利益。

（）19.销售谈判时，谈判标的的价格始终是谈判的焦点。

（）20.关系营销是以4Ps 理论为基础，而传统营销主张研究消费者的需求和欲望，加强消费者的沟通与交流。