客户开发与业务技巧培训
电话销售
问话的方式:
、开放式:
“今晚我们吃什么?”
“请问您有了解过哪方面的投资? ”
、选择式:
“我们吃肯德基、麦当劳还是真功夫?”
“您是上午方便还是下午方便,还是明 天? ”
电话销售
问话的方式:
、约束式(封闭式):
“今晚我们逛公园还是看电 影“?您是”上午点有空还是下午点有空?”
、反问式
“你难道不愿意吗?” “难道您还有什么顾虑 吗?”
电话销售
一、电话销售前的准备工作
、良好积极的心态 、资源的准备(分类、分组等) 、五种必备的工具(电话、便签本、笔、
客户记录表、镜子) 、电话沟通的目的
电话销售
二、电话沟通的状态
、肢体语言:微笑、激情、端正坐姿 、保持适中的语气、音调 、流利的语言表达
电话销售
三、电话销售的“七种武器”
、准确的客户定位:准确的客户定位是找对人的前 提条件,也就是首先要定位好什么人是我们要找的 人。如果市场定位上就发生了错误,那电话销售人 员、是全不 面可 的能 背找 景对 资人料的:。全面的的背景资料是找对人的 必备武器,因为全面的背景资料可以帮助你全面的 了解客户,与客户沟通会有更多的话题,也可以有 更灵活的访问理由帮你找到你要找的人。 、敏锐的判断能力:作为一个电话销售人员必须具 备敏锐的判断能力,即电话销售人员必须通过开始 沟通的几句话判断对方的身份,从而确定他是不是 你要找的目标客户。
电话销售
三、电话销售的“七种武器”
、灵活的提问形式:电话销售人员的最 高境界是让客户说而自己不说,这样 的销售人员才是一个成熟的电话销售 人员。让客户说必须要学会提问题, 给客户的问题必须是他愿意回答的,
、而礼且貌是的他摆能脱回方答式的:,如也果是判他断关出心对的方, 不也是可你能要是找长的期人困,扰要他采的用问礼题貌。的而形你式是 摆脱对来方帮,助而他且解我决们这还些要问通题过的对。方找 到我们要找的人。
约见客户的技巧
一、约见的基本原则
、确定访问地点的原则。 ()应照顾客户的要求; ()最经常使用、也是最主要的约见地点
是办公室; ()客户的居住地也是销售人员选择地约
见地地点之一。 ()可以选择一些公共场所。 ()公共娱乐场所也是销售人员选择地地
点之一;
约见客户的技巧
二、约见方法
、面约 即销售人员与客户当面约定再见面的时间、地点、
、没时间
“时间是安排出来的,并且都是安排做最 有效和产生利益的事情,那么……”
电话销售
七、客户抗拒的解除:
、这种电话太多了
“我知道,也非常能够理解您,但是,我们公司和别的公 司不一样,我们是专业做投资咨询的…… ”
电话销售
八、做好客户沟通记录
、包括:公司名称、地址、邮箱、电话、 传真、联系人、决策人、沟通内容等。
电话销售
六、电话销售的专业知识和专业技巧
、让对方感觉到你是本行业的专家
熟悉公司产品,有问必答,提高专业度。
、切忌问“有没有”、“需不需要”、“要 不要”等封闭式的问题。
、当要求客户作决定时,尽可能提出约束式 的问题。关键的时候,要懂得替客户作决定。
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七、客户抗拒的解除:
、不需要
“不需要是因为您还不太了解,是这样的, 如果说我今天带给您的资讯能够给您带来很 大的帮助和好处,会给您带来财富,我想, 您肯定需要,您说对吗?”
电话销售
三、电话销售的“七种武器”
、精确的人物判断:电话销售人员最 好能做到绕过办事人员直接找决策 人员。那才是最正确的人。
、合理的访问理由:要想找对人,电 话销售人员在访问前必须准备多个访 问理由,对不同的人,不同的公司都 要有一个合理的访问理由,因为你直 接找到你要找的人的可能性很小,可 能要经过很多人转电话,因此必须要
约见客户的技巧
一、约见的基本原则
、确定访问时间原则(要想推销成功就要在合适的时 间向合适的人推销合适的产品。 )
() 为客户着想,最好由客户确定时间。 ()应根据客户的特点确定见面时间避免在客户繁忙的时间内约见客户。 ()应根据不同的访问事由选择日期与时间。 ()约定的时间应考虑交通、地点、路线、天气、安全等因素。 ()应讲究信用,守时。 ()合理利用访问时间,提高推销访问效率。如在时间安排上,在同一 区域内的客户安排在一天访问,并合理利用访问间隙做与销售有关的工作。
客户开发与业技巧
客户开发
、标准 、首选 公务员夫妻、证劵市场 、做生意的有
钱人。 、次 投资公司、外企资金、政府资金。
客户开发
、客户开拓方法: 、找名单:通讯录、同乡录、战友录、
同事、 朋友、各大商会,会员发行单位、 楼盘、证劵公司(筛选)
、直销公司、保健品公司、展销会、 参加一日游。
、缘故法。(客户转介绍) 、客户无处不在。(公交车上、走路、 逛商场)
、成功的推销在很大程度上取决于销售人员的推 销风格与客户的购买网格是否一致。客户是千差万别 的,销售人员应学会适应客户。在实际接近时,销售 人员可以用“角色扮演法”,即根据不同的客户来改 变自己的语言风格、服装仪表、情绪和心理状态等。
、做好客户分类(、、、类),方便 下一次跟进。
约见客户的技巧
一、约见的基本原则
、确定访问对象的原则。确定与对方哪个人或 哪几个人接触。 、确定访问事由的原则。 ()认识新朋友; ()市场调查; ()正式推 销;
()提供服务; ()联络感情; ()签订合同; ()收取货款; ()慕名求见、当面请教、 礼仪拜访、代传口信等。
方式等。 、函约
即销售人员利用各种信函约见客户。 、电约
即销售人员利用各种现代化的通讯手段与客户约见。 如电话、电服、电传等。 、托约
即销售人员拜托第二者代为约见,如留函代转等。 、广约
即利用大众传播媒体把约见目的、内容、要求与时 间、地点等广而告之。届时在场与客户见面。
约见客户的技巧
三、接近的原则
电话销售
五、顾问式电话营销
问话是所有沟通的关键。
电话销售
五、顾问式电话营销
开场白:
开场白不是以说开始,而是以问开始。 人与人建立的第一印象是秒。
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五、顾问式电话营销
开场白:
◆设计独特且吸引人的开场白 ◆秒原理 ◆以问题吸引注意力 ◆终极利益法则 ◆分钟原理
例:“您好,我姓Ⅹ,我知道您还不认识我。请问,如果 有一个对您来说非常重要的资讯对您有很大的帮助,会帮助到 您获取更多的财富,您一定会有兴趣了解一下!对吧?”