中药材营销策略
中药饮片行业的前景
年来国家对中药产业化给予了足够的重视，设立了一批产业化示范工程建设项目，对中药现代化、全面提升中药产业产生了巨大的
推动作用。
国家科技部、卫生部等部门积极推动我国中医药行业的
发展，进一步加快中医药现代化和国际化进程。
国家对中药行业的
发展颁布了多种特殊政策和措施，特别是重点鼓励饮片工业的建设，同时也制定了中药饮片企业的准入政策及市场操作的规范管理制度，为适应国际市场的需求，积极推出和培育一批具有中国专利的名优
品牌中药饮片，搭建起了一个巨大而坚实的平台。
2009年5月7日,国务院出台了《关于扶持和促进中医药事业发
展的若干意
见》,主要内容包括10个方面。
这一纲领性文件又一次明确了中医药是我国重点扶持和发展的领域,并且强调了中西医并重的原则,
明确了中药同西药具有同样的地位。
《若干意见》的出台,表明了提
升中药产业的发展水平,现代中药是发展方向,加强对中药饮片生产
质量和中药材、中药饮片流通监管，将有利于中药饮片行业的发展
和整合。
随着医保覆盖的人群不断增加，和卫生部出台的“药食同源”药品名单，对中药饮片产业来说无疑是一个更大的利好。
在中药饮片企业实行GMP认证和实行中药饮片批准文号制,成为
国家从管理标准和质量标准上规范中药饮片行业的重要举措,全面进
行中药饮片炮制和加工工艺方面的技术创新,使中药饮片加工尽快走
上规模化、集约化的道路，对推动中药饮片行业的发展具有重要的
历史意义，同时我们也能够更加清晰地看到中药饮片行业不远的将
来和未来明天美好的发展前景。
随着国家对中药饮片产业的重视，中药饮片在进入基本药物目录提高报销比例的同时(85%到100%)，更将消费下沉至社区和农村;如
今国家把国民健康的重点放在病前的控制而非病后的治疗，中药
“治未病”的概念已深入人心，而随着人民生活水平的提高，人们
对养生保健的看重也将带动中药饮片产业的进一步发展。
行业发展分析
由于中药饮片长期以来在市场销售方面遗留的负面影响，给今后的市场规范操作带来了一定的困难,在短时间内将会很难得到真正实
质上的改善，因此，也就需要中药饮片企业要冷静和平和地面对目
前还较混乱的现状，了解和分析原有市场操作中所存在的不足,充分
的寻求今后新一轮饮片市场中将会出现的市场商机,制定出可持续运
作的市场营销操作方案,做好中药饮片行业的整体调整
和市场运作上的突破准备。
中药饮片的劣势分析：
1.生产工艺的制约：大多数中药饮片企业的生产条件较为落后,
设备陈旧、
工艺简陋、饮片质量难以得到保证。
2.标准不统一：中药饮片之前没有一个统一的质量标准,导致相
同药材有多种不同的炮制方法，难以实现统一的质量控制，绝大部
分中药饮片质量仍以地方标准来控制。
3.体积大价格低：由于过去对中药饮片与中药材的区分认识还不够清晰，混淆了二者的理解，加上对中药饮片的加工简单粗糙，基
本上就是中药材的另一种变形，其包装体积较大，与中成药的价格
相比，其价格又较低。
4.服用不方便：中药饮片在服用的过程上一直是个较为尴尬的问题，加上
人们长期以来养成的用药习惯，中成药成了大众的首选用药，而中药饮片需要通过熬制和煎煮后才能服用，因此较为复杂。
5.市场操作受限：中药饮片的市场销售通路虽广，但因长期的市场不规范运作，导致一些不法商家在饮片市场的销售上，以次充好、以假乱真，扰乱了中药饮片市场的正常秩序。
加上一直以来医药市
场上存在的一些超常规操作，锁定了许多医院医生的处方开药习惯，由于中药饮片与中成药的产品价格空间悬殊较大，很难在医院的销
售上采用超常规的操作方式，因此在一段时间内，医院方面的销售
会受到一些暂时的阻碍。
6.政策性风险：由于国家一系列政策和制度的出台和推行，将在原材料采购、生产制造、药品销售等方面有可能造成一定的影响，
另外，原辅料及能源价格的上涨也是行业面临的问题。
中药饮片行业的销售通路
1.国家政策的支持：中药产业是我国文化的瑰宝,作为我国医药
行业“十一五”规划的重点发展产业之一,新医改和国务院《关于扶
持和促进中医药事业发展的若干意见》，都表明了我国对中药行业
的发展导向和相应的扶持政策,未来各方资金都将会加快向中药行业
倾斜,以促进中药产业的发展。
2.地方政府的扶持：随着中药产业的进一步规范,各地方政府的
相关部门也将会更加重视对中药产业的关注,会出台一些有利于中药
产业发展的地方政策,协助和帮扶中药生产企业逐渐做大做强,并走
出国门。
3.中药饮片企业的统一管理：今后国家将会更加规范对中药饮片生产企业的统一管理，执行中药饮片批准文号管理后，将会真正清
除假冒伪劣产品的存在，改变原有的散乱运作现象，彻底净化中药
饮片市场。
4.借船出海：在整体的中药饮片市场营销计划方案中，要拓宽饮片产品的营销思路，在注重国内市场整体运作的同时，还要把触觉
转向海外市场，争取同一些出口联盟的合作，借助大品牌的信息平台，做出口订单，同时还能快速提升企业的品牌形象。
5.服用方面的改变：因传统饮片服用不方便，影响了饮片行业的整体销量上升，免煎速容饮片的推出，不仅解决了饮片服用方面的
尴尬问题，同时还实现了储藏、运输、携带、调剂的四个方便。
6.医院方面的突破：由于医院的销售较为集中，对中药饮片而言，医生的处方更是销售的关键，饮片不同于中成药，可以对症买药。
要想不按照超常规的方式来锁定目标医生的可能性很小，即便有医
生开出处方，其处方量也会很有限。
因此中药饮片在医院的操作上面，必须另辟奇径，多方面了解和挖掘目标医生的
兴趣爱好，达到引导和吸引目标医生的开药习惯。
实施“大品种”、“大市场”、“大企业”的策略。
“大品种”是指中医用量大的饮片品种，并且是已建立GAP基地的品种;“大市场”是指立足全国着眼世界，要注重营销战略;“大企业”是指企业
生产要上规模，必须走集团化，规模化的道路，同时企业应建立自
己的品牌，并实施品牌战略，最终创出名牌产品。
贵州省虽然在2001年被科技部确定为“国家中药现代化科技产
业基地”，2005年在全国率先通过科技部验收，成为全国第一家正
式挂牌的中药现代化科技产业基地。
截至2008年底，贵州省有中药
材种植品种达114种，总面积188万多亩，已建立了41个中药材品
种规范化种植示范基地。
但从贵州省内中药饮片生产企业的整体情
况来看，贵州在中药饮片的加工，炮制和生产方面却相对比较落后，现有的10家注册企业里，真正投入生产的没有几家，具有一定规模
和拥有中药饮片名优品牌称号的企业，基本上没有，与种植产业示
范基地的名称很不匹配。
1.做好批准文号的报批，从报批的产品中筛选出利润空间相对较大、疗效。