期末考试答案及评分标准商务谈判（C）一、单项选择题(每题1分，共25分)注：请将正确答案填在下表中，在其它地方作答不得分。
A.软式谈判B.集体谈判C.横向谈判D.投资谈判2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在（）上的平等。
A.实力B.经济利益C.法律D.级别3.价格条款的谈判应由 ( )承提。
( )A.法律人员B.商务人员C.财务人员D.技术人员4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和 ( )结构。
( )A.图形式B.数据式C.表格式D.组合式5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( )A.合作型模式B.对立型模式C.温和型模式D.中立型模式6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和( )。
A.中国式报价B.日本式报价C.东欧式报价D.中东式报价7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取( )的让步方式。
( )A.坚定B.等额C.风险性D.不平衡8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( )A.问B.听C.看D.说9.谈判中的讨价还价主要体现在( )上。
A.叙B.答C.问D.辩10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判( )A.初期B.中期C.协议期D.后期11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和( )A.技术风险B.市场风险C.经济风险D.素质风险12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( )A.礼物价值B.礼物包装C.礼物类型D.感情价值13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是( )A.进取型B.关系型C.权力型D. 自我型14.英国人的谈判风格一般表现为( )A.讲效率B.守信用C.按部就班D.有优越感15.日本人的谈判风格一般表现为( )A.直截了当B.不讲面子C.等级观念弱D.集团意识强16.谈判首席代表是( )A.谈判负责人B.陪谈人C.主谈人D.企业经理17.按不分报价中各部分所含水分的差异进行还价是( )。
A.单项还价B.分组还价C.一揽子还价D.差别还价18.谈判双方正式接触所处的谈判阶段是( )。
A.谈判准备B.谈判开局C.谈判磋商D.谈判签约19.损害及违约谈判首先必须根据事实和合同规定分清( )A.损害的程度B.责任的归属C.赔偿范围D.赔偿的金额20.有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于( )A.社会环境信息B.竞争对手信息C.产品信息D.本企业信息21.递盘的发出者是( )A.卖方B.买方C.竞争对手D.客户22. ( )型谈判风格以说服和运用技巧为特点。
A.合作B.妥协C.顺从D.控制23.双方价格谈判正式开始的标志是( )。
A.应价B.还价C.询价D.报价24.( )最能体现谈判的特征。
A.辩B.听C.问D.答25.“为什么要更改原已定好的计划呢？请说明道理好吗？”属于( )发问方式。
A.强调式B.探索式C.诱导式D.证明式二、多项选择题，选对一个选项得0.5分，错选该题不得分，全选对得2分(每题2分，共20分) 注：请将正确答案填在下表中，在其它地方作答不得分。
A.询问对方的交易条件B.拒绝成交C.请求重新发盘D.修改发盘2.对谈判人员素质的培养包括( )A.家庭的培养B.社会的培养C.企业的培养D.自我培养3.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是( )A.第三方协调B.仲裁C.诉讼D.贸易报复4.谈判信息传递的基本方式有( )A.明示方式B.暗示方式C.广告方式D.意会方式5.判议程的内容包括( )A.模拟谈判B.时间安排C.确定谈判议题D.确定谈判人员6.进行报价解释时必须遵循的原则是( )A.不问不答B.有问必答C.避实就虚D.能言不书7.迫使对方让步的主要策略有( )A.利用竞争B.最后通牒C.撤出谈判D.软硬兼施8.选择自己所在单位作为谈判地点的优势有( )A.便于侦察对方B.容易寻找借口C.易向上级请示汇报D.方便查找资料与信息9.谈判中迂回入题的方法有( )A.从题外语入题B.从自谦入题C.从确定议题入题D.从询问对方交易条件入题10.国际商务谈判中的市场风险具体有( )A.投资风险B.利率风险C.汇率风险D.价格风险三、简答题（每题5分，共40分）1.简述PRAM谈判模式的基本内容。
答：(1)制定谈判计划(plan)；（1分）(2)建立关系(relationship),；（1分）(3)达成使双方都能接受的协议(agreement),；（1分）(4)协议的履行与关系维持(maintenance) 。
（2分）2.简述各层次的谈判目标。
答：(1)最高目标；（1分）(2)实际需求目标；（1分）(3)可接受目标；（1分）(4)最低目标。
（2分）3. 简述规避谈判风险的具体策略。
答：(1)提高谈判人员的素质；（1分）(2)请教专家，主动咨询；（1分）(3)审时度势，当机立断；（1分）(4)规避风险的技术手段；（1分）(5)利用保险市场和信贷担保工具；（1分）(6)公平负担。
4. 简述国际商务谈判的基本原则。
答：(1)平等互利的原则；（1分）(2)灵活机动的原则；（1分）(3)友好协商的原则；（1分）(4)依法办事的原则；（1分）(5)原则和策略相结合的原则。
（1分）5、商务谈判协议（合同）应包括的内容？答：（1）约首部分：包括合同名称、合同编号、缔结双方名称和地址、联系方式等项内容。
（1分）（2）基本条款：这是合同的主体，包括品名、品质、数量（或重量）、包装、价格、交货条件、运输、保险、支付、检验、索赔、不可抗力和仲裁等项内容。
（2分）（3）约尾部分：包括订约日期、订约地点和双方当事人签字等项内容。
（2分）6、商务谈判的特征有哪些？答：（1）谈判内容的交易性；（1分）（2）谈判主体的多样性；（1分）（3）谈判利益的导向性；（1分）（4）谈判议题核心的价格性；（1分）（5）谈判策略的智慧性。
（1分）7 谈判准备工作的内容主要有哪些?答：准备阶段，是谈判各方为谈判进行的一系列的筹划、酝酿、组织工作的过程。
分为事前准备和长期准备。
事前准备包括商务调研（谈判信息搜集）、目标确立、方案设计制订、人员组织准备、时间和地点的选择、物质条件的准备工作包括两个方面：谈判场所的选择，谈判人员的食宿安排。
战前模拟。
长期准备有诚信准备、关系准备、知识准备、心理准备等。
8简述谈判信息分析的程序。
答：谈判信息分析的程序：信息资料整理一般分为下面四个阶段。
（1）筛选阶段。
筛选就是检查资料的适用性，这是一个去粗取精的过程。
（1分）（2）审查阶段。
审查就是识别资料的真实性、合理性，这是一个去伪存真的过程。
（1分）（3）分类阶段。
分类就是按一定的标志对资料进行分门别类，使之条理化。
（1分）（4）评价阶段。
评价就是对资料作比较、分析、判断，得出结论，供谈判活动参考。
（2分）四、案例分析（15分）1、“三.八节”这一天，小英随母亲到八一商场买衣服，虽说衣服品种、花色很多，但很难挑到一件中意的上衣。
小英好不容易看中一件，标价230元，还是打八五折的价。
小英问服务员能否再优惠一点，服务员讲：“我做不了主。
”小英说：“能否请出做主的人来，我想买这件衣服。
”售货组长来了，先问：“你很想买吗？”“是的。
”“若这样还可以便宜2%。
”小英：“才便宜5元钱还不到。
”……请分析：1．小英和售货组长进行的是什么谈判？2．在该案例中，谈判的构成要素是什么？3．她们各应如何谈判售价？答：1.因为她们在为买上衣而谈判价格，所以进行的是商务谈判，因为是在本国的商店内进行买卖，没有跨国界，没有涉及多个法律管辖、外汇支付、国籍及语言问题。
小英及母亲为客座谈判，售货组长为主座谈判。
（5分）2.该案例中，谈判当事人为小英、小英母亲和商场的售货组长，谈判标和为女上衣，该标的为固态、生活用品，交易形式是买卖。
谈判背景为“三.八”节、小英需要、商场促销、标价已打八五折。
（5分）3.小英及其母亲要明确谁主谈，以确定好角色，便于分工配合。
另应按客座谈判要求进行谈判。
售货组长要按主座谈判要求进行谈判。
此外，各方均应注意谈判背景对己方的利弊。
（5分）。