啤酒营销实战技巧系列 营销中心人力资源部
第四节： 铺货技巧汇总
1、铺货奖励 1）铺货奖励方式： 实物礼品奖励 现金奖励 达量奖励 返利奖励 随箱搭赠奖励 2）如何更有效宣传铺货政策： 对铺货奖励政策必须非常熟悉 详细了解竞品促销政策，找出本品与之比较后的优势点 加强回访次数，不断宣传 在有条件的情况下，携带小礼品拉近关系 增加分销商铺货销量压力，促使其加大对终端的宣传力度和执行力度
第一节： 铺货目的 （意义）
1）提高覆盖率，增加售卖机会，没有铺货就没有销售。 2）为公司进一步实施产品的生动化提供机会，有助于迅速提高产品的知 名度，且成本较低。 3）产生“挤货”效应：即售点在用有限的资金购买公司产品的同时会减 少对竞争产品的进货， 可以很好的打击竞争对手，抢占市场份额。 4）提高占有率，抢占市场份额，丰富产品组合，阻击竞品进场销售。 5）提高分销积极性，增强销售信心。 6）有利于可掌握经销商的下游客户网络，加强对经销商的控制。
啤酒营销实战技巧系列 营销中心人力资源部
第二节： 铺货之前准备工作
1、铺货政策：常见铺货政策 陈列展示奖 开户奖励 铺货达量奖励 针对难点，免费铺货 赊欠铺货
啤酒营销实战技巧系列 营销中心人力资源部
2、如何制定铺货政策 初步了解终端情况，分清终端类型，明确铺货售点。 了解竞品信息，确定本品铺货政策。 设置本品在各渠道的价格及利润。 铺货对象的接受度。 政策是否可以顺利下达到终端，防止截流。(政策不易变现）
啤酒营销实战技巧系列 营销中心人力资源部
2、进店铺货详细流程
1）进店打招呼递名片： 良好的开始是成功的一半，落落大方地和零售老板打招呼给他们一个 很好的第一印象，然后递上名片向其介绍自己的身份。简单的几句话 先把自己推销出去，让客户先接受了我们，下面的产品推销就容易多 了。 2）不谈铺货拉客情：
深入了解情况进店打完招呼后千万不要急急忙忙就推产品，即使是 跟车铺货也一样，要和司机协商好多给自己一点时间。 叫上零售店老板看看他的货架，夸夸他产品摆放整齐，生意做得好， 并代经销商向他问好，说经销商XX老板来的时候特意叮嘱我要好好向 您学习等等，一方面让他找到尊重，另一方面告诉他经销商和你关系 很好，能迅速拉近关系得到零售老板的信任。
啤酒营销实战技巧系列 营销中心人力资源部
4、铺货目标
铺货达到的售点数
铺货达到的铺货量 铺货进度
……
啤酒营销实战技巧系列 营销中心人力资源部
第三节： 铺货流程
1、铺货大流程(六步骤）： 第一步：要预先了解铺货市场的具体情况（如终端数量、消费群体、公 司要求等）以确定适合的产品。 第二步：制定详细的铺货计划（铺货目标、政策等）与铺货路线。 第三步：选择合适的铺货客户，并预先沟通铺货任务。 第四步：铺货前的准备（促销品、宣传品、人员分工等）。 第五步：开始实施铺货 。 第六步：铺货评估（是否达到预期目标，是否需要第二轮铺货）。
啤酒营销实战技巧系列 营销中心人力资源部
3、铺货方式
1）带车载货，现场铺货： 以货车为产品的临时仓库，铺货人员带车载货现场铺货； 跟车铺货有哪些优点？（讨论）
可以跟客户一起熟悉终端拉近自己的客情 更好的了解终端动态，第一时间了解竞品动向 更方便的骚扰竞品终端，终端要货可以立刻下货
2）订单式铺货： 沿一条固定线路逐家铺货拿订单，及时的将订单传递到经销商处，并要 求经销商严格按订单及时送货。
啤酒营销实战技巧系列 营销中心人力资源部
5)现款成交 分析该店具体情况，建议他首次进货数量（千万不要为了消化经销商库 存说服终端店大量进货）。 为什么要做现款？
帮助经销商加快资金回流，有利于经销商现款从公司进货 给予终端店一定压力，促使其推销我产品
6）铺货结束 通过以上5个步骤，一个完整的铺货流程便基本结束了。但是在离开之 前，一定还要对老板表达感谢，并留下售后服务联系方式。 不可产品一成交完，便态度傲慢，或匆忙离开。
啤酒营销实战技巧系列 营销中心人力资源部
3）讲故事设悬念： 引导终端老板询问某种产品的销售情况，得到答案后首先肯定他的能 力和销售业绩。然后给老板讲一个别的终端老板的故事： XX老板，现在你们这些有能力的老板真是让我们佩服啊！去年，我们公 司XX地区一个我们优秀的零售商客户，做我们产品一年做了多大量赚 了多少钱，现在他的生意越来越好几乎快做成我们的专卖店了，原来 在他旁边生意挺好的零售商现在几乎经营不下去了，因为我们不但有 好的产品、好的售后服务、好的销售政策……看火候，谈产品每个人 都想发财！（吊起老板的胃口！） 4)介绍产品： 通过上面的交流相信该老板对我们公司、产品、还有你本人都已经产 生了很浓厚的兴趣。这时候，开始给他介绍能让他发财的产品吧，每 个产品讲出一两个亮点即可，不要卖点一股劲讲了五六个最后说成了 常规产品。讲利益，谈发展。 产品好是基础，只有利益才能让零售 商拼了命的卖你公司的产品。利益在哪里？这就要结合市场情况在铺 货之前仔细思考。

啤酒营销实战技巧系列 营销中心人力资源部
2、利用激将与吹捧相结合来促进老板接受铺货 09年11月份公司对合肥市进行了雪花精制置换雪花品格的铺货，当时进 入大埔头一家形象较好的非现饮终端进行铺货，由于天气原因加上精 制价格比品格高，老板开始并不愿进货。 第二次，我们又来到这家店， “老板啊，都是长期的合作伙伴了，要配 合我们工作嘛！也为您的店面增加产品种类啊（恰好这时有新换包装 的产品），看看这包装多漂亮！你不进货的话，客人要买，可就得到 别人家去买了！抓紧时间啊！” 老板的表情有所变化，抓住机会紧接着递过去一些笔和开瓶器说：“李 大哥，你这么漂亮的店面，你又这么会做生意，人又和气，一直很支 持我们工作。再加上我们雪花这么优秀的产品，您的生意那肯定越做 越大，越做越兴隆啊！” 老板这时笑了！ “雪花是大品牌，这消费者都认可，再加上您这么会做 生意，我就不相信您现在卖不了这些酒？”这时老板笑着说：“好， 服了你了，雪花精制下一组吧！” 案例点评：根据老板特点，选择适当的沟通方法。
啤酒营销实战技巧系列 营销中心人力资源部
啤酒营销实战技巧之
终端铺货流程与技巧
啤酒营销实战技巧系列 营销中心人力资源部
内容简介
第一节 铺货目的 第二节 铺货之前准备工作 第三节 铺货流程 第四节 铺货技巧汇总 第五节 铺货中常见问题及应答知识点 第六节 铺货中注意事项 第七节 铺货效果的检查与跟踪
啤酒营销实战技巧系列 营销中心人力资源部