编号：销售示范区管理作业指引版号：A/01. 目的规范各项目销售示范区设计、施工、使用各相关环节的工作要求2. 适用范围适用于项目公司的销售示范区管理。

3. 术语和定义无。

4. 主要职责4.1 项目公司营销部4.1.1负责销售示范区策划。

4.1.2组织编制《销售示范区专项计划》。

4.1.3组织编制《销售示范区装修建议书》。

4.1.4参与示范区设计方案评审。

4.1.5参与示范区工程竣工验收。

4.1.6负责示范区软装管理。

4.2 营销管理部4.2.1参与销售示范区策划。

4.2.2参与《销售示范区装修建议书》评审。

4.3 设计管理部4.3.1参与编制《销售示范区专项计划》。

4.3.2参与《销售示范区装修建议书》评审。

4.3.3负责示范区设计管理。

4.4 项目公司工程部4.4.1参与编制《销售示范区专项计划》。

4.4.2参与《销售示范区装修建议书》和示范区设计方案评审。

4.4.3负责样板房施工管理和竣工验收及移交。

4.5 工程技术部4.5.1参与编制《销售示范区专项计划》。

4.5.2参与《销售示范区装修建议书》和示范区设计方案评审。

4.5.3参与示范区工程竣工验收。

4.6 项目公司成本部4.6.1参与编制《销售示范区专项计划》。

462按权责及相关流程参与软装饰品的米购。

463参与《销售示范区装修建议书》和示范区设计方案评审。

4.7 采购管理部4.7.1负责示范区施工单位和硬装所需的材料设备的采购。

4.8 物业公司4.8.1按物业委托协议负责销售示范区内的物业管理。

5. 工作程序5.1 销售示范区策划5.1.1项目公司营销部负责销售示范区（包括售楼处、样板间、景观示范区等）策划，并形成销售示范区策划方案，营销管理部参与策划。

该工作在《项目定位策划报告》评审通过之后启动。

策划内容包括不限于：销售示范区的位置、范围、启用时间等。

5.1.2项目公司营销部依据销售示范区策划方案，组织编制《销售示范区专项计划》，对示范区定位、选址、设计、施工、验收、移交、开放等关键节点进行计划组织；项目公司工程部、工程技术部、设计管理部、项目公司成本部、物业公司参与示范区专项计划的编制与评审。

营销管理部、战略发展部参与评审。

《销售示范区专项计戈膠通过评审后，报送项目公司总经理审批。

5.1.3销售示范区策划应符合项目市场定位，偏向较高档次，能刺激顾客的购买欲望。

5.2 示范区装修建议5.2.1项目公司营销部负责编制销售示范区的总体装修要求，营销管理部、设计管理部、项目公司工程部、项目公司成本部等相关部门参与销售示范区装修要求的讨论与评审。

示范区装修要求的内容包括但不限于：样板间位置、户型、装修数量、装修标准、使用期限、需求时间、装修设计风格、档次定位、配置要求等。

项目公司营销部与各相关部门充分沟通后，编制《销售示范区装修建议书》。

建议书由以上各部门参与评审，报送项目公司分管领导、总部分管营销领导审核，项目公司总经理审批。

5.2.2售楼处及样板间的选定1）售楼处及样板间的选点，应综合考虑以下因素：a）售楼处设计作为来访顾客的第一个接触点，应选择显眼及方便的地点，最好在主干大路旁。

在设计时，同时考虑在楼顶或附近树立指示牌。

b）注意销售动线的设置：从客户的看房流程入手，合理安排售楼处、样板展示区、样板间等区域的位置关系，注意顾客的安全、舒适、经过道路的感觉，增加客户接受项目信息的机会，展示项目良好的形象，并且在适当位置应有明确的导示系统指引。

C）选点对施工的影响。

d）售楼处及样板间日后的利用价值。

2）样板间的选定考虑原则：a）选择具有代表性、布局较佳或设计新颖的户型，以达到示范、展示促销目的。

b）选择项目销售中主推的主力户型。

c）选择有一定数量的设计上有缺陷或销售有难度的户型，解决销售难点。

d）选择便于客户参观的位置。

e）选择外部条件（景观、朝向、噪音等）较好的位置。

3）样板间装修设计要求a）样板间要能表现单位的优点及弥补缺点。

b）考虑主要目标客户的要求，以装修的功能设计，作适当引导。

c）样板间的设计容许顾客可作相类似的装修，因此不应改动结构及外立面，或违反物业管理的规定（如空调摆放位置等），所以在决定装修方案前应与工程及物业管理部门沟通，选定外门窗、分户门、空调位置等。

d）为方便活动及增加空间感，可不安装户内门门扇。

e）样板间外加上单位平面图、面积的看板。

f）样板间装修布置时应将实际交房中出现的设计结构（如梁、柱、管道等）在显著位置标注说明。

g）应说明样板间仅供参考。

5.3 示范区装饰设计管理5.3.1示范区装饰设计单位由设计管理部按《设计供应商选择管理流程》选择确定。

5.3.2设计管理部负责参照《装饰设计管理流程》组织示范区装修设计单位完成装饰设计。

项目公司营销部等各相关部门按《组织权责手册-设计管理》中“装饰设计管理”的权限参与审核、评审，确保满足项目营销需求。

5.3.3示范区装修方案内容要项包括不限于：1）装修设计平面图。

2）装修设计透视效果图。

3）装修选材、选料标准、装修饰面材料样板。

4）（设计单位提交）装修成本概算。

5.4 示范区装饰采购管理及施工管理541示范区施工单位和硬装所需的材料设备按《工程及材料设备供应商选择管理流程》选择确定。

5.4.2示范区施工及验收管理由项目公司工程部负责。

项目公司营销部和营销管理部、设计管理部、工程技术部参与示范区硬装竣工验收。

验收合格后，项目公司工程部负责移交给项目公司营销部。

5.5 示范区软装管理5.5.1示范区软装布置由设计管理部负责，可以参照《设计供应商选择管理流程》选择专业的软装设计公司负责软装饰品的采购、布置、包装。

也可以按《设计供应商选择管理流程》自行完成软装饰品的采购、布置、包装。

5.5.2设计管理部按照《设计供应商选择管理流程》相关规定参与软装饰品采购。

5.5.3营销管理部、项目公司营销部配合设计管理部完成软装饰品的采购，并负责软装效果的完工验收。

5.6 样板房展示提示物料制作5.6.1项目公司营销部按《营销供应商选择管理流程》选择物料制作单位完成样板房包装展示提示，包括但不限于：与交楼标准差异性提示、户型提示、家具及贵重物资保护提示、危险性提示。

5.7 样板房展示及物资管理5.7.1装修完毕的样板房地面养护方式由项目公司营销部、项目公司工程部及物业公司根据样板房实际共同确定。

5.7.2样板房销售展示期间，样板房的日常维护和保洁工作由物业公司负责，样板房的开放、参观使用和关闭时间由项目公司营销部统筹安排。

5.7.3展示期物资及家具管理：1）项目公司营销部在展示物资入库后，负责编制物资清单并移交物业公司，双方签字确认。

2）展示物资如有损坏，由项目公司营销部根据损坏原因制定赔付办法，报负责人审核，项目公司分管领导审批。

5.8 样板房参观管理5.8.1参观样板间原则上由项目公司营销部销售人员陪同。

5.8.2客户一次参观样板间人数原则上不超过5人（不包括销售人员），学龄前儿童禁止进入工地，销售人员要礼貌拒绝客户带小孩去工地的要求。

5.8.3从工地外进入工地后，销售人员必须提醒客户注意安全，戴好安全帽。

5.8.4进入看房通道后，销售人员要在前面引导领路，并做适当的介绍，同时提醒客户不要脱掉安全帽。

5.8.5进入样板间一律使用鞋套，不得脱鞋脱袜在样板间走动。

5.9 样板房参观注意事项5.9.1销售人员带看样板间时，须带好相关资料，以便在样板间内向客户说明户型等。

5.9.2在所有样板间与实际交付标准不同之处，销售人员要提醒客户注意，并逐一进行说明。

5.9.3在样板间内，销售人员要逐一介绍各功能空间，引导客户看房，突出房型优点，尽量注意不要让客户在样板间内随意走动，让客户自己发现问题。

5.9.4样板间在有客户参观时，要保证灯光、空调、音响的正常工作。

5.9.5当客户动用样板间内摆设时，客服人员要礼貌提醒客户不要动用样板间内摆设，样板间内禁止拍照，客服人员应礼貌提醒客户。

5.10样板间关闭时的资产处置5.10.1实体样板间中的可售资产，可随样板间一起出售。

5.10.2售楼部家具及设备、样板间其它家具家电和饰品在本项目清盘后由项目公司综合部收回管理。

在开发新项目或者建造新样板间时上述物品以“物尽其用”的原则，能利用的尽量利用，不能继续使用的可由项目公司综合部组织公开拍卖，让公司员工和业主、客户参加，折价后售出。

处理收入，均属公司所有，一律上交财务部门，残值变现部分充抵营销费用。

5.11销售示范区费用管理5.11.1销售示范区的建造成本管理参照《成本管理流程》、《付款管理作业指引》、《工程合同管理作业指引》、《非工程合同管理作业指引》等文件执行。

5.11.2销售示范区的软装费用管理参照《营销费用管理作业指引》执行。

6. 支持文件6.1 -OP-SJ01《设计供应商选择管理流程》6.2 -OP-SJ06《装饰设计管理流程》6.3 -OP-YX01《营销供应商选择管理流程》6.4 -WI-YX02《营销费用管理作业指引》6.5 -OP-CB01《成本管理流程》6.6 -WI-CW02《付款管理作业指引》6.7 -WI-HT01《工程合同管理作业指引》6.8 -WI-HT02《非工程合同管理作业指引》6.9 -OP-CG01《工程及材料设备供应商选择管理流程》7. 相关记录无。