宏观概况：城市经济的支柱产业、经济
结构、商业类型、人脉资源构成等
微观概况：各区域商家、企业数量，各
群体客户类型、规模等。
（二）编制详细客户地图
医疗机构 政府机构 学校 开发区 客户在哪里？ 大型商场 黄金业主 企事业单位 娱乐场所
（二）编制详细客户地图
目标客户在哪里？
名包名表
衣 高档美容会所
名牌服装店
（一）拓客策略
明确拓客策略： 制订拓客目标， 建立拓客团队， 规划拓客渠道， 制定拓客奖惩。
（一）拓客策略
客户地图 纵向一体化 激励制度
关键指标 外拓 资产包运用
人脉拓展 编外经纪人 数据管理
（一）拓客策略
收网
夜间营销 活动套餐 体验营销
与活动公司、商家资源签订年度框架协议 保证活动快速执行
（二）编制详细客户地图
（九）数据管理
1. 准确反映项目工作开展情况； 2. 检验前阶段拓客措施效果； 3. 为下阶段计划安排提供数据支持； 4. 为绩效、排名提供依据。
（九）数据管理 数据录入的意义
确保数据的准确性、时效性及完整性 ，为数据整理及数据分析提供完整、 准确的信息来源。
（九）数据管理
数据整理的意义
✓数据整理是对数据的二次加工； ✓通过对录入的数据进行特定的分类 及排列，呈现出宏观的情况及局部 的比例，是数据分析的基础。
1、业主个人：喜好、生日纪念日、消费习惯； 2、业主亲友：家庭成员信息、家庭近况、子女
生日、考学等信息。
（四）拓客分工的纵向一体化 纵向一体化的优势
打破原有板块间的壁垒， 各板块协同运作使客户到达现场。
（四）拓客分工的纵向一体化
拓客人员工作内容： 拓客计划执行、外场拓客、内场杀客 、登记客户信息、开拓商家资源、洽 谈活动类型。
（三）客户拓展的核心战略价值
打造领先中国的 推广模式之一
——客户拓展与现场体验有效配合
（三）客户拓展的核心战略价值
✓一个星期有七个星期天 ✓全年都是销售旺季 ✓满城尽是碧桂园
（三）客户拓展的核心战略价值
白天外派拓客，利用晚上或休息 时间，邀约客户至项目体验，将晚上 或客户休息时间变成销售假日。
（五）竞争机制
组内竞争：现场保持2名销售，每日拓客第1 名的替换掉1名内场销售； 组间竞争：以周为单位进行替换，每周拓客 第1名的组留守现场。
（五）竞争机制
塘厦三盘小组轮换案例。
案例分享—塘厦三盘
整组轮换 截至8月28日，塘厦分组14组，其中东莞区域4组，深圳区域10组
东莞和深圳区域按每组每周绩效的排名. 东莞排名第一和深圳排名前二名的小组可回销售中心接待客户.
449
653
153
66
0
22
27565 3727
120
181
469
51
247
0
（六）设定拓客的关键指标
严格检查
成立检查小组，独立于各小组之外，每日 抽查拓客情况，如发现作假，整组处罚。
（七）拓客工具的使用
工具类型
实体工具：冲锋车、楼书、礼品…… 虚拟工具：电子3D产品说明书、 微信、微博……
（七）拓客工具的使用
（四）拓客分工的纵向一体化
案例分享—武汉生态城
电营小组由兼职执行，未纳入拓客小组，共拨 打6.3万老业主及高端商业VIP号码，转到访33 组，到访率0.05%，到访率较低。
（四）拓客分工的纵向一体化 小组编制
拓客小组包含销售、策划、行政板 块人员，保证各项工作顺利开展。
（四）拓客分工的纵向一体化

高档食府
食 红酒庄、雪茄吧
高端娱乐场所
高端住宅区
住 政府大院
高档公寓
高档车行客户
行 豪宅区周边洗车店
银行VIP客户
（二）编制详细客户地图
具体到每个区域、每个行业， 具体数量、位置、规模等信息 ，拓客计划方可准确开展。
（二）编制详细客户地图
案例分享—塘厦三盘
（二）编制详细客户地图
案例分享—塘厦三盘
（九）数据管理
案例分享—容桂碧桂园
得胜组：总体拓客效果最好，认筹44台，共拨打电话 11598组,转到访342组，占总电营转到访人数的50% 冠军组：认筹效果最差仅8台，未组织其所属区域楼 盘看房团等老业主深挖拓客。
（九）数据管理
通过数据分析，寻找到 最有效的渠道及管理方式
目录
一 客户拓展的核心战略价值 二 拓客工作开展的策略及组织 三 风暴式拓客的核心战术
（三）客户拓展的核心战略价值
主题活动： 制定主题性强的活动套餐，使客户形成到 项目休闲娱乐的习惯。
与活动公司、商家资源签订年度框架协议，保证 活动快速执行。
目录
一 客户拓展的核心战略价值 二 拓客工作开展的策略及组织 三 风暴式拓客的核心战术
第二部分：
拓客工作开展的策略及组织
拓客工作开展的策略及组织
（三）客户拓展的核心战略价值
•改“坐销”为“行销” 白天拓客，夜间销售；
•全员营销，将“人脉”变成销售力； •体验营销常态化，好案场自己会说话。
（三）客户拓展的核心战略价值
夜间营销：
营销形式不限，关键是合理延长时间，利 用夜间或休息时间进行新客、意向客户收网。 通过与客户的各种互动，让客户到现场体验并 产生认同，促进最终成交。夜间营销已成为碧 桂园营销品牌的一种标志性名片。
1. 拓客策略 2. 编制详细客户地图 3. 人脉资源拓展 4. 拓客人员分工的纵向一体化 5. 竞争形式与激励制度 6. 有效设定拓客的关键指标 7. 拓客工具的运用---资产包 8. 兼职及编外经纪人 9. 数据管理
（一）拓客策略
根据项目定位、产品类型,锁定目标 客户群。根据客户群的特性、分布 区域及行业，制定拓客策略。
（三）人脉资源拓展
案例分享—禅城城市花园
挖掘集团内黄金业主—花城碧桂园业主
1、经理、总监带礼品亲自上门拜访黄金业主； 2、整合美容资源，赠送免费VIP体验券； 全员营销期间，花城业主推荐成交146套。
（三）人脉资源拓展
案例分享—高端客户资源维护
顺碧金牌销售张敏英，十年前已开始进行 人脉资源管理。
（七）拓客工具的使用
案例分享—塘厦三盘
拓客PPT
资源整合PPT
（七）拓客工具的使用
案例分享—塘厦三盘
（七）拓客工具的使用
整合商家资源的优点
• 增加宣传渠道，并可将客户邀请 至现场； • 提升项目物业服务附加值。
（八）兼职及编外经纪人
兼职不仅是大学生，也可以招 聘二手经纪人等，发展成为编外 经纪人，编制到销售顾问，确保 有效管理。
（二）客户拓展的两大核心方面
碧 桂 园
大力增加客户数量 开展风暴式拓客
挖掘圈层资源 注重客户质量
拓 客 之 道
碧桂园式拓客，是“量与质的统一”，通常大规模的产品推售，首先要保证相当
规模的客户数量，同时，为保证各类产品的均衡去化，还需注重客户的质量。
（三）客户拓展的核心战略价值
客户拓展： 挖掘意向客户，并达至成交。 资源拓展： 开拓社会资源为我司所用。
拓客工作仅以展点数量为目标，
没有考核转到访、转认筹等核心指标
（六）设定拓客的关键指标
案例分享—南京凤凰城
展点分布图
现场图片
（六）设定拓客的关键指标
案例分享—塘厦三盘
派筹前：按拓客量、来访量确定排名。 派筹后：以筹量为考核标准。
（六）设定拓客的关键指标
东莞区 域
深圳区 域
各小组人员配置
组长 销售顾问 兼职
（六）设定拓客的关键指标
有效客户
以到访客户数量为外拓小组唯一考核标准 以组织活动、资源互换为大客户拜访考核 标准。
（六）设定拓客的关键指标
案例分享—南京凤凰城
拓展思路：增加铺设展点数量提高客户储备数量。 拓客目标：8月4日共计设立外展点23处，计划于8月 16日增加外展点数量至44个，保证9月前完成展点数 量新增至60个。
周一 周二 周三 周四 周五 周六
周日
考核周一至周五拓展转来访量
考核当天拓展 考核当天拓展转
转来访量
来访量
胜出小组周日 胜出小组周一至
胜出小组周六返回销售中心
返回销售中心 五返回销售中心
塘厦组业绩最好小组胜出，深圳组业绩最好3组胜出，胜出率25%，胜出小
组可返回销售中心接待客户，小组额外奖励3000元。
（二）编制详细客户地图
根据客户地图的详尽描绘，清 楚的分析出，市场中符合项目 定位的客户容量。
（三）人脉资源拓展
关键核心
寻找到最容易接触有钱人的人和渠道 清晰了解渠道的种类、数量！
（三）人脉资源拓展
人脉资源类型
•本身是有钱人：政府高官、企业主、外企高管； •能接触到有钱人：豪车4S店销售、高档食府部长、银行 大客户经理、竞品楼盘销售; •高端商业平台：商业资源、VIP客户资源; •高端社区拓展：高端小区、政府大院等。
四大核心竞争力课程 ——客户拓展的核心策略与战术
目录
一 客户拓展的核心战略价值 二 拓客工作开展的策略及组织 三 风暴式拓客的核心战术
第一部分：
客户拓展的核心战略价值
(一）碧桂园拓客模式产生背景
市场瞬息万变
成交量下滑
传统的坐销模式 已经接近淘汰
竞争日趋加剧
拓客
完全依赖推广 已无法达到销售目的
开拓新的拓展方法，并且通过主动走出去，去行销、拓客！
工具类型
硬件工具：宣传物料、拓客礼品、楼书、ipad； 软件工具：5分钟大客户拜访PPT、15分钟推介 会PPT等； 资源工具：不同类别的资产包套餐。
（七）拓客工具的使用
案例分享—项目竞争力输出
十里金滩作为大型的滨海度假项目，竞争优势有很多，如：亲海 沙滩、气候宜人、交通方便、产品多样、生活教育娱乐配套丰富、 优质管理、品牌优势等等。 针对不同的客户群体，要有所侧重地进行卖点输出，例如： 面对长者群体，重点输出有大型养老中心； 面对年轻群体，重点输出海滩乐园、拓展基地、风情酒吧街等； 面对家长群体，重点输出IB国际学校等； ……………