一类为子女为父母购买，来源农村和附近 老住宅区住户较多； 另一类为附近学校的陪读家长
产品情况：
大户型全是刀把，厨房位于阳台； 大户型玄关、过道有大面积浪费； 公摊23-24平米左右； 西边户望城墙，东边户望兴庆公园； 南北向视线被高层建筑遮挡； 项目烂尾10年，原设计商用写字楼， 剩余使用年限40年，正在申请延长年限至 70年。
“毗邻老城，紧邻高校” 这样的优越位置让人联想到了这样的组合：
北京中关村
北京国贸
项目所在区域与它们拥有类似的资源， 缘何本案遭遇销售困境？
营销路径
高端客群来访量较大 但决定购买者较少
市场反映
高端客群
目标客群
大户型产品的面积 推高单套总价
核心困境
本项目在区域内以大户型为特征 项目定位尚未找对当前市场需求 当前卖点难以吸引中高收入人群
解决方法：3条对策
什么才是核心卖点？
环城地段优势+金色地标建筑（+计划建设区域内罕见10层立体停车场）
谁是主力客群？
项目应该怎样定位？
办公： 以学生为主要客户来源的中小企业（培训机 构等）；创业阶段的公司（经营2-4年，IT、 广告、贸易等） 居住： 以上企业的中高职位人群（一手房） 投资： 为以上企业和人群提供出租服务的人群或企 业（二手房）
小众渠道：2条通路
1. 通往工商、税务部门的要道，投放广告牌、 灯箱、站牌等户外广告，或者与其合作派发 加项目物料；联手与工商、税务合作的公司 （认证、印刷等），派发项目物料。 2. 在周边餐饮、商超、酒店、银行、停车场 显著位置设置户外广告或投放物料。
大众渠道：1个形象
反复强调项目的核心卖点： “环城地段优势+金色地标建筑（+计划建设 区域内罕见10层立体停车场）” （以湖城大境为例，从“案名、SLOGAN、 广告语、报广、户外”一脉贯穿的一个 “湖”字，就是核心卖点，简洁，传播中难 以失真。）
办公： 环城金色地标，缔造企业荣誉 投资： 环城区域的潜力投资区 居住： 企业家的行政官邸
金禧中心
古城破晓 金禧泽城
SOHO金府
环城首席金色地标·门户启航金智人生
推广诉求：3大起点
找准受众 传播项目信息，激发潜在需求，促使其
对项目产生关注，并思考是否需要通过访问 售楼部，通过询问朋友，通过网络搜索等方 式了解项目更详细的信息。 准确传递
新东方豪门推广策划案
现状分析及对策 案名、定位语调整
三友良品 2010年11月1日
现状简介
销售进度：
销售均价：6000元左右，预计本月涨价至7000元。主力客户比较青睐100平左右的户型， 少量大户型客户以商用名义购买，实际用来投资、避税。
销售困境：
已购房主力客户：
高端客户来访较多，但购买者非常少，他 们普遍倾向在曲江等收益较高的区域投资， 或者前往大社区购买大户型用于居住，如 果用来办公，他们更倾向于价位接近的专 业写字楼。
将项目需要强调的核心卖点准确的投放 到受众可能接触的地方，重点在于准确而不 是覆盖，保证第一手接触到信息的人群不会 对信息的理解产生误会，保证经过若干手传 递，到达潜在客户的信息没有过分失真。 维系客户
强化忠实客群（已购买客户、决定购买 客户和认同但并未购买的人群）对项目信息 的认知。以此为起点，通过他们的口碑效应 传播项目信息，并最终说服潜在客户，将潜 在客户对项目的关注转化城对项目的兴趣， 主动了解，并最终产生购买决定。
3大抗性
投资： 高端客群倾向首选曲江、浐灞、高新、经开等项目投资 住宅： 高端客群倾向首选大社区内部的大户型产品， 其户型设计和居住感相对本案有明显优势 办公： 高端客群倾向选择价位区间接近的专业写字楼
项目有没有别人没有的东西？
环写字楼稀缺且昂贵，对中小企业来说，项目在区域内占有绝佳的区位，且价位合理