6、市场环境变化这么快， 你的方法和目标完成的匹 配度到底有多高呢？
1、成功的销售过程中，难点问题提的最多； 2、在问难点问题时不要太露骨的说出客户的缺点和不足，以 免招致某些客户的反感。 如：您对你企业管理/沟通的不良状况满意吗？
如何有效引导客户之提问式销售法QBS PPT课 件【精 编】
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——达彼斯
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USP的三大特点
QBS问题销售法
特定功能
必须包含特定的商品作用， 即每条说辞都要给客户一个 明确的定论，给予销售费一 个明确的利益承诺。
USP
唯一性
必须是唯一的、独特的，是 其他同类竞品不具备的或者 没有宣传过的说辞。
QBS
如何有效引导客户
提问式销售法QBS
Thomas A· Freese 托马斯A.福瑞斯
QBS简介
• Thomas A· Freese 托马斯A.福瑞斯
QBS问题销售法
• QUSTION BASED SELLING 提问销售法
通过与客户进行提问式沟通，挖掘客户需 求，通过体验式服务达成销售的销售方法。
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1.1确认客户的基本信息
QBS问题销售法
公司负责人是哪位？ 有网络推广决策权的人是谁？ 公司成立的年份？ 目前的产品分类有哪些？ 主要面对的市场是哪些？ 公司的经营理念是什么？ 企业是独资还是合营？股东有几位？ 公司有无分部？主要分布在哪里？ ………
内容提要
提问的好处 掌握4中提问技巧 提问的注意事项 设身处地的倾听技巧
QBS问题销售法
QBS问题销售法
提问的好处
掌握4中提问技巧 提问的注意事项 设身处地的倾听技巧
提问的好处
QBS问题销售法
锁定客户需求
提
搜集客户的背景 发掘客户的
发现客户的独
问
信息
问题和需求
特购买点
的
好
处
制定解决方案 的方法增多
了解实现 目标难点
1、对于现在的销售、推广模式和利润是否满意？ 2、现在买家怎样才能找到你？
1、充分利用收集到的客户背景信息，让客户无法与你对立；
使用技巧 2、放大难点和痛点，反复强调，加深客户记忆和感受； 3、每一个难点问题都必须是根据背景问题而来。
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求证客户对 合作的诚意
表现对客户的 关心
树立顾问的销售形象
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QBS问题销售法
提问的好处
掌握4中提问技巧
提问的注意事项 设身处地的倾听技巧
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销售 服务
1、取得认同 2、拉近关系 3、提升形象
形成核心竞争力
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背景问题使用提示
QBS问题销售法
1 尽量少问，但 每问一个必须 有偏重，有目 的
2 排除没必要的 问题
3 花时间预先多 收集客户的背 景信息
利于销售
必须有利于销售，即 这一说辞必须要强有 力，能招来数以百万 计的大众。
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客户的USP塑造
QBS问题销售法
一定要了解到他的独到之处
产品
质量 管理
客户的 USP
甩开他的竞争对手
QBS的目的
QBS问题销售法
了解发问与倾听在销售中的作用，掌 握销售提问和倾听技巧并用于实践。
作为销售人员，你认为应该如何开发客 户，才能使客户快速的与你成交？
有效的提问与倾听
QBS流程
QBS问题销售法
引导、挖掘、创造客户需求
提出问题
分析问题
明确客户需求
解决问题
销售成功
满足客户需求
QBS的优势在于：摆脱传统销售侧重于如何去说，如何按照自己的流 程去做；而QBS的侧重点则更加注重于如何通过与 客户提问来引导客户，使客户完成其销售流程。
3.暗示问题—Implication Questions
QBS问题销售法
通过对客户的问题、难题以及由此产生后果的暗示，对引申 出来的问题进行暗示，使客户产生危机感，认识问题的严重性
达成效果
示例1
示例2
示例3
示例4
您是否考虑过 如果您继续运 用目前的方法 对您未来发展 有什么影响？
掌握4种提问技巧
QBS问题销售法
背景 问题
难点
问题
暗示
问题
需求 问题
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1.背景问题—Situation Questions
QBS问题销售法
什么是背景问题？ 即询问客户的现状的问题
—收集客户的网络现状，信息和背景数据 —是销售会谈中的基础 —在销售初级阶段中使用
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2.难点02
示例03
1、您有没有考虑过用 您现在的方法能否达成 今年的目标？
2、您今年的销售目标是 多少？
3、您计划使用什么样的 措施来实现您的目标？
4、在实现目标方面有哪 些困难？
5、您现在的方法和措施 还能够沿用多长时间？
为什么背景问题要少问？ 问多了客户很快就会烦。
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2.难点问题—Problem Questions 了解客户现在所遇到的问题和困难。
QBS问题销售法
什么是难 点问题？
1、每个问题都要针对客户的难点、困难、不满来问； 2、引导客户说出他们的隐含需求；
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1.2 了解客户的USP
QBS问题销售法
USP—unique selling proposition
USP的创造力在于揭示一个品牌的精髓，并通过 强有力的、有说服力的说辞证明他的独特性，使之所 向披靡，势不可挡。