2020年财富管理行业
分析报告
2020年5月
目录
一、客户资源是财富管理的基础，以客户为中心是财富管理业务的核心要义 (5)
1、客户数量：2019年零售客户数整体实现较好增长、但较2017年之前增速有所回落 (6)
2、客户结构：财富管理客户整体增速高于普通零售客户 (7)
3、机构对比：领先零售银行客户增速最高、第三方财管机构增速回落明显 8
二、客户的获取、留存以及升级，依托于渠道、投顾、产品及平台的综合作用 (9)
1、渠道：线下网点格局既定，线上数字化转型成为标配 (9)
2、投顾：合格的投顾队伍是财富管理转型的稀缺资源 (12)
3、产品：产品体系逐步完善、标准化产品迎来春天 (13)
4、科技打造平台的重要性已成共识、数字化转型引领模式创新 (13)
三、AUM是财富管理转型第一阶段最重要的结果指标 (15)
四、资产收益率是第二阶段重要指标，隐含了财富管理业务收入结构的差异 (17)
五、初窥海外领先机构经营数据，为财富管理业务发展提供借鉴 . 18
1、摩根斯坦利财富管理转型的成功经验是国内综合型券商的重要借鉴 (18)
（1）财富管理业务的重要性持续提升 (18)
（2）fee-based收入不断增长、贡献WM半壁江山 (19)
（3）投顾队伍专业能力及产能显著提升 (19)
2、瑞银集团是全球私人银行业务的典范 (19)
（1）财富管理是公司最主要收入贡献 (19)
（2）分部的收入结构与MS相近，二者资产收益率水平相当但MS的WM业务净利润率更高 (19)
（3）更高端的客户定位对应更高的投顾人均管理规模 (20)
3、嘉信理财是网络零售型金融机构进阶的重要参考 (20)
（1）持续构建的规模效率模型提升投资者长期回报 (20)
（2）净利息和资管收入为主，交易收入贡献降至单位数 (20)
（3）资产回报率低于MS及UBS (20)
在居民财富积累、金融脱媒、资本市场机构化等趋势下，财富管理业务以其广阔的市场空间和轻资本的模式成为零售业务转型的必然选择。
我们通过观察国内外各金融机构的最新财报，解析当前财富管理转型从“量变”走向“质变”的发展趋势。
财富管理的基础是客户资源、核心要义是以客户为中心。
1）客户是产生AUM 的基础，客户类型决定了客均资产规模、服务模式及收费水平；而客户的获取、留存以及升级，依托于渠道、投顾、产品及平台的综合作用。
2）19年样本公司的零售客户数量整体实现较好增长（平均增速12%），按客户分层来看富裕客户增速整体高于大众零售客户，按机构类别来看头部零售银行客户增速较高而第三方财富管理机构（如诺亚）增速显著回落。
3）快速成长的大众富裕人群或是未来财富管理主战场——相较大众零售客户（客均资产低、同质化服务下价格战激烈）和高净值客户（客群数量少、转移成本高、竞争导致利润率走低），个人总资产在50万-1,000万的大众富裕人群或是更具发展空间和服务性价比的蓝海市场。
AUM是财富管理转型第一阶段最重要的结果指标。
不同于过往以交易额等流量指标为核心考核的卖方业务模式，财富管理转型过程中金融机构越来越重视以客户资产留存（AUM）为导向的买方模式，进而通过以客户为中心的多元化变现方式获得收入、并形成更多资产沉淀——嘉信理财过去十年的稳健发展即来自AUM 的驱动：6%的客户资产复合增长带来10%的收入增长和15%的净利润增长。
在居民财富快速积累的十年间（2009-2019可投资资产
CAGR~14%），我们测算零售转型先锋招商银行的客户资产份额由2.7%提升至3.7%，而沉淀在券商体系的客户资产波动性较大、在资本市场景气度回升时易获得更多的客户钱包份额。
资产收益率是衡量转型质量的第二阶段重要指标。
在客户资产留存的基础上，不同的变现方式决定了不同的资产收益率水平、以及收入的稳定性和可持续性。
相较于海外财富管理机构“基于AUM 收取fee-based 收入”为主的业务模式，国内券商当前仍以交易佣金和两融利息收入为主、银行和第三方机构则以产品销售佣金为主，导致整体资产收益率水平较低（19年招商银行0.34%/中信证券0.21% vs.摩根斯坦利0.71%/UBS 0.67%），同时交易量及销售量的波动致使业绩稳定性较低、费率亦面临持续的价格战竞争。
参考海外领先财富管理机构经验，我们认为比较均衡的券商财富管理收入结构——管理费:净利息收入:交易佣金=6:2:2、其中fee-based 的管理费收入占主导。
在居民财富积累、金融脱媒、资本市场机构化等大趋势下，财富管理业务以其广阔的市场空间和稳定的轻资产业务模式越来越成为
各类金融机构零售业务转型的重点和必争之地。
我们通过观察上市金融机构最新财报中财富管理的业务基础及最新发展，解析代表金融机构零售转型的“量变”和“质变”。
一、客户资源是财富管理的基础，以客户为中心是财富管理业务的核心要义
解析财富管理业务的商业模型，可拆分为“财富管理收入=AUM*。