六对一营销
• 管理层 • 市场部 • 销售部 • 财务部 • 生产部 • 物流部
一：客户的需求
新营销的起点和终点是客户的需 求得到最大满足为出发点！
让渡给客户的价值越大，渠道越 长久！
三个概念：
• 客户满意是感受！ • 满意度(可衡量）是满意的程度！ • 忠诚是：持续性、分享转介绍、
排斥性！
• 客户的忠诚是相对的，所以忠 诚是可以创造的！
3、预期性 压力源
2、情景性 压力源
（环境关 系）
（对即将发 生的事情有 不可预见性） （例：乘飞 机时坐暂时 无人的位置）
塑造
“个人 品牌”
独特性
相关性（投 其所好）
一致性
• “留白”+“豹尾”（封 闭式问题）
• “喜剧演员法”—PMP拍 马屁（初级：说为主，高 级：提问（开放式问题）
开局过招策略
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牢记安全之责，善谋安全之策，力务 安全之 实。202 1年4月 15日星 期四9 时13分4 3秒Thursday, April 15, 2021
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相信相信得力量。21.4.152021年4月15 日星期 四9时1 3分43 秒21.4.1 5
谢谢大家！
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生活中的辛苦阻挠不了我对生活的热 爱。21. 4.1521. 4.15Thursday, April 15, 2021
情商好、沟通 能力强，谈判 能力最弱，心 太软（混淆原
则和情感）
• C≥6，羊
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树立质量法制观念、提高全员质量意 识。21. 4.1521. 4.15Thursday, April 15, 2021
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人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。0 9:13:43 09:13:4 309:13 4/15/20 21 9:13:43 AM
第二步：引 导向着有利 于自己的方
向发展
烫手山芋： 把不属于自 己的事情给 客户扔回去！
DSO： 应收账
• 例：A客户截 止2012年4月
款平均
30日仍欠款 1500万元，销
回收期！ 售额：4月： 600万，3月：
500万，2月：
计算方
800万，1月： 600万，则他
法倒算
的DSO是多少 天？
法！
资料
客户
体验
6、回收货款 （一切顺利的 话，二次销售）
价值 价格
4、呈现价 值：FAB
5、获取承诺
A:鹰 D:狐 B:驴 C：羊
许三多： 有德无才，其才堪用 成才： 有才无德，其才慎用 吴哲： 有才有德，其才控用
次序技术：1、听、问、说—对待A（A：自信、自负、自大）
谈判是一种投资，先投资尊重给对方，。 （中国境内：尊重一般是不直接说出来） 力量型提问（封闭式） 节奏： 谈判是有节奏的，一山放出一山拦。 2、说、问、听---对待B & C、偏内向的人。 3、问、听、说----对待狐（D） 首先以封闭式强势问题开头。
4、欧阳、王部长 5、Helen ➢大客户销售中，选择向导应选择价值观与我们相近的人！
这种模式在大客户的销售中就 是扫清障碍！
能力问题： 辅导（管理 技能）！
态度问题： 激励（管理 技能）！
扬善于公堂（一对多），归过与私下（一对 一），赞美要及时（赞美有保质期）！
职业经理人（杀手）：坚持原则并善解人意！ ➢冷酷、专业、冷静、胆大 ➢诚信、伪装（适当的伪装） ➢职业道德（责任担当） ➢身体好 ➢高收入、执着、回款、服务 ➢美人（帅哥）
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让自己更加强大，更加专业，这才能 让自己 更好。2 021年4 月上午 9时13 分21.4.1 509:13 April 15, 2021
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这些年的努力就为了得到相应的回报 。2021 年4月15 日星期 四9时1 3分43 秒09:13: 4315 April 2021
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科学，你是国力的灵魂；同时又是社 会发展 的标志 。上午9 时13分 43秒上 午9时1 3分09: 13:4321 .4.15
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人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。0 9:13:43 09:13:4 309:13 4/15/20 21 9:13:43 AM
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做一枚螺丝钉，那里需要那里上。21. 4.1509: 13:4309 :13Apr-2115-A pr-21
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日复一日的努力只为成就美好的明天 。09:13: 4309:1 3:4309: 13Thurs day, April 15, 2021
➢故作惊讶：跟声音有关+十秒沉默
• 例：回想一下你8岁的住房： • 视觉：100% • 听觉：5% • 动觉：90% ➢集中精力想问题
数字技术（3 个优点、3个
缺点）
飞机读书法
（90分钟读书 法---读完后讲
出来）
二十方案法： 一个人的“头 脑风暴”法
集中精力 想问题的
方法
第一步：捕 捉对方的逻 辑线索（即 因果关系）。
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每天都是美好的一天，新的一天开启 。21.4.1 521.4.1 509:13 09:13:4 309:13: 43Apr-2 1
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相信命运，让自己成长，慢慢的长大 。2021 年4月15 日星期 四9时1 3分43 秒Thurs day, April 15, 2021
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爱情，亲情，友情，让人无法割舍。2 1.4.152 021年4 月15日 星期四 9时13 分43秒2 1.4.15
驴
• 狡猾 • 聪明 • 多疑 • 表里不一 • 爱贪小便宜
狐• 胆小 • 遇到机会会不择手段 • 对服务的组织缺乏忠诚度，适应能力 强。 • 多见于采购人员 • 方法：威胁他
羊• 善良、温顺、随和 • 好说话（容易上手） • (好骗） • 向导：内线的最佳人选 • 怕被骗 • 偏使用者
1、采购 人员（狐
客户细分的攻守模型
品的整体能力！
采购潜力
获取
进攻（猎手型） 防御（农夫）例：沙和尚、
例：孙悟空、李云龙
赵刚
KPI:销售额
KPI：利润、汇款、忠诚度、
满意度
原因：利润；别人会抢客户；
资金会出现问题；投入产出不匹配Fra bibliotek保留侵扰
维持
放弃
客户份额
大客户销售的资源分配
资源分配 时间
人力
财力
进攻
防御
维持
• 强势 • 果断 • 霸道 • 分析能力强
谢谢大家！
谈判是一种势！ 眼神飘忽不定、狡辩---狐的表现。
其身内，其言外者，疏
鬼谷子
关 系
行结 为果
鬼谷子
其身外，其言深者，危
公司架构的三个层次：
做为管理 者，随机 应变是我 的责任！
2、 随 机 应 变
2、 不 变
1、美：愿景 2、
变 高层
中层
1、善：善于处理 上下级关系；善于 化解本部门与其他 部门的矛盾；善于 协调公司内部和外
部客户的关系
基层
做为管理 者，做坏 人是我的
责任！
1、真：真干、 真服从、真执
行
决策层 管理层 执行层
转 化 为
采购人 员
决策人
采购 氛围
使用者
技术、 财务把
关者
案例：1、 吴坤（销售员）、王总（决策层）、 周秘书（向导 内线）李副总（管 理层）
➢拒绝不是反对是反应！ 2、杨小姐（不够努力）、副总裁 3、 吴军、 黄总 （这个案例中要设法保护向导（黄总），打消他的顾虑----民企比外 企的优势是价格、服务，因此我们要选择采购和使用者为“伪”向导，这样便可以很 好的保住真正的向导—黄总，打消他的顾虑。 ➢跟大型国企打交道一定要注重长期的关系联系！
4月：600万 3月：500万 2月：800万 1月：600万
• 6≤A＜9，倾 向鹰；A≥9：
鹰
• D≥8 ：狐
• （容易犯给鱼 樱桃）
精明、适合很 多职业
喜新厌旧、想 象力丰富、跳 跃式思维、胆 大开拓能力强
• B象限：驴
• 代表人物：唐 僧、许三多
仔细、认真、 保守执着、一 根筋，关注细 节。（后勤、 财务、技术）
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安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。21. 4.1509: 13:4309 :13Apr-2115-A pr-21
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加强交通建设管理，确保工程建设质 量。09: 13:4309 :13:430 9:13Thursday, April 15, 2021
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安全在于心细，事故出在麻痹。21.4.1 521.4.1 509:13: 4309:1 3:43Apr il 15, 2021
大客户的销售是：拉销
拉销：顾问式销售的核心（以客户的需求为 出发点）！
➢大客户销售是爱拼才会赢！（X）---爱拼---态度问题！ ➢大客户销售是会拼、智拼才会拼！
➢涉及到对政府的公关，结识的范围越广越好！（X）
➢跟政府打交道：安全感！有限的范围内，关系越深越 好！（√）
➢计划经济优势：集中力量办大事；由于收入差别不大， 所以人际关系比较简单！ ➢过度的强调回款会伤害与大客户的关系（ √）。
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踏实肯干，努力奋斗。2021年4月15日 上午9 时13分2 1.4.152 1.4.15
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追求至善凭技术开拓市场，凭管理增 创效益 ，凭服 务树立 形象。2 021年4 月15日 星期四 上午9 时13分4 3秒09: 13:4321 .4.15
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严格把控质量关，让生产更加有保障 。2021 年4月上 午9时1 3分21. 4.1509: 13April 15, 2021
• 做大客户销售要有点 打麻将的精神：
① 不迟到、不怕加班； ② 不在乎工作环境； ③ 越挫越勇、自我检讨； ④ 团队稳定、不跳槽；