超市商品陈列的艺术（图）更新日期:2009年7月29日【字号：大中小 | 颜色：浅深红| 打印】烟草在线据百龙网报道所谓超市商品的货架陈列策略与艺术是指超市应把能促进销售量提高的商品摆在最佳的位置。

以制造更多的销售机会，从而提高销售业绩。

商品陈列与销售额、成本的关系陈列面积大小变化引起的销售额变化。

对于相同的商品来说，改变顾客能见到的商品陈列面会使商品销售额发生变化，陈列的商品越少，顾客见到的可能性就越小，购买概率就低，即使见到了，如果没有形成聚焦点，也不会形成购买冲动。

商品陈列高低变化引起的销售额变化商品陈列高低不同，会有不同的销售额，依陈列的高度可将货架分为四段：我们以2米高的货架为例：2米—1.6米之间为上段，此段一般陈列次主力商品即推荐品，这个位置手可拿到，顾客抬头可以看到。

1.6—1.2米之间为黄金段，此段视角效果最好，最容易与顾客的目光形成聚焦，引起顾客的注意，一般陈列高毛利商品。

1.2米—0.6米为中段，手最容易拿到，此高度为次黄金位置主要陈列低毛利商品、补充性的商品或次主力商品。

0.6米以下为下段一般陈列整箱商品或体积大、容量大的商品。

根据实践经验，在平视及伸手可及的高度，商品出的概率为50%，头上及次要高度售概率为30%，高于或低于视线之外售出的可能性仅为15%。

陈列时间变化引起的销售额变化陈列第一天钏销效果为100%，第二天为90%，第三天为80%，第四天为60%，第五天为35%，第六天为30%，可见陈列的新鲜感很有必要。

陈列与成本的变化降低库存成本，降低缺货成本，降低消费者采购成本，可以提高消费者的忠诚度超市商品陈列的主要位置（1）、货位区，（2）、走道区，（3）、中性区，（4）、端架区货位区，属于正常的货位区，陈列在货架上的商品讲究整齐，美观，量感与洁净。

走道区，为了吸引顾客的注意力，突出促销性和新型商品，常在大过道中央设置平台或筐篮陈列优惠价商品。

中性区，指过道与货位的邻界区，一般进行突出性陈列。

端架区，是指整排货架的最后端和最前端。

也是顾客流动线的转弯处。

被称为最佳陈列点。

一般陈列应急商品，促销商品，新产品，廉价商品等。

货架空间分配原则原则一、方便消费者找到希望购买的商品，原则二、将产品仓装的效果极大化，原则三、引导消费者购买的商品，原则四、确保每个商品不致缺体货，努力实现零库存。

货架空间分配流程确定每个货贺陈列的单品，确定每个单品的最小排面，确定每个单无缺货消费需求，决算零库存模式库存天数，计算零库存模式陈列量。

例如：零库存模式陈列量：零库存模式陈列量单位销售量库存天数可口可乐140 20 7百事可乐 7 10 7非常可乐40 8 5健力宝20 4 5雪碧 56 87芬达 56 87空间分配的次序销售贡献百分比；利润贡献百分比；自有品牌的推广；上架费的贡献；供货商特殊策略；让给其他品类产品。

商品陈列相关技巧超市陈列的基本工具可拆卸组合的钢架货架：主要有135cm、150cm、160cm、180cm、200cm、长90cm、120cm等。

此类货架可陈列较多品种的商品，但商品的损耗率高，如过期，积压，被盗，采用低货架视野较为良好，而且无压迫感受。

仓储笼，主要陈列小商品或小袋装商品。

斜口笼，主要陈列促销商品或特意宣传及新品，一般设在最重要的位置。

平台，陈列水果，糖果，果冻等。

站板，单类商品堆箱，风幕柜，陈列低温食品，冷冻柜，冷冻食品，花车。

陈列的原则（1）一目了然的原则陈列分类容易选购；容易找到；容易看见。

（2）大小分类原则以小分类陈列，竖式方式从上到下；单品从左到右；价格从左到右，由便宜到贵。

（3）容易挑选的原则有效使用灯光；状态要好；有比较性；同类垂直陈列。

（4）便于取放的原则位置恰当方便；商品稳定。

（5）丰满丰富的原则数量充足；品种丰富。

（6）整齐清洁的原则（7）前进梯状的原则（8）避免损失的原则（9）保持新鲜感的原则（10）主要通道两侧同类商品陈列的原则陈列技巧的运用大陈列：以被称为推箱陈列，即在卖场开出一个空间或端架拆除，将单品或2-3个品项的商品作量化陈列，端架陈列法关连陈列：即把不同分类但有关连和互补的商品陈列在一起，使顾客在购买一种商品时顺便也会购买另一种商品，槽沟陈列，挑选1-2个品种做成半圆形或圆形的量感陈列，陈列量是平常的4-5倍，来吸引顾客的眼光，如雪碧堆成蛋糕状，突出陈列，也叫诱导陈列，即将商品放在花车，箱子或平台上，陈列在相关商品旁边销售。

注意：突出陈列高度要适宜，突出陈列不宜太多，以免影响顾客的正常流动，不宜在窄小的通道内作突出陈列，比较性陈列：是将相同商品依不同规格予以分类，而后陈列在一起，供顾客选购，如一罐八宝粥卖5元，而6罐连卖卖25元，省5元，将两种陈列一起，突出6连包的便宜，刺激顾客购买6加包的商品，因此要突出陈列连包的，少陈列单罐的。

盘式陈列法：一般用于整箱的饮料，酒水，其方法是把包装箱的上部切掉，将包装箱的底部留下来作为陈列商品的托盘，以示商品包装的促销效果，位置一般在靠墙的附近。

窄缝陈列法；在中央陈列架上撤去几层隔板，只留下底部的隔板，形成一个窄长的空间进行特殊陈列，窄缝陈列的商品只是一个或二个商品，它所要表现的是商品的量感受，陈列量是平常的4-5倍。

悬挂式陈列法，将无立体感的一些商品悬挂在固定的或可以转动的装有挂勾的陈列架上，如；电池，筷子，小包装带孔的食品，勺子等。

陈列的检查是否按商品配置标准来陈列；是否随季节、节庆的变化而随时更换；是否注意到商品的关联性；陈列商品是否整齐有条理；商品的形状、色彩与灯光照明是否有效地组合；商品标价签是否完整、符合要求；陈列的商品是否便于顾客选购；是否有让人接近的感觉；陈列的方式是否能突出丰富感，及商品的特色；注意商品是否有灰尘；是否能显示商店所经营的主要商品；促销商品能否吸引顾客的兴趣；陈列位置是否在店员的视线和范围内；补货是否方便；是否有效利用墙壁和柱子来陈列商品；商品广告和海报是否已破旧；陈列商品标志是否明显；引导顾客的标志是否易见易懂；陈列设备是否与商品相符；陈列设备是否安全可靠；破旧的设备是否仍在使用；员工对陈列设备的使用方法是否了解；商品陈列是门科学，也是一门艺术，我们要通过良好的商品陈列减少库存，节约费用，提高商品周转率，通过科学陈列淘汰不良业绩的商品，腾出货架位置陈列好的商品。

『沃尔玛』超市店面商品陈列操作指南(转载)访问数：3597 回复数：2楼主回复作者：★雨文★发表日期：2010-6-24 23:10:15“渠道扁平化”是竞争导致的一个必然趋势。

如何做好终端销售，是每一家超市的必修课，商品陈列作为做好终端的必要条件，它的重要性是不容忽视的。

良好的商品陈列不仅可以方便、刺激顾客购买，而且可以借此提高超市的品牌形象。

一、商品陈列原则有效的商品陈列可以引起消费者的购买欲，并促使其采取购买行动。

做好商品陈列必须遵循一些基本原则，包括可获利性、陈列点、吸引力、方便性、价格、稳固性等六个方面。

1、可获利性陈列必须确实有助于增加店面的销售；努力争取有助于销售的陈列位置；要注意销售记录能增加销量的特定的陈列方式和陈列物；适时告诉供应商商品的陈列对获利的帮助；采用“先进先出”的原则，减少退货的可能性。

2、陈列点对于传统型商店是指柜台后面与视线等高的货架位置、磅秤旁、收银机旁、柜台前等。

而对于超市或平价商店，与视线等高的货架、顾客出入集中处、货架的中心位置等均是理想的陈列位置。

开始促销时要争取下列位置：商店人流最多的走道中央、货架两端的上面、墙壁货架的转角处、收银台旁。

不好的陈列点有：仓库出口处、黑暗的角落、店门口两侧的死角、气味强烈的商品旁。

3、吸引力充分将现有商品集中堆放以凸显气势；正确贴上价格标签；完成陈列工作后，故意拿掉几件商品，一来方便顾客取货，二来造成商品销售良好的迹象；陈列时将本企业商品与其他品牌的产品明显的区分开来；配合空间陈列，充分利用广告宣传品吸引顾客的注意；可以运用整堆不规则的陈列法，既可以节省陈列时间，也可以产生特价优惠的意味。

4、方便性商品应陈列于顾客便于取货的位置，争取教好的陈列点，争取使顾客能从不同位置、方向取到商品；保证货架上有80%以上的余货，以方便顾客选购；避免将不同类型的商品混放，助销宣传品（POP广告）不要贴在商品上。

5、价格价格要标识清楚，价格标签必须放在醒目的位置，数字的大小也会影响对顾客的吸引力，直接写出特价的数字比告诉顾客折扣数更有吸引力。

6、稳定性商品陈列在于帮助销售而不是进行“特技表演”。

在做“堆码展示”时，既要考虑一个可以保持吸引力的位置，也要考虑到堆放的稳定性。

在做“箱式堆码”展示时，应把打开的箱子摆放在一个平稳的位置上，更换空箱从最上层开始，以确保安全。

二、商品陈列方法1、计划和准备首先，需要准备好所需的陈列器材和工具，包括：陈列辅助物、大头针、糨糊、钉书器、剪刀、铁钉、胶带、货架吊绳、价格标贴等，并做好相应的计划和准备。

2、客户的机会点在终端一定要争取占领最佳陈列位置，做最佳陈列一般要考虑以下问题：了解你需要在哪一个客户或哪几个客户处做陈列；决定所需陈列的商品的种类、数量；寻找适当的位置；解释陈列的概念，强调陈列的利益点；回应客户的反对意见，让客户同意陈列的时间等。

只有具备了良好的“客情关系”，您才能获得客户的支持并争取创造良好的陈列效果，与客户交朋友，用陈列的好处说服客户接受陈列，努力引起客户的兴趣和注意，尊重他们的反对意见，从客户的角度去考虑问题，并需要耐心地去争取最佳结局。

3、熟悉相应的陈列辅助器材应特别了解和熟悉海报、货架吊绳、箱子、柜台陈列物品、悬挂物、样品、说明书、标识标贴等。

4、充分利用现象力进行陈列尽量有效利用一切可用的空间，考虑有没有另外不同的方式来使用你的陈列辅助器材，使陈列更为突出；同时，弄清楚竞争对手在做什么，并采取相应的措施；使用相关器材以强化已有陈列，使之显眼突出；最后确定陈列与产品定位是否相符。

5、陈列的小秘诀尽量便于顾客取货；不要让海报或陈列品被其他产品或东西掩盖，以免被竞争对手抢走销售机会；不要将不同类别的产品堆放在一起，如不要将洗衣粉和食品放在一起，以免引起顾客的反感；尽量抢占较好的位置——顾客经常或必须经过的交通要道是第一选择；使陈列品从外面就可以被看到，以吸引顾客，运用指示牌指引顾客购买，便于顾客找到产品的位置所在；尽量把产品陈列在接近收银台的地方，使顾客经过时或他们等待交款时可以看到；如果是弱势品牌，应尽量争取将产品陈列在第一品牌的旁边。

上货架的技巧：上货架的产品，应与其市场占有率相符，市场占有率最大的占同一类货物位置的70%，所有产品的陈列应按贡献能力来安排。

6、对陈列进行检验与评估为了确保陈列有效，最后应对产品陈列情况进行检验与评估，应考虑以下因素：陈列位置是否位于热卖点，该陈列是否在此店中占有优势？陈列位置的大小、规模是否合适？是否有清楚、简单的销售信息？折扣是否突出、醒目并便于阅读？产品是否便于拿取？陈列是否稳固？是否便于补货？陈列的产品是否干净、整洁？零售商是否同意在一定时期内保持陈列？是否妥善运用了陈列辅助器材？陈列还应因地制宜，不同类型的购物场所、不同类型的陈列有不同的陈列要点和方法，具体场合具体对待。