三流的企业卖产品 二流的企业卖服务 一流的企业卖文化
二、食品营销实务
（一）食品营销的定义 1、食品营销：是市场营销应用的一个分支，它是把市场 营销学的理论与食品行业的具体特点相结合而发展起来的 郁闷全新的学科。它是研究食品企业营销活动的行为规律 ，为提高食品行业经营管理水品和营销工作的效率，建立 和谐的营销环境，创造更高的经济效益，提供理论依据和 实际操作指导。 2、食品营销主体的界定 从食品的定义看，食品生产者包括食品工业企业和部 分农业企业。但由于食品工业企业更加规范，具有典型的 企业特征，所以以下涉及到的食品企业主要是指食品工业 企业，食品主要是指工业食品。
2、当前食品行业的安全事件层出不穷 2008年，“三鹿”奶粉事件给国内乳业企业带来了空 前的打击，中国乳业损失惨重。近两年，非法食品添加剂 等事件也层出不穷。食品行业遭受严重的信任危机。 为了重新赢得消费者的信任，食品行业在保证食品质 量的前提下，还必须改变营销策略。除了在提供优质的产 品的同时，还必须给顾客美好的感受。 金牌服务=优质产品+美好感受 我们在重视产品的有同时，必须重视消费的感受。
理解：附加价值比产品价值更重要 作为品牌推光的一种策略，附加价值旨在增加一种产品 或者服务在消费者心目中所具有的价值。理论上讲，附加 价值应当能够造成产品的差异性。一个公司可能通过某些 方式增加一种产品的价值，例如通过对产品的介绍陈述或 者包包装，又或者通过提供某种售后服务等等。在消费者 对某种产品或者服务了解不是很多的情况下，一个公司的 商誉或者形象本身可能就足以构成一种附加价值。附加价 值的存在可能使公司只需要提供少量的产品或服务，就已 经足以使它在品牌众多、竞争激烈的市场中具有竞争优势 。
3、人员推销的重要性 人员推销更注重客情关系，有利于建立或增进顾客和 我们之间的友谊。 人员推销有利于造成实际销售额的增加。 重视个人在分店所处的营销位置，每个人都承担着营 销工作的一部分 补充介绍产品的广告表现，有利于增进顾客对产品的 了解。
4，推销的技能和技巧。 4.1）推销工作的前期准备 首先，辨析目标消费者，明确推销目标。推销要选对 目标顾客，向可能成为购买者的人推销，是推销成功的首 要问题。（了解顾客的需求信息，有目标性的进行推荐） 其次，树立良好的推销精神。即“刺猬精神”。 基层员工不想推销或不敢推销的主要原因是担心会被 顾客拒绝，那我们就 先介绍一下“刺猬精神” “刺猬精神”：推销是从“拒绝”开始的一门艺术。 每位员工都应该像刺猬一样，敢于挑战和应对，让自己的 推销产生满意的结果。
三、建立服务营销的理念 1、食品的同质性 这是指产品是否同质。如果产品是同质的，即消费者 认为该种产品的性能、花色、品质、造型等方面的区别不 大，在消费时可以完全相互替代，如大米、煤炭等，企业 可以实行无差别营销策略；反之，有些产品如化妆品、家 用电器等，消费者对其性能、造型、花色、品种等的需求 差异很大，企业则宜于采用差别营销或集中营销策略。 食品是同质性很高的产品。
• 3、食品营销研究的对象和内容 食品营销研究的对象是研究食品企业或盈利团体的市 场经营、销售及其相关的全部业务活动规律。 需要： 行业基础知识（包括行业法规）； 市场营销学知识； 签订合同、回收货款的知识和技能； 售后服务和危机处理的知识和技能。
（二）食品营销的渠道策略 1、食品行业的销售渠道模式 目前中国食品行业的市场网络与销售渠道模式，经历 十几年市场经济近乎残酷的洗礼，与外资企业经营方式的 强力冲击，正处于探索学步转向逐步成熟的过渡期。 从较成功运用销售渠道模式的企业来看，其中三种模 式最为食品行业普遍钟爱，那就是： 一、直销模式 二，也就是推销中的语言艺术。 首先，要面带微笑，微笑是全人类共同的沟通语言， 微笑能拉近你与顾客之间的距离，能感染顾客，让顾客信 任你，从而对你推销的产品产生兴趣。俗话说得好：伸手 不打笑面人。同时，微笑也是一个人情商高的体现。 其次，在询问顾客的时候，不要问“需要……吗？” 、“买不买……”等问题，我们要常询问顾客“您需要多 少”、“你喜欢这个品种还是那个品种？”你这样问，你 的问句都假定了对方已经决定购买了，包含了一定的暗示 ，如从你得到的答复将是两个品种选择一个。
3、如何给顾客建立美好的感受？ 3.1）个性化 3.2）意想不到 3.3）超值的服务
其实，任何工作都是一种营销，我们每天都在向别人 营销我们的思想、知识和技能。 做好营销工作关键在于心态。
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（三）推销——提高食品一线销售人员业务水品的重要手段
1、为什么要推销？ 促销活动通常包括广告、人员推销、公共关系、营业 推广四个方面，现场推介和人员推销在分店的服务中，处 处渗透，如，营销活动、新品推广等等。人员推销是促销 活动中必不可少，也是最重要的一个环节。 2、什么是人员推销？ 所谓人员推销是指企业的一线销售人员与一个或一个 以上可能成为购买者的人进行交谈，作口头陈述，以推销 商品，促进或扩大销售的行为。
除此之外，我们还应该对推销的商品、产品要了如指掌 。要清楚你推销的食品的口味、原材料、分量、价格、制 作方法、与众不同的特点等。
4.2）成功推销的“八言真经”——信心、勇敢、激情、坚持 信心是推销成功的第一把钥匙。信心是一种积极的态 度，是灵魂的源泉，它能让你完成计划，实现目标，达成 愿望。 带着勇敢两个字开始推销 。从事推销工作可以说是与 拒绝打交道，在树立信心的同时要勇敢面对挑战。 没有激情，将一事无成。激情可以克服恐惧，每一天 充满激情的投入工作！要对自己说：我可以做，我能做到 ，充满激情，表现激情。没有持久的激情就无法坚持 坚持无可替代，坚持就是胜利！
4.4）推销中不可动摇的准则 不要指责顾客，顾客是需要尊重的。 不要同顾客争辩。如顾客提出这一品种 不好吃，你要 向他推荐其他品种，如仍遭到拒绝，你只需说声“谢谢” ，不要争辩。 所有的顾客都是上帝，你要让顾客清楚的感受到它自 己的重要性，你童颜也要清楚，你怠慢了一个人等于怠慢 了250人，因为一个人平均认识250人。
营销方法和技巧
——树立正确的营销理念
目录
• 一、营销的定义 • 二、食品营销实务 • 三、建立服务营销的理念
一、营销的定义
• 什么是营销？ 现代营销学之父美国人菲利普.科特勒对 其所做的定义是：个人或集体通过创造、提 供、出售，同人交换产品和价值以获得其所 需所欲之物的一种社会和管理过程。 简单地说，营销就是恰当的时间、恰当 的地点，把恰当的产品通过恰当的方式卖给 恰当的人的过程。 我认为：营销是根据需要，制造欲望，满足需求，实 现交易的过程。