打破僵局—权力不足

总结需要，并表示理解；


表型愿意争取，但不要抱太高期望；
适当让步，以示诚意；


封口：这已经是最大的努力了！
与上司保持一致。
* 不要频繁的使用。
打破僵局—让步策略
基本原则：绝不单方面让步 方法：
1. 2. 分析对方的利益； 寻找对你方不重要，但对客户重要的条款予以让步； 3. 4. 让步缓慢，并一定要求对方回报；
⑷做好谈判记录 ，存档备案。保持谈 判的持续性。
⑸尽可能在本公司 谈判。心理上，资料寻 找方面占有优势并节约 费用。谈判一般在预约 下进行。
⑹谈判时有计划的、 有目的提问，注意倾听 对方的谈话，站在换位 的角度分析对方在谋求 什么，以便以退为进。 谈判中中尽量少使用肯 定式语言，不要过早亮 出自己的“底牌”
¨ ¨ ¨ ¨
双赢
合作 共同的利益和目标 ¨ ¨ ¨ 灵活性 合作解决问题 ¨
单赢
竞争 敌对的态度和对峙 不变性 較大可能的争论
假设: 导向: 最终结果:
¨
双方实现满足他们 目标的协定 ¨ ¨ ¨ 长期合同 重复交易 合作的供应商 ¨ ¨
¨
一方“击败” 另一方
适合的情况:
一方失利，短期交易， 和 敌对的供应商
2.明确共同利益；
3.强调共同利益。
对 方 看 中
针对“差异利益”的策略
B:决不白给
A:严防死守
主动让步
C:贪得无厌
AA A
A
我方看中
六、制定谈判策略和战术
1 、用什么态度、友好的、合作的、 还是灵活的 2 、谈判是慢慢来还是速战速决对我 们有利
3、你在谈判中有什么权利 4、和供应商的发展方向、目标 5、计划从该供应商获取什么
1. 2. 3. 4. 5.
促成签约的策略
提出诱饵：强化对方可以获得他想要的东西
展示价值：让对方意识你对他的重要；
增加压力：如果谈判不成，你可能要真的按“威胁”行动 暗示对方：你还有其他的选择
期限策略：借助谈判期限的力量向对方施压；
优惠劝导：向对方提供某种特殊的优待，以尽快签约； 暗示法：以一种合同的主要条款已经谈妥的姿态，向对方征求
•他们也可能向我们的竞争对手出售产品 • 如果失败他们可能从我们的市场中撤 出 • 在第一个合同结束后他们可能提高价 格
•长期合同——保证供应
• 他们为我们的产品设计人员提供培训 • 一些产品返销的可能性
谈判的技巧
谈判阶段
1. 一项商务谈判的结果有四种可能，即我赢你输、你赢我
输、你输我输、你赢我胜。前二种结果实际上是一方侵 占了另一方的利益，最多是“一锤子买卖”；第三种结 果是双方都不愿意看到的，因而应尽力避免；第四种结 果达成双赢——互利互惠，这是双方通力合作的结果。 2. 在谈判之前，一定要根据自己的实力和到底要什么排列 赢、和、输、破裂的优先顺序，如有时候“赢”第一优 先；有时候以“和”为贵，有的时候想“放长线钓大鱼 ”，所以把“输”摆在第一位，有的时候想挫搓对方的 锐气或等待更好的条件出现，所以决定“先破裂”看看 ： a. 如果我们处于强势地位，可能想“赢”想“和”或者不 怕“破裂”，但不能“输” b. 如果出于弱势地位，那就可能想“和”或宁可“输”也 不敢“破裂”。
一、市场调查
所采购产品或服务的全球供应情 况 技术进步和替代产品 价格和价格走向 价格以外的主要成本因素 市场结构和竞争程度 影响市场的政府政策和规制 „
二、对供应商状况作详细调查
1、 该公司的财务状况如何？ 2、 是否有内部问题？ 3、 该供应商的诚信度？ 4、 该供应商在谈判方面的态度如何？是很强硬还 是很直率？
运用“如果。。。怎样？”提出交换条件；
47
打破僵局-休会
双方有机会冷静
给双方时间去想新点子或重新包装
有时间消化
重新调整团队 让双赢有机会
打破僵局-暂时终止谈判
表明对客户请求的理解； 巩固双方已经达成共识的地方； 请求客户共同寻找其他的解决方法。
双赢与单赢
方法... 重点： 基础:
采 购 商 务 谈 判
谈判
A
谈判的定义
准备谈判 谈判技巧 后续工作
B
C
F
1. 当你刚进入一个新行业，对所负责采购的零 部件不是很了解时，应该怎样跟供应商进行 商务谈判？ 2. 当买方处于弱势一方时，应该怎样运用谈判 技巧，达成自己预期的目标？
3. 当买方处于优势一方时，应该怎样运用技巧 让卖方充分竞争，从而得到最有利于买方的 结果？
50
1. 当你刚进入一个新行业，对所负责采购的 零部件不是很了解时，应该怎样跟供应商 进行商务谈判？ 2. 当买方处于弱势一方时，应该怎样运用 谈判技巧，达成自己预期的目标？
3. 当买方处于优势一方时，应该怎样运用 技巧让卖方充分竞争，从而得到最有利 于买方的结果？
4. 当供应商不配合某颗物料的降价时，应 采取怎样的谈判策略？
理想目标：最令你满意的目标；
底线目标：你可以接受的最低目标。
分析双方的利益
我方 利益
共同 利益
对方 利益
差异化利益
决定谈判区
比较指标: 单价
$10 $15
买方
谈判区
卖方
$11
$1
针对“共同利益”的策略
1.寻找共同利益
我们共同关注的结果是什么？ 如果合作我们可以实现什么 我们维系关系是否有共同利益？ 如果谈判破裂我们有什么共同的损失？
在谈判的最初阶段，准备工作显得尤其重要， 具体的准备工作如下: 1. 市场调查 2. 对供应商状况作详细调查 3. 回顾以前谈判的情况
4. 列出要谈判的内容; 5. 设定谈判的目标； 6. 制定谈判的策略和战术； 7. 最好的可供供应商选择的方案 8. 如何让步； 9. 供应商的长处和弱点； 10.整个谈判的时间进度表。
⑺不轻易讲明我方 的最终目标条件，也要 避免把对方逼得无退路 宣告他们的原则立场而 造成谈判失败。
⑻坚持原则，但 不对抗，真诚相待， 不卑不亢，营造和谐 的谈判气氛。避免因 态度，个人因素造成 谈判破裂。
⑼以守为攻，对一些原则和 超权的谈判条件要留余地， 与领导上报后再做决定。不 要超过半小时、一刻不停地 持续谈判，可安排进行多次 谈判。谈判时，不要一下子 展示你所有的战术（对方失 去冲劲时，充分发挥我方优 势）
⒁“举重若轻 ”，不要因斤斤计 较而影响公司的原 则和重点利益。
五要、五不要Leabharlann 1. 2. 3. 4. 5.
五要： 专心致志，集中精力地听 通过记笔记来集中精力 要有鉴别地倾听对手发言，去伪存真，抓住 重点 要克服先入为主 要创造良好谈判环境，使双方能愉快地交流 五不要： 不要因轻视对方而抢话，急于反驳而放弃听 不要使自己陷入争论 不要为了急于谈判问题而耽误听 不要回避难以应付的话题 不要逃避交往的责任——不明的对方的话硬 要对方明白
⑽谈判的激情，沉默要把握好 尺度，注意导向谈判的走势，节奏 ，做到“激情”而不是“急切”， “沉默”而不是“退却”，强势而 不“霸道”。谈判认真，耐心，尤 其对方意见严重对峙时，不大声喧 哗，注意对人的尊重，不带脏话， 注意因个人形象而影响企业形象。 其实对方不怕你言情激动，就怕你 思路清楚，点击要害。
（1） 准时到会，营
造一个宽松的谈判环 境和热烈礼貌友好的 气氛； 一开始便强调
达成共识、实现双赢 的必要性。
⑵用咨询的方式获 知他们在市场上的竞争 对手及同行团队的情况 ，以便以子之矛，攻子 之盾。
⑶辨清对方的权限 ，避免与无权决定人 的无效谈判。既浪费 了时间，客观上又透 露了公司某些信息。
4. 当供应商不配合某颗物料的降价时，应采取 怎样的谈判策略？
什么是谈判？
谈判 是当事人为满足各自的需求 和维护各自利益而进行的磋商，协 调和调整各自的需要和利益，谋求 妥协，从而使双方都感到是在有利 的条件下达成协议、交易的过程。
4
每个人并非生来就是优秀 的谈判者
有效谈判可以带来的效果
1.更低的供应总成本 2.更好的品质, 耐用性及性能 3.缩短各种提前期 4.使合同的执行更加容易并按时进行 5.改进供应商可靠性和服务 6.减少同供应商的争执 。。。
SWOT分析
我们
•是他们新市场中的第一个顾客 •规模小但业务在增长
我们:
•相对小的采购价值 •缺乏谈判技巧 •缺少我们市场的经验
他们:
•国内市场的领导者 •经营原材料和产成品 •有良好的市场信息渠道 •良好的技术支持能力
他们:
SW
•生产能力过剩 •产品无差别
OT • 他们可能把我们限定在某一个供应商的单 一供应源上
环保要求 重工、特采、退货 对账、付款 加急订单 Costdown目标 消化处理库存
品质要求、违约责任
检验方法和标准
15. 采购自身操作失误 造成的问题 16. 。。。。。
五、设定谈判要达到的目标
明确目标
1.
2. 3. 4. 5.
罗列我方关注的“利益”；
区分立场和利益，将立场转变成利益；
明确理想目标和底线目标；
5、 参加谈判的人员素质和性格怎样，做决策很谨 慎，很慢，还是很冲动、很爽快？ 6、 是否有时间上的压力，为什么？ 7、 该公司的实力、商品在市场销售、占有率如何 ？ 8、 谁是对方的最终决策者？
三、回顾以前的谈判情况
1.过去的谈判是否顺利 2.你对谈判的结果是否满意 3. 有什么经验和教训，在什么地方可以改 进
一个典型制造企业的成本构成
采购原材料 60%
利润 10% 管理费用 劳动力 15%
采购原材料 54%
利润16%
15%
管理费用 15% 劳动力 15%
通过更好的谈判实现节约之前 通过更好的谈判实现节约之后