《商务谈判实战技巧》不管在工作依旧个人生活中，谈判都无处不在。
它可能是发生在谈判桌边就价格、绩效或合伙创业的复杂条款展开的正式谈判，也可能是对一桩专门简单的生意或专门杂乱的争论进行的谈判。
假如谈判通常所涉及的资金、问题和感情因素不变，即使是在谈判技巧上有一点点进步，你也能最终得到相当可观的回报。
当你没有力量迫使不人做出某种成果或行为时，你能够通过谈判施加阻碍而促使这一成果或行为的发生。
你同意进行谈判是因为你相信谈判会对你方有好处。
然而，只有在你没有更好的选择时，谈判结果才会对你有益。
因此，在所有成功的谈判中，谈判双方都必须具备一个差不多框架：·谈判协议最佳替代方案是什么？·谈判结果的最低限度是什么？·双方情愿有多大的灵活性，确切地讲确实是双方情愿接收的折衷方案是什么。
在建立那个谈判框架时，有三个概念是特不重要的：谈判协议最佳替代方案(BATNA)、保留价格(Reservation Price)和可能达成协议的空间(ZOPA)。
谈判协议最佳替代方案(BATNA)BATNA是“谈判协议最佳替代方案(Best Alternative to a Negotiated Agreement)"的英文缩写。
明白你的BATNA就意味着假如目前的谈判没有成功，你对应该做什么和将要发生什么心中有数。
例如，假如你与一家潜在客户谈判一桩为期一个月的咨询业务，你的谈判协议最佳替代方案(BATNA)可能确实是将那个月花在为其他潜在客户预备营销材料上，如此做可能会给你带来更多的利润。
保留价格你的保留价格（又称免谈价格）(Walk-away)是你在谈判中所能同意的最低条件或价格。
你的保留价格应该来源于你的BATNA，然而，它通常与BATNA 并不是一回事。
只是，假如谈判的内容是关于钞票的，你提出的一个可靠的报价确实是你的BATNA，那么你的保留价格就大致等于谈判协议的最佳替代方案(BATNA)。
可达成协议的空间(ZOPA)“可达成协议的空间”(Zone of Possible Agreement)是指能够达成一桩交易的空间。
谈判各方的保留价格决定着可达成协议的空间(ZOPA)的界限，该空间(ZOPA)存在于谈判各方的保留价格限度相互重叠的区域内。
下面是一个图解讲明。
一位买主决定购买一座商业仓库的保留价格为$275,000(同时希望越廉价越好)。
卖主决定的保留价格为$250,000(同时希望卖价越高越好)。
因此，可达成协议的空间(ZOPA)就在$250,000到$275,000之间。
假如调换以上数字，即买主决定的保留价格是$250,000，而卖主决定的保留价格是$275,000，那么就没有可达成协议的空间(ZOPA)，因为双方同意的价格范围没有相互重叠的区域。
现在，不管谈判人员有多么高超的技巧，也可不能达成什么协议，除非出于对其它价值因素的考虑，或者是一方或双方都改变了自己的保留价格。
最优化值(Optimizing value)理想情况下，谈判能够将所谈交易的总价值最大化。
那个结果的专业术语为“帕累托理想值”(Pareto Optimality)。
某一交易能被称为帕累托理想值即指：一方利益的增长总是不可幸免地要导致另一方利益的减少。
关键术语明显撤出(Apparent withdrawal)：销售或其它谈判中使用的战术，即其中的一方表示可能会从谈判中退出。
谈判协议最佳替代方案(Best Alternative to a Negotiated Agreement)：BATNA是英文“谈判协议最佳替代方案”的缩略语。
明白了你的BATNA就意味着了解自己的方案，或者在当前的谈判中，假如你没有与对方达成协议，将会发生什么。
例如，一位咨询专家正在和他的潜在客户针对一项为期一个月的咨询服务进行谈判，其谈判协议最佳替代方案（BATNA）可能确实是为另外一位客户在三周内完成市场资料的开发。
欺骗(Bluffing)：谈判中，一方表示情愿做或同意某事，但实际上并无此意，这确实是欺骗行为。
例如，一位承租人可能会骗人讲除非对他的办公区域进行改良，否则他将可不能续签租房合同。
最后期限(Deadlining)：销售或其它谈判中使用的战术，即其中一方设定一个期限，假如另外一方(或是顾客)在此期限内不能满足某些条件，所承诺的优惠将被取消。
转移注意力/制造假象(Diverting / Feinting)：将微小的让步讲成专门大的让步或重要让步，以便将对方的注意力从更为重要的情况上转移开。
顽固的谈判对手(Die-hard Bargainers)：关于这种谈判对手，每一次谈判差不多上一场战斗。
忍耐(Forbearance)：指面对谈判对手的要求不是立即让步，而是拖延一下。
一体化谈判/双赢谈判(Integrative Negotiation/Win-win negotiation)：两种谈判类型中的一种，谈判双方通过合作在其协议中实现双方利益最大化。
长期的商业伙伴和同事之间的合作常常被看作是一体化谈判。
利益(Interests)：揭示谈判各方谈判立场的目标。
多方谈判(Multiparty Negotiation)：指发生在多于两方间的谈判。
这种谈判与只有两方的谈判有专门大的不同。
尤其指各自阻碍力较弱的几方在多方谈判中组成联盟。
多时期交易/以后交易(Multiphase Transactions/Future Dealings)：指将要分段展开的谈判，或者是预期在今后要接着参与的谈判。
谈判的前后关系同意谈判各方依照后续表现和连续不断的信息交流进行谈判。
自然联合体(Natural Coalition)：指一组拥有广泛共同利益的商业联盟。
可协商的问题(Negotiable Issues)：指在谈判中能够进行交易或有较大灵活性的问题。
谈判人员的两难困境(Negotiator's Dilemma)：指谈判人员在对竞争性战略进行平衡时所面对的矛盾。
现在他们要努力辨不何时有利益冲突而需要展开竞争、何时应通过交换信息制造价值，从而使各方共同受益。
参数(Parameters)：为谈判人员确定了一个界限，它规定着在谈判中应做出的最高和最低报价。
帕累托理想值(Pareto Optimality)：在理想情况下，谈判人员将能从一桩交易中获得最大的价值，这称为获得了“帕累托理想值"。
当某一交易处于如此一种状态，即一方利益的增长总是不可幸免地导致另一方利益的减少，我们就能够讲它处于帕累托理想状态。
成见(Partisan Perception)：人们依照其内心的偏好或观点感知真实状况的一种心理学现象。
例如，在一场棒球竞赛中，每个球队都会感受裁判对他们不公平。
立场(Positions)：谈判中各方所要达到的目的，换句话讲即他们的需求。
吹嘘(Puff)：当谈判一方通过夸张提高其位置时，他确实是在吹嘘。
保留价格/免谈价格(Reservation Price/Walk-away)：在谈判中，一方所能同意的最低条件或价格。
保留价格一般都来源于BATNA，然而，它通常与BATNA并不相同。
共享利益(Shared Interest)：一体化谈判或双赢谈判战略的一部分。
这一战术包括谈判双方共同追求的利益和目标。
单一问题联盟(Single-issue Coalition)：一个团体，其成员可能在其它问题上有不同的主张，然而他们在支持或反对某一专门问题上却团结一致(尽管常常是由于不同的缘故)。
战略(Strategy)：指谈判一方进行谈判的打算程序，包括谈判人员在谈判中将提供什么和要求什么(付出和回报)等。
战术(Tactics)：指执行战略的具体方法。
折衷方案(Trade off)：指用一个问题替代另外一个。
销售谈判中经常使用这一战术。
试验气球(Trial Balloon)：使用可能的方案或假设条件招致一方(或是顾客)产生不满的一种战术，在打探对方的立场时经常使用。
变动幅度(Wiggle Room)：指在一个提案(不管是关于价格依旧关于时刻)中可能存在的灵活性。
假如你没有那个变动幅度，你就应该强调这是你的最佳报价或提议。
成功者的咒语(Winner's Curse)：在一桩谈判达成交易以后，成功的人会唠唠叨叨，认为在这一桩交易中能够取得更有利的条款。
零和谈判/分配式谈判(Zero-sum Negotiation/ Distributive Negotiation)：两种谈判中的一种。
谈判各方就某一协议中的利益分配有争论时会使用这种谈判形式。
例如，当出售一幢房屋时，双方都想在对方受损的条件下获得最大的利益。
可达成协议的空间(ZOPA)：ZOPA是“可达成协议的空间”(Zone of Possible Agreement)的英文缩写，指能够达成一桩潜在交易的空间。
谈判各方的保留价格决定着可达成协议的空间的界限，该空间存在于谈判各方保留价格相重叠的区域内。
案例：你会如何做？大搬家当内森检查电话录音时，他听到了办公室停车场开发商罗恩留下的信息。
罗恩每个星期都向内森的公司承诺为其修建停车场提供优惠条件。
那么这次又是什么优惠呢？是提供更好的地毯、依旧能够提供更多的停车位置？罗恩所提供的优惠条件确实不错，然而内森还不想让他的公司搬家。
他更希望他的公司设在目前都市中心的那个位置。
他们的客户也在附近，而且大多数公司职员也情愿公司设在目前那个位置。
公司租房的契约快到续签的时刻了，但是业要紧求他们今后支付的房屋租金几乎是现在的三倍。
内森明白其他承租人都可不能同意这么高的租金，然而他没有足够的时刻处理那个问题。
他也在附近地区找了找，同时找到了一些租金较廉价的房屋，然而，这些房屋并不能满足内森公司的要求。
幸运的是，业主也不明白这些承租人情愿为接着留下来而支付多高的租金。
内森还需要查找什么来关心他与业主协商一个更低的价格？为了留在原地而又幸免过高的房屋租金，他还有什么能够做的？你会如何做？公司骨干当艾丽丝开始聘请乔斯时，她明白乔斯会为公司提供所需要的专长和丰富经验，她也明白聘用乔斯的成本会专门高。
然而，乔斯的欲望看来有点没有止境了。
乔斯每次要求改善他的待遇时，她都同意了。
然而，乔斯后来又要求更多的东西。
到目前为止，她差不多给了他专门高的工资同时还在不断提高，增加了额外的度假时刻，同时增加了他在公司里的股份。
现在，乔斯又为他的妻子要求更高级不的工作，同时谈到另外一家公司要给他提供的优厚待遇。
艾丽丝考虑了一下能够接替乔斯的候选人名单，那个最接近合格条件的候选人特不渴望得到这份工作，然而，他缺少乔斯那样的经验和威望。
艾丽丝依旧情愿让乔斯在她的公司中工作，然而她对乔斯不断增长的欲望越来越不耐烦。
当乔斯再次提出要求时，她会冒着失去他的风险坚持原则并加以拒绝吗？或者她仍然会迁就乔斯的最新要求并希望这是他最后的要求？你会如何做？大宗销售里克想明白里马唯一关怀的是不是要尽快得到其代理权。