2. 概说阶段：表明意愿，目标，原则立场和限制条件等 概说阶段的目的：彼此表明自己的意愿目标、原则立场和限制条件。双方做一些
- 谈判备选方案的制定 3.采购谈判队伍的组选
- 谈判队伍组选的原则 - 谈判人员的素质要求 - 谈判人员的选择与配备 - 谈判人员的分工与合作
谈判团队的人员组成，为每个目标确定范围和指标，从而制定谈判者感觉能够实 现的合理目标 ；
4. 采购谈判的其他准备工作 - 地点的选择 - 现场的安排与布置 - 模拟谈判
采购谈判的组织实施
准备阶段
2.谈判方案的制定 ：
- 采购谈判目标的选择； * 最大值/目标值/最小值的设定
对采购来说，首先是为了获得原材料、零部件或产品；其次，采购谈判还要以价 格水平、经济效益等作为谈判目标；第三，采购谈判还要考虑供应商的售后服务；
- 采购谈判议程的安排 采购谈判主体的确定/时间的安排/方案的制定
采购谈判
沟通
一 .沟通三要素 1.气氛 2.环境 3.情绪 二 .良好沟通的特征 1.行为的主动性 2.对象的多样性 3.过程的互动性 4.目标的双重性
经 常 保 持 微笑
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江本胜 《水知道答案》
智慧
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学会和各种人愉快的相处
方询问该商品的交易的各项条件；
2、发盘 发盘分为实盘和虚盘
3、还盘 还盘是发盘后的又一个谈判环节；
4、接受 就是交易的一方在接受另一方的发盘后，表示同意；
5、签定合同
采购谈判的组织实施
准备阶段 导入阶段 概说阶段 明示阶段 交锋阶段 妥协阶段 协议阶段
准备阶段 开局阶段 磋商阶段 协议阶段
正式 谈判 阶段
采购谈判的重要性：
可以争取降低采购成本 可以争取保证产品的质量 可以争取及时送货 可以争取得到比较优惠的服务项目 可以争取降低采购风险 可以妥善处理纠纷，维护双方效益、维护双方的正常关系，为后续合作创造 条件
采购谈判的内容
商品的品质、价格、数量和包装条件是 谈判双方磋商的主要交易条件；
1. 商品的品质条件 明确商品的品质条件，是双方谈判的基础； 精品资料网
6.货款的支付条件 货款的支付主要涉及支付货币和支付方式的选择； 国际货物买卖中使用的支付方式主要有汇付、托收、信用 证等；
采购谈判的内容
7.货物保险条件 保险条件的确定需要双方明确由谁向保险公司投保，投保和 中险别，保险金额，以及依据何种保险条款办理保险等；
8.商品的检验与索赔条件
9.不可抗力条件
保持高度的自信心
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学 会合作
采购谈判的含义
谈判的概念：广义和狭义之分； 广义的谈判主要是各种形式的“交涉、磋商和洽谈”. 狭义的谈判是人w们ww为.c了ns改hu善.c彼n 此精的品关资系料而网进行的相互协调
和沟通，以期在某些方面达成共识的行为和过程； 简单的说，“谈”是指谈论、彼此对话；“判”指评定、评判；
谈判内涵的核心内容
（1）谈判的目的性。 （2）谈判的相互性。即谈判是两方或以上的交际活动。 （3）谈判的协商性。即是一种协调行为的过程。强调协商。 （4）谈判是寻求建立和改善人们的社会关系
一场成功的谈判各自都应该是胜者；
采购谈判的目的：
获得供应商质量好、价格低的产品 获得供应商较好服务 在发生差错、事故、损失时获得合理赔偿 发生纠纷时妥善解决，不影响双方关系
2. 商品的价格条件 国内货物买卖，谈判双方在价格上主要就是价格高低的 磋商； 国际贸易除了要明确货币种类、计量单位以外，还要明 确以何种交易术语成交；
采购谈判的内容
3.商品的数量条件 谈判双方要明确计量单位和成交数量；
4.商品的包装条件 有必要就包装方式、包装材料、包装费用等问题洽谈；
5.交货条件 是指谈判双方就商品的运输方式、交货时间和地点进行 磋商；
10.仲裁
检验、索赔、不可抗力和仲裁条件，有利于双方预防和解 决争议，保证合同的顺利履行；是国际货物贸易谈判中必 然要商议的交易条件；
三、采购谈判的特点 采购谈判属于商务谈判的范畴，它具有
商务谈判的基本特点，同时也具有自己的特 殊性；
四、采购谈判的指导思想
双 赢
采购谈判程序
1、询盘 询盘是交易一方为出售或购买某项商品而向交易的另一
1，如果谈判无结束协议，你的备选方案表。并审核 这些方案。哪个备选方案最好?
2. 如何改进 BwAwTwN.cAn?shu考.c虑n 下精品列资因料素网：
其它供应商/合作者/用户中，你有任何更好的安排吗? 有什么方法能解除或改变当前糟糕BATNA的约束吗?
是什么? 应如何?
有什么方法能改变能拿到桌面上的条款，从而可以改 进BATNA 吗? 是什么? 应如何实施?
采购谈判的组织实施
准备阶段
1. 采购谈判的资料的收集； - 采购需求分析
- 资源市场调查 * 产品供应,需求情况 * 产品销售情况
*w产w品w.竞cn争sh情u况.cn 精品资料网
* 产品分销渠道
- 对方情报收集 * 资信情况 * 对方的谈判风格和特点
- 资料的整理和分析 * 去伪存真 * 去粗取精
请看,图中人物是逆时针还是顺时针在旋转 ? 如果看到的是顺时针的就是右脑型的，如果是逆时针就是左脑型的
采购谈判的组织实施开局阶段 Nhomakorabea1.导入阶段:此阶段标志着谈判的真正开始。 主要事务有： （1）互相介绍、互相熟悉。 谈判中采用自我介绍比较好，注意介绍的礼节礼貌。 （2）塑造有利于谈判目标实现的形象。通过服饰和饰物、秘书、组成人员等。 （3）塑造良好的谈判气氛。 礼貌尊重的气氛、自然轻松的气氛、友好合作的气氛、积极进取的气氛。 （4）给人留下良好的印象。如，有修养、有学识等。
嘉洛斯让步模型
模型 1 2 3 4 5 6 7
第1次 60% 15% 8% 22% 26% 59% 60%
第2次 0 15% 13% 17% 20% 0 0
第3次 0 15% 17% 13% 12% 0 -1%
第4次 0 15% 22% 8% 2% 1% 1%
确定BATNA
BATNA 称为“最好的备选谈判协议”：是其5个英文 的头一个字母：Best Alternative To a Negotiated Agreement。BATNA包括