腾讯商业模式分析报告————第四小组（吴文婷，丁晶，黄晓娟，袁磊，马杰、李方舟）一、价值目标定位及分析（一）目标价值寻找1．价值主张目标顾客：腾讯的典型用户群体是年轻且追求时尚的用户，他们有向别人展示自我以及自我娱乐的需求。

价值内容：通过腾讯，用户能够展现自己个性的一面；同时腾讯提供了大量的娱乐内容，用户能够在娱乐中打发时间以及交友；大量的新闻类内容源也是用户群获取知识以及了解信息的一个重要渠道；另外腾讯的在线商城也能够满足用户群体的在线生活渴求。

2．价值网络网络形态腾讯的价值体系是立体多维的，用户可能会接触到腾讯的价值体系的不同等级，但是不影响框架的定位，底层的基础服务和金融体系主要作用在做支撑体系，赢利目前不是关注的重点，更多的强调可用性和灵活性。

用户和产品之间的交互是现金流的主要切割点，用户通过腾讯的产品服务把金融系统里面存储的钱或者其他第三方的账户钱消费，给腾讯带来了滚滚财源，而且在使用过程中还能够充实基础服务的数据库，方便针对性的进行商品和业务进行精准营销。

（二）价值目标分析1．顾客价值腾讯QQ作为一个即时聊天通信软件，客户的重要性是不言而喻的。

青年群体作为即时通信软件的主要群体，在腾讯眼中就显得尤为重要，所以腾讯往后推出的绝大部分业务就是面向青年群体的。

找到了自己的目标客户，就应该思考怎样去吸引客户了。

于是在1999年腾讯实行了免费注册战略以及以客户为中心的企业战略，首先腾讯将QICQ软件挂在网上供大家免费下载，然后OICQ解决了ICQ信息只能保存在单机上的问题。

在这样的环境下，腾讯以不到两年的时间里用户就达到了3000万。

到2004年注册用户已经达到惊人的3亿，这时的腾讯俨然已经成为了拥有中国最大即时通信客户群的企业。

既然已经得到了如此多的客户，在一个以客户为中心的企业应该想的便是怎样提高客户忠诚，这就需要更多的了解客户需求。

于是腾讯在自己研究与学习之后推出了一系列的互联网服务。

如QQ秀，QQ邮箱，QQ空降。

腾讯网，搜搜等等，在这些功能里面尽自己最大努力的满足客户的上网需求，以便最大程度上的提高客户忠诚度。

2．伙伴价值腾讯在掌握庞大客户群的同时，应该开展更多的盈利模式来为企业获得利润。

在这样的思考下合适的合作伙伴变得不可缺少。

要寻找合适的合作伙伴首先要做的是明白自己的企业优势。

1)拥有庞大而活跃的客户群体庞大而活跃的用户群是腾讯业务的成功要素之一，不但为腾讯的用户提供可透过即时通信及其它增值服务而互相交流的庞大社区，在保留现有用户的同时亦可吸引新用户加入。

2)独特的网络社区透过QQ平台，用户可以自行设立个性化形象，并与其它用户在自主的互动环境中保持联系及交流。

各用户均以QQ号码、用户名称及用户资料作为识别。

本集团用户于登入QQ网络后，可利用自己的好友选单侦测其它在线用户（即「在线状态」），并可通过文本信息、图像、视频、语音、声音及图片等各种媒介互相进行即时通信。

3)极具吸引力的创新增值业务不断开发创新的增值服务，以扩展及丰富本集团用户的体验，并提高用户对QQ社区的忠诚度。

除基本即时通信服务外，本集团其它增值服务包括移动QQ、移动电话聊天、QQ交友、QQ秀、QQ邮箱及在线游戏。

本集团的服务可发挥QQ 客户软件的特点，将各式各样的增值服务与QQ接口结合。

透过不断开发新增值服务及内容（尤其是信息及娱乐领域）以应付中国不断增加并日趋成熟的互联网及移动电话消费者需求。

4)强大的品牌知名度在熟悉自己优势的情况下寻找到自己的优秀合作伙伴。

Foxmail客户端是最成功的国产软件之一，在2005年加入了腾讯公司后，持续进行优化和发展，目前除基础的邮件管理功能外，新增了全文检索、邮件档案、支持IMAP4协议、待办事项等特色功能，为邮件用户不断提供更好的体验。

腾讯公司还与广东东利行合作，推出了Q-Gen品牌服饰系列。

如今，Q-Gen 已有200多家品牌连锁店，每月营业额超过3000万。

腾讯公司更与巨无霸中国移动密切合作，在中国移动推出移动梦网的情况下积极响应，在中国移动的二八原则下（企业占两成，中国移动占八成）获得丰厚的回报。

二、企业内外部条件、企业间关系，企业业务及分析（一）企业内外部条件1．企业内部条件1)企业资源①海量用户支持腾讯拥有海量的注册用户，截至2011年6月30日，QQ活跃账户数达7.019亿，同时在线账户数超过1亿。

这些活跃用户，汇聚了网民的商业需求。

无论从年龄角度，还是从职业角度，均覆盖了中国最主流、最活跃、最具商业价值的人群，无限商机覆盖其中。

②研发实力雄厚长期以来的人才培养及储备，使QQ研发实力雄厚，在产品设计方面是业内公认的产品“抄袭大王”，但无可否认腾讯长久以来炼就的复制产品能力以及超越能力。

③拥有高效的管理团队采取中小型服务的整合、并购策略来抢占“先机”，能够快速的响应市场需求保持业绩告诉增长。

2)企业能力①拥有充沛的现金流腾讯拥有充沛的现金流及优秀的财务报表，其股市形式也很好。

②高效的团队有良好的团队协作意识，创新能力，新游戏引进能力极强。

③多样的销售渠道销售渠道构建及方式、游戏的推广能力方式多样等。

3)企业文化①企业愿景：最受尊敬的互联网企业企业使命：通过互联网服务提升人类生活品质价值观：正直，进取，合作，创新②经营理念：一切以用户价值为依归注重长远发展，不因商业利益伤害用户价值；关注并深刻理解用户需求，不断以卓越的产品和服务满足用户需求；重视与用户的情感沟通，尊重用户感受，与用户共成长。

③管理理念：关心员工成长为员工提供良好的工作环境和激励机制；完善员工培养体系和职业发展通道，使员工获得与企业同步成长的快乐；充分尊重和信任员工，不断引导和鼓励，使其获得成就的喜悦。

④腾讯人才培养理念与体系a..腾讯培训发展之道腾讯向来视人才为第一财富，高度重视对人的培养。

人才培养本着为公司战略、企业文化建设服务的理念，通过帮助员工提升工作绩效和个人能力，推动员工与公司的共同成长。

b.腾讯人才培养体系简介●新人培训根据入职新人的不同特点，公司安排了不同系列的新人培训：校园招聘新人培养：新人进入岗位前首先进行为期10天的内容丰富的封闭培训。

进入工作岗位后，60/90天回顾营和针对岗位量身定做的岗位培训可以使新人们得到来自公司和伙伴的支持。

社会招聘新人培训：每位社会招聘进入公司的新员工，都有机会参加为期3天半的入职集训，一系列精心呈现的课程将帮助到新同事迅速了解腾讯，获得工作必须的知识，并建立在公司的第一笔人脉资源。

导师制：每一位新入职的员工都有一位资深员工来担任导师。

●双通道的员工职业发展体系腾讯员工可以根据自己的特长和兴趣，选择走管理的发展通道，也可以选择技术、设计、产品、市场等专业发展通道，在专业通道上发展可以获得和管理通道发展相同的认可和回报。

公司针对不同专业类别员工在不同职业发展等级上，都设计有配套的能力要素，使员工清楚的知道自己应该努力和发展的方向；同时公司还根据能力要素标准，设计了一系列的职业培训，帮助员工尽快达到能力要求，实现发展目标。

●全面多样的经理人领导力发展培养体系腾讯公司结合公司领导力模型特打造了全面的领导力发展培养体系。

无论是后备干部、新任干部还是成熟干部，无论是基层干部、中层干部还是高层管理干部，都可以在腾讯领导力发展培养体系中找到对应的培训方案。

2．企业外部条件1)政治环境：现在我国社会稳定，人民生活水平提高，国家大力支持。

2)经济环境：人民军队生活水平提高，经济持续稳步增长，居民消费指数增加。

3)技术环境：硬件上，网络传输及大型服务器的开发，为网络游戏产生提供了硬件支持。

高等人才源源不断进入IT行业。

4)社会文化：互联网信息时代的到来，网吧、宽带的普及，信息技术的普及。

（二）企业间关系1．企业间的互相竞争1)通信用户群的竞争蛋糕大了，自然会有人来分。

腾讯日益增长的用户量以及在中国即时通讯上获得不少的利润导致了这个市场更激烈的竞争。

由于市场门槛低，图谋国内年增长百万的实时通信用户群的网易泡泡、搜狐搜Q、朗玛UC、IMU以及中文版的雅虎通等实时通信软件不断加入。

如果说这些软件市场占有份额少的话，那么，有着巨大垄断优势的微软旗下免费使用的MSN则成为腾讯面临的第一大威胁。

但是QQ采取了正确的措施，扩大了自己在即使通讯上的优势。

2)游戏娱乐的竞争腾讯在游戏娱乐方面可以说发展的比较顺利。

对于4399小游戏等这些市场占有额不大的竞争者，还是很有竞争优势的。

3)客户端应用软件腾讯的QQ安全卫士、QQ管家、QQ旋风等应用软件在市场上也有一定的市场占有额。

其竞争对手有奇虎360安全卫士、迅雷等。

4)电子商务的竞争随着电子商务的不断兴起，各种电子商务平台展开激烈的竞争。

淘宝网就是最大的电子商务平台，同时凡客、当当网、卓越、麦考林等多种多样的电子商务平台也在努力的分市场一杯羹。

所以拍拍可以说是面临险境，困难重重。

5)门户的竞争虽然QQ有腾讯网，腾讯微博，但这些都是在市场已经快达到饱和时才做的举措，所以新浪微博、搜狐网等仍然是QQ的强有力的对手。

6)音视频的竞争QQ在音视频方面虽然也有QQ音乐、QQLive、QQ视频等，但是市场份额占有率不大，其竞争对手有暴风影音，快播，PPS等等。

7)搜索引擎的竞争SOSO面临这百度、Google、有道，必应等搜索引擎的竞争。

处于劣势地位，但是SOSO的用户在逐年增加，所以腾讯仍然坚持不断扩大其数据资源。

2．企业间的合作、并购.腾讯的一系列并购、合作活动，都是紧紧围绕其战略布局来进行的。

1)企业间的合作●2005年2月4日，腾讯与Google业务合作，启用Google提供的网页搜索服务。

●2010年4月腾讯向俄罗斯互联网公司Digital Sky Technologies投资3亿美元，后者拥有美国社交网站Facebook和游戏公司Zynga的股票。

此外，该公司还在印度和东南亚市场进行了投资。

●2010年7月，腾讯联手风投基金公司Capstone Partners在韩国投资七家游戏公司，总额达到184亿韩元（约1亿元人民币）。

这七家网友公司分别是Stdio Hon、Reloaded Studios、Topping、Nextplay、Eyedentity Games、GH Hope Island 等。

其中韩国EVEDENTITY GAMES公司开发了《龙之谷》，目前是由国内最大的游戏运营商盛大游戏所代理，似有打造网游“围城”之势。

●2010年8月腾讯并购康盛创想科技有限公司，为搜索广告联盟的发展铺路。

更加社区化。

同时QQ帐号与论坛ID捆绑，这无疑让QQ打通了腾讯内部与外部的壁垒，大大增加腾讯产品粘性。

同阿里一样，打造一个庞大的电子商务帝国，将拍拍和财付通与discuz完美对接。

●2011年投资了鞋类产品电子商务网站好乐买，亦与总部位于美国的全球最大团购网站Groupon在中国成立合资公司——高朋网。