多款：通过组合开发新款式，让专卖店保持新鲜。
关 键 因 素 超前 稀缺 多样化
市场＋组合
亲近＋控制
通信＋IT
关 键 能 力
对时尚快速反应
掌控资源控制成本
IT将工作协调一致
一、减少前导时间——快速模仿策略
• • Zara不热衷创造潮流，而是对已经存在的时尚潮流进行快速反应： • 派人在世界各地专门记录年轻时尚领袖们的穿着打扮，并从行业协 会、时装发布会等收集各种关于时尚的信息。
Zara总部拥有一支300人的商业团队，由设计专家、市场分析专家和采购人员组
成；
该团队每年设计的新产品将近40000款，公司从中选择10000多款投放市场； 该团队不仅设计下个季度的新产品样式，同时还不断地更新当前季度的产品； 全球各个连锁店可以在设计过程提出意见； 设计定稿后，生产计划和采购人员开始履行订单流程。 业务流程 产品开发 生产制造 物流配送 专卖店直销
只是潮流的快速跟从者，不会
聘请名牌设计师。
利用电子邮件加强与顾客的沟通、
聘请非正式的工人：
生产过程中，与小加工厂签订合同生产成
衣，这些小加工厂聘请的绝大多数员工是非 正式工人；
增加 成本 效益
加开顾客服务热线等。
低成本的操作系统：
Zara采用的信息系统是Unix，相对现时极
为Zara工作的女裁缝月收入约500美元/月， 其工资的付出不到正式工人（约1300美元/ 月）的一半。
象，还可减少库存风险和折扣成本。
四家公司在2004年所设计的衣物款式数量
2.多地区 由于Inditex采取的是多款少量的策略，集团要实现规模经济，高 速的国际化扩张便成了不二的法门。 2000-2004年，Zara致力于拓展其除了西班牙以外的欧洲市场，其 所占销售份额由2000的29.6%增长至2004年的37.3%。
时间成本 具体内容
200人×56周×（1-2）款/周/人 ＝12000款/年 信息收集 产品设计 随时 随时 产品讨论 随时 产品确定 随时 交付生产 随时
时间成本
Zara拥有22家工厂，50%的ZARA产品由自有工厂制造的，其余50%由400余家外部 供应商制造； Zara所有的缝制工作都外包给其他工厂，产品究竟自产还是外包，由生产计划和 采购人员决定； 为防止过度依赖某供应商，Zara的原材料供应来自于260家供应商，每家供应商 的份额最多不超过4%； 超过50%的所采购布料都是未染色的，以保证为最新的款式提供所需的布料。 采购和生产集中在欧洲。采购上，95%的布料来自欧洲；生产上，80%在欧洲,20% 在低成本地区。 业务流程 产品开发 生产制造 物流配送 专卖店直销
2000年、2004年Inditex的销售额分布
总结
Zara会迅速发布与 顶级品牌非常相似的 时装，尽管每年要为 之支付几千万欧元的 罚款。 Zara每年推出1万余 种设计款式，但是每 款的数量和摆放时间 都很有限。 Zara的“多款少量” 策略让大众消费者也 走在了时尚潮流的前列 。 Zara的广告额只占 销售额的0.3%，远 低于行业平均水平。 Zara门店选址极为 讲究，都选在最发达 城市的最好地段，如 纽约的第五大道、巴 黎的香榭丽舍大街等 等，毗邻世界顶级品 牌。 Zara门店装潢豪华 空间宽敞，进入门店 之后犹如在小型商场 购物。
销售数达4.29亿件，纯利润8.03亿欧元。截至 2006年6月它在全球64个国家和地区开设了2899
家专卖店.
• Inditex旗下的品牌有：莎拉（Zara）、Pull and Bear、Massimo Dutti等等。
ZARA每年达到INDITEX集团销售额的70％－全力 打造时尚品牌文化
Inditex息税前收益
• Zara庞大的设计团队从收集的时尚服装中取得设计灵感。据此Zara
每年可生产极多款式的时装——12000款（2004年） • 由设计师、市场专家和采购专家组成的“商务团队”在同一个地方
办公，因此讨论、审核、批准速度极快。
• Zara的产品从设计到生产，最快可以两天完成，其前导时间最快为 12日。 • Zara对前导时间的有效控制时业内的顶尖分子（下图）。
业务流程
产品开发
生产制造
物流配送
专卖店直销
时间成本 具体内容
每周两次 产品分拣 打包装运 随时 随时 区域配送 打包装运 随时 专卖店销售
时间成本
销售前线设有销售点情报系统，实时收集商店各类销售、进货、库存信息； 专卖店按照女装、男装和童装分类摆放衣物，将衣裤、皮包、佩饰组合搭配在一 起，促使顾客成套购买； 专卖店中每种款式衣服上架时间不超过3周，每种款式最多补货一次；有限的货 品加强了客人对Zara的新鲜感，每年消费者平均光顾17次，高于行业的3-4次； 两三个星期后未卖出的产品，将会被运往该国的其他分店或西班牙本部； 服装行业一般只能出售60%-70%的产品，而Zara却让这个比例上升到85%； 专卖店每平米平均销售额达到5192欧元。 业务流程 产品开发 生产制造 物流配送 专卖店直销
时间成本 具体内容
10到15天 面料选择 染整剪裁 随时 随时 针缝整熨 随时 贴标价牌 随时 打包入库
时间成本
随时
Zara所有产品都通过同一个物流中心发出；
该中心建筑面积超过50000平方米，运用非常成熟的自动化管理系统，其中大部分软
件由公司员工自主开发； Zara拥有两个空运基地，欧美地区两天内保证到货； 保持着如此惊人的运输速度，Zara的出货正确率达到了98.9%，而出错率不足0.5%。
ZARA－平价奢华风 快速时尚的代言人
Zara的母公司——Inditex
• Zara是西班牙Inditex集团旗下的一个子公司， 它既是服装品牌，也是专营Zara品牌服装的连锁
零售品牌。
• Inditex是西班牙排名第一，并于近年超越了美 国的GAP、瑞典的H&M成为全球排名第一的服装零
售集团，2005年其全球的销售额67.41亿欧元，
Zara的成功之路
减少前导时间 整合供应链
增加成本效益
多元化经营
Zara采取“快速、少量、多款”的品牌管理模式：
快速：注重前导时间的控制，强调快速设计、快速生产、快速出售、快速更新，
以最快的速度来响市场的需求；
少量：控制各种款式的数量，人为地造成“缺货”；减少存货风险和折扣促销的 成本；
时间成本
每周更新款式两次 每种款式上架<3周 产品分类
随时
具体内容
整体配套
随时
产品下架待处理 产品出售 随时
时间成本
三、增加成本效益的四个方法
款多量少：
最多只有不超过18%的服装不符合消费者 口味，需打折销售，只有行业平均水平的一 半，大大降低折扣促销成本；
减少广告成本：
宣传成本只占总销售额的0.3%，远低于行 业平均水平的3%-4%； 采用低成本和高效率的宣传沟通策略：
“掌控最后一 公里”的物流
工厂与超大型 自动化物流配送 中心直接相连； 2家物流配送 中心位于交通发 达地区； 陆空联运的配 送模式； 专卖店所在地 区有高效的第三 方物流供应商； 货物到达专卖 店可直接上架； 库存分散在物 流过程中；
“一站式”的 购物环境
超大型专卖店 提供了一站式购 物场所； 整体搭配、整 体出售的促销策 略； 人为制造货物 短缺； 一周至少两次 新货上市； 每年只有两次 折扣处理活动； 以快速消费促 进快速进货
业绩稳步上升
1年
1年
Zara介绍
• Zara创于1975年，目前在全球62个国家拥有917家 专卖店（自营专卖店占90％，其余为合资和特许 专卖店）。尽管Zara品牌的专卖店只占Inditex公 司所有分店数的三分之一，但是其销售额却占总 销售额的70％左右。 • Zara作为Inditex集团旗下最为成功的品牌，不仅 被认为是欧洲最具研究价值的品牌之一，而且全 球盛行，引领和掌控着快速服装业的潮流，深受 各国著名模特儿明星的喜爱。集团的各个品牌的 运作模式大致相同，选择Zara作为研究对象，是 因为Zara是时装界被公认的速度之王，而它的运 营模式也有很多独到之处。
为普遍的微软窗口或Linux操作系统，其成
本较低，只需20万欧元/年。
四、多元化经营
1.多款式
Zara每年能生产1.2万款时装，为同行之首（见下图）。款式多样
使顾客长期对Zara长期保持新鲜感，每年消费者平均光顾Zara17次， 而行业平均水平仅为3-4次。
款式多的同时产量也比较少，这不仅制造出一个"物以稀为贵"的形
世界知名服装公司的前导时间比较
1年
1年
2-3周
3周
4周
6周
二、整合供应链——垂直整合
业务流程 时间成本
“三位一体” 的产品设计
准：收集市场 需求信息确保产 品时尚； 省：“按需设 计”节约大量产 品导入时间，降 低了产品风险； 快：设计、市 场、采购专家联 合组队开发新产 品； 多：通过组合 大大增加产品款 式，每年推出 12000款新品；
品牌盈利 三大因素
经济需求
Zara的目标客户是20至35岁的消费者，他们时尚敏感度高但 购买力有限。从识别趋势到新款上架，Zara只需两周的时间 ，这使得Zara的新款服装总能和顶级品牌保持同步，但其价 格甚至不及顶级品牌的十分之一。
谢谢
产品开发
10-15天
生产制造
物流配送
每周至少两次
专卖店直销
2-3周
“垂直整合” 的协作生产
20多家自有工 厂和大量先进设 备随需应变； 260多家供应 商保障原材料及 时稳定供应； 400多家厂商 几乎只为ZARA提 供服务； 缝制工作外包 以求快速响应市 场； 半成品生产标 准化缩短了生产 周期；