当前位置:文档之家› 2020年保险行业市场分析报告

2020年保险行业市场分析报告


图 5:第一组样本(1064 人)的展业区域分布
图 6:第二组样本(12721 人)的展业区域分布
600
458人,
500
占比43%
400
300
200
100
0 省会城市
328人, 占比31%
地级市
278人, 占比26%
县级市
9000 8000 7000 6000 5000 4000 3000 2000 1000
图 7:第一组样本(1064 人)的展业方式分布
图 8:第二组样本(12721 人)的展业方式分布
800
556 人,
700
占比52%
600
500
400
300
200
100
0
252人, 占比24%
256人, 占比24%
通过亲戚朋友等 通过陌生拜访或 通过线上平台打
熟人网络
转介绍
造专业形象
12000 10000
②第二组样本:收集时间为 4 月 14 日至 4 月 15 日,调研问卷以线上形式广泛传播,参 与人数为 12721 人,以传统保险公司代理人为主,样本容量更大、更具有全貌性特征, 参与人覆盖全国全部 31 个省及直辖市,以山东省、河北省、河南省等为主。
图 1:第一组样本(1064 人)的地理位置分布
图 9:第一组样本(1064 人)反馈的近期主动咨询客户数量趋势
图 10:第二组样本(12721 人)反馈的近期主动咨询客户数量趋势
600
475人,
500
占比45%
467人, 占比44%
400
300
111人,
200
占比10%
11人,
100
占比1%
0
主动咨询的 主动咨询的 无明显变化 未填写
客户在增加 客户在减少
2020年保险行业市场分析报告
2020年4月
3
1. 调研样本概述与分析
我们于 2020 年 4 月中旬针对保险代理人开展了两次调研:
①第一组样本:收集时间为 4 月 13 日至 4 月 15 日,调研问卷以线上形式通过周围的资 深代理人小范围传播,参与人数共计 1064 人,其中 542 人来自于老牌保险公司(国寿、 平安、太保、新华、泰康、太平、人保),41 人来自于新兴保险公司,481 人来自于保险 经纪代理公司;参与人分布在山西省、山东省、湖北省、广东省等 28 个省及直辖市。
图 3:第一组样本(1064 人)的从业年限分布
图 4:第二组样本(12721 人)的从业年限分布
800
700
600
500
400
300
183人,
200
占比17%
100
0
1年以内
628人, 占比59%
253 人, 占比24%
1至3年
3年以上
7000 6000 5000 4000 3000 2000 1000
0
1513人, 占比12%
省会城市
4193人, 占比33%
地级市
7015人, 占比55%
县级市ห้องสมุดไป่ตู้
资料来源:调研数据,市场部
资料来源:调研数据,市场部
目前寿险营销仍具有较强的熟人网络性,代理人主要通过自身的生活及工作圈作为拓展客 户的主要渠道。从展业方式来看,无论是第一组样本(城市型资深代理人为主),还是第 二组样本(容量更大、覆盖更全面的全貌),都呈现出高度相似的特征,即获客的第一大 来源仍以缘故客户为主,占比分别高达 52%、72%;两组样本的差异在于,资深代理人 的缘故获客占比更低,且通过朋友圈等线上平台打造专业形象来获客的占比(24%)显著 高于平均(12%)。我们认为,寿险销售获客分为三大阶段,依次为“缘故获客-陌拜获客 -线上获客”,高产能代理人通常注重专业形象的打造,并依靠互联网渠道规模化拓展客户, 当前我国代理人仍普遍处于第一阶段,未来向第二阶段、第三阶段逐步提升的空间仍然较 大。
8000 6000 4000 2000
0
9139人, 占比72%
2119人, 占比17%
1463人, 占比12%
通过亲戚朋友等 通过陌生拜访或 通过线上平台打
熟人网络
转介绍
造专业形象
资料来源:调研数据,市场部
资料来源:调研数据,市场部
5
2. 短期:疫情后购买意愿显著提升、购买能力略显不足
近期主动向代理人咨询的客户数量明显增加,疫情驱动下居民购买意愿显著提升。针对“近 期主动找您咨询保险产品的潜在客户是否有增加?”这个问题,两组样本反馈了高度相似 的调研结论:①第一组样本中,45%的代理人认为,近期主动咨询的客户数量在增加,44% 的代理人认为没有明显变化;②第二组样本中,49%的代理人认为主动咨询客户数量增加, 40%的代理人认为没有明显变化。整体来看,主动咨询的客户数量在显著增长,调研结果 符合我们之前的判断,即:疫情的蔓延让公众感受到疾病对健康和经济的威胁,配合媒体 宣传教育的推波助澜,疫情逐步控制后,居民的保险意识将有明显提升,购买寿险的意愿 和热情显著增高,后续有望转化成现实的购买行为,促进保单销售。
0
5259人, 占比41%
1年以内
2804人, 占比22%
1至3年
4658人, 占比37%
3年以上
资料来源:调研数据,市场部
资料来源:调研数据,市场部
4
第一组样本更多集中于省会城市;第二组样本更多集中于县级城市,覆盖区域更广。两组 调研样本的展业区域明显体现出其不同的特色:①第一组样本省会城市的占比高达 43%, 地级市、县级市占比分别为 31%、26%;②第二组样本更具有普适性,展业区域上呈现 出金字塔型的特征,覆盖范围更广,分布区域也更为下沉,县级市占比高达 55%,而省会 城市仅占比 12%、地级市占比 33%。
图 2:第二组样本(12721 人)的地理位置分布
资料来源:调研数据,市场部
资料来源:调研数据,市场部
第一组样本以资深代理人为主;第二组样本的分布更为均匀,反映全貌。从业年限角度, 两组样本体现出显著差异:①第一组样本以资深代理人为主,从业年限 3 年以上的代理人 占比高达 59%,基本已在保险销售行业扎稳脚跟,而从业 1 年以内的代理人仅占 17%; ②第二组样本以新晋代理人为主,分布更为均匀,从业 1 年以内的代理人占比 41%、从 业 1-3 年的代理人占比 22%、从业 3 年以上的代理人占比 37%,其分布情况更贴近行业 整体的真实状况,更能反映代理人全貌。
8000 7000 6000 5000 4000 3000 2000 1000
0
6291人, 占比49%
5082人, 占比40%
1234人, 占比10%
相关主题