❖ 2．B2B电子商务模式
❖第一种是面向制造业或面向商业的垂直B2B (行 业B2B)
❖ 代表企业：中国化工网
❖ 优势：垂直B2B成本相对要低很多。
❖ 劣势：因为垂直B2B面对的多是某一个行业内的 从业者，所以，他们的客户相对比较集中而且有 限。
❖ 第二种是面向中间交易市场的B2B ❖ 代表企业：阿里巴巴、慧聪网、中国制造网、环
❖ 依托实体发展电子商务 ❖ 整合产业链实现全国扩张
❖ 思考：欧浦钢网成功的因素是什么？ ❖ 从欧浦钢网的案例中你学到了什么？
课外练习
❖ 1．第一代B2B模式和第二代B2B模式的区别 有哪些？
❖ 2．分析B2B电子商务对企业产生的影响。
以上有不当之处，请大家给与批评指正， 谢谢大家！
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❖ 劣势：虽然提供免费商品展示，但平台流量不大 ，寻找订单效果不佳。
❖ 3．B2B电子商务的优势 ❖ (1)B2B电子商务平台使买卖双方信息交流低廉、
快捷
❖ (2)B2B电子商务平台降低了企业间的交易成本 ❖ (3)B2B电子商务平台减少了企业的库存量 ❖ (4)B2B电子商务平台缩短了企业的生产周期 ❖ (5)B2B电子商务平台24小时／天无间断运作，
❖ 5．核心竞争力
❖ （1）独特的盈利模式—敦煌客服推荐：按交易额 收取佣金
❖ （2）拼单侃价：将大量的需求汇集起来去和供应 商谈最低折扣
❖ （3）物流配送方面：敦煌网与PAYPAL等多个国 际成熟的支付平台合作，产品在买家验货满意之 后，再由敦煌网将货款转至卖家账户，这样就保 证了交易安全
❖ （4）推荐位竞价投放系统
❖ 科通芯城的在线销售＋线下服务
❖ 科通芯城的在线营销
❖ 全产业链资源整合，服务上下游
❖ 2.4.3科通芯城模式分析 ❖ 第一，原厂正品保证，助力中小企业创新。 ❖ 第二，可视化供应链系统，提升企业采购效率。 ❖ 第三，规模化采购，降低企业采购成本。
❖ 以B2C的营销方式实现B2B的创新式商业模式。
❖ 再次，它刚刚进入市场时，所有进入阿里巴巴的会员均以“免费会员 制”吸引企业登录平台并注册用户，从而汇聚人气，更多的是带来了 商气，活跃市场，会员在浏览信息的同时也带来了源源不断的信息流 ，从而不断的创造无限商机
❖ 第四，阿里巴巴通过增值服务为会员提供了优越的市场服务，增值服 务一方面加强了这个网上交易市场的服务项目功能，另一方面又使网 站能有多种方式实现直接赢利
阿里巴巴创新的体现
❖ 1．草根创新——B2B模式助推小企业 ❖ 2．模式创新——开店免费抗衡eBay ❖ 3．跨界创新——触角伸向金融领域 ❖ 4．研究创新——蓄力进入大数据时代
2.3 外贸交易服务平台-敦煌网案例分析
❖ 2.3.1敦煌网公司概况
❖ 2.3.2敦煌网商业模式
❖ 1．战略目标
❖ 愿景：全球领先的电子商务交易平台。
❖ 第五，适度但比较成功的市场运作，比如福布斯评选，提升了阿里巴 巴的品牌价值和融资能力
❖ 2.2.3阿里巴巴成功因素分析 ❖ 1．定位做信息交流平台，然后在资金流相对解决
的时候推出相应的接口工具支付宝占领先机并为 自己的平台提供强有力的支撑。
❖ 2．传统渠道领域为阿里巴巴提供了强有力支撑。 ❖ 3．“中国供应商”服务的提供。 ❖ 4．支付宝应需而生。
为企业增加了商机
2.2电子商务的创新标兵-阿里巴巴案例分 析
❖2.2.1 阿里巴巴基本情况
❖ 2.2.2阿里巴巴的运营模式
❖ 首先，专做信息流，汇聚大量的市场供求信息
❖ 其次，阿里巴巴采用本土化的网站建设方式，并且运用不同国家的不 同语言和版本风格，简易可读，这种便利性和亲和力将各国市场有机 地融为一体
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第二章 B2B电子商务案例
本章学习目标
❖ 掌握B2B电子商务模式的分类及各自的优缺点 ❖ 了解B2B平台的基本功能 ❖ 能够根据企业实际选择合适的B2B平台
2.1 基本知识点
❖1．B2B 电子商务的定义 ❖B2B（Business to Business）是企业之间的电
子商务交易模式，即企业与企业之间通过 Internet进行产品、服务及信息的交换。目前， 世界上80%的电子商务交易额是在企业之间，而 不是企业和消费者之间完成的。B2B 是电子商务 中最重要的一种模式。
❖ （5）自定义运费、个性化定制服务、完善的产品 推荐
❖ （6）敦煌网解决了在线支付的问题的同时，解决 了跨度交易的问题，目标市场锁定在中小企业， 为其提供了一站式的国际贸易解决方案
❖2.3.3 敦煌网的经营模式 ❖ 打造交易服务平台，推动动态佣金模式； ❖ 整合各交易环节降低交易总成本； ❖ 买方付费实行动态佣金； ❖ 交易环节的服务； ❖ 网站的宣传与推广。
2.4科通芯城：用B2C的方式做B2B
❖ 2.4.1科通芯城公司介绍
❖ 2.4.2科通芯城运营模式——用B2C的方式做 B2B
❖ 其构建的“在线营销＋在线销售＋线下服务 ”O2O一站式电子商务平台，旨在通过自营和第 三方平台，以及搭建电子制造业的生态体系，进 行大数据积累和挖掘分析，为全产业链提供更加 完善的解决方案。
❖ 第四种是外贸进出口代理服务平台
❖ 代表企业：一达通
❖ 优势：无需缴纳会费及交易佣金，按进出口次数 收取远低于企业自营进出口的代理服务费，其本 质是倡导进出口服务外包，做广大外贸企业公共 的进出口服务部。直接为外贸企业降低服务成本 、提高服务效率。其中免抵押、担保的小额贸易 融资(单笔100万内)，是平台与商业银行联合开 发的创新产品。
❖2.3.4 敦煌网需改进提高的地方及成功之处 ❖ 1．敦煌网需改进提高的地方 ❖ 提高经验与知名度 ❖ 完善平台建设 ❖ 完善信用体系
❖ 2．敦煌网成功之处
❖ 第一个运用对供应商，卖家，采用了“交易成功 收费”的商业模式这个模式的应用，使敦煌网在 当时打破了阿里巴巴的垄断局面，迅速吸收了国 内大量外贸企业的加入。大大丰富了平台的商品 ，为交易提供了必要的条件。
❖ IC元器件行业的采购量庞大，客单价远高于其他 商品，客户重复购买率高。
❖ 通过全程服务，提高供应效率，降低存货风险， 维持健康的现金流。
❖ 在大型供货商方面，科通芯城除了向其采购大量 IC及其他电子元器件外，亦通过售前服务及社交 媒体营销，以度身设计的方式有效推广其新产品 和新科技。
2.5拓展案例 欧浦钢网：网上卖钢铁提供ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ全产业链服务
球资源网等。
❖ 优势：整个各个行业的优势资源，客户面广。 ❖ 劣势：成本相对较高。
❖ 第三种是小额外贸交易服务平台
❖ 代表企业：敦煌网、全球速卖通、
❖ 优势：入驻门槛低(无需缴年费)，借助海外小额 交易平台直接向海外消费者推广，能代客户安排 速递及收取货款。
❖ 劣势：单量分散、交易佣金及物流费用高，企业 无法正常收汇、办理核销、退税及做账。存在一 定的法律风险。
❖ 3．产品与服务
❖ 敦煌网提供的服务：营销服务、软件应用服务、 运营服务。
❖ 敦煌网提供的平台：批零经销商平台、供应商平 台、品牌经销商平台。
❖ 敦煌网提供的相关站点：敦煌网外贸主站、敦煌 网中大型采购站、敦煌网品牌精品采购站。
❖ 4．盈利模式 ❖ 向买家收取“交易佣金” ❖ 向卖家收取广告费 ❖ 会员增值服务
❖ 使命：让全球商人在网上轻松交易。
❖ 作为在线交易和供应链服务平台，敦煌网努力适 应来自内外部的竞争压力，励志成为中国国际贸 易领域电子商务的领航者，为中国众多的供应商 和中国国际贸易的发展做出最大的贡献。
❖ 2．目标用户
❖ 敦煌网定位于国内外的小金额买家，是被传统竞 争忽视的中小客户。这些买家，没有充分的资金 来参加各种大型展会，也不愿负担“搜索竞价名 ”之类的费用;同时还想绕过中间的“盘剥”，直 接和供货商进行交易。他们的采购额，每次不过 几百到几千美元，甚至几十美元，他们往往被传 统的电子商务巨头所忽视，而这些小采购商就是 敦煌网的目标客户。