新市场开发指导办法
一、新市场开发原则要求
1、先开发中心城市，再开发所属的县级市场；在中心城市未能有效开发之前，原则上不开发其下属的县级市场。

2、新市场开发要不可盲目进行，要采取循序渐进的方式，不可一蹴而就。

要有计划，有步骤的，逐个开发。

要坚持开发一个，成功一个，稳定一个，再向下推进。

切忌眉毛胡子一把抓，没有重点的瞎忙。

3、不可盲目开发设置经销商，如果前期没有精力全面开发，可以通过二批商让市场自然流货的方式。

但每个业务员必须盯住2—3个市场，不要贪多，但必须坚持把市场做透。

二、新市场开发成功的标准
1、地级市城区开发成功的标准
2、县城市场开发成功标准
三、新市场开发实施步骤和措施
1、市场调研；
A、该区域市场总人口，下辖的基本行政区划情况（所属的县、乡镇）；
B、具备销售调理品条件的KA卖场有多少家，其名称及详细地址；
C、该市场主要批发流通市场位置，经营调理品的客户有那几家，其老板的联系方式；
D、该市场目前主销的调理品都有哪些品牌，哪些品种，其规格价位如何，主要优势
是什么；
E、该市场的能销售调理品的主要餐饮卤肉店网点情况；
F、该市场主要的学校工矿机关食堂网点情况；
2、开发二批客户进行产品试销；
在正式开发该市场之前，可以先通过距该市场最近的中心城市的经销商介绍，开发出该市场的二批客户，让其少量进货开展产品试销。

3、经销商的选择和确定；
A、对所有正式经销商，都不得书面承诺其为该市场的独家代理；
B、一个市场经销商设置的数量，要以最大程度覆盖所有能销售我公司产品渠道网点
为目标，根据市场的需要能设置几个就设置几个。

但经销商之间不得出现较大的渠道网点交叉重叠，以避免经销商之间为争夺网点进行内部竞争，进而损坏经销商和我们的利益。

C、经商选择的标准：
4、经销商谈判和管理
至少要选择两家以上符合要求的客户同时接触，在初步了解后按以下步骤开展沟通谈
判：
A、初步介绍永达公司，使用工具为：公司情况介绍PPT和公司宣传片
B、介绍你对该市场的调研的基本情况，以及适销该市场的几款产品。

描绘这几款产
品投入市场可能达到的预期销量效果和发展前景；
C、对照分析和该市场基本条件类似的我公司做的比较好的样板市场的基本情况（比
如，邯郸、邢台、洛阳，汤阴、淇县、内黄、浚县、宜阳等）可以把样板市场经销商的联系方式告诉他，让他和样板市场经销商联系沟通，或者到样板市场去参观了解；
D、介绍公司对新市场开发的政策支持，比如：投入商超开发费用，给予产品品尝推
广费用，给样品支持，专业业务人员协助共同开发市场等；
E、介绍成为公司的正式签约经销商的基本流程：
F、双方达成初步意向，指导经销商做首批订单进货，并协助试销。

5、协助进行渠道开发；
A、首先最大程度的开发该经销商现有的最具优势的渠道：基本原则为使我公司适销
该市场的所有产品100%覆盖该经销商原有的渠道网点；
B、和经销商本人或者经销商最得力的业务一起，共同走访开发经销商原有渠道中未
占领的新销售网点；
C、和经销商一起共同分析并走访开发该经销商并未覆盖到的其他类别的渠道。

6、产品促销推广
A、尽量避免简单的随车搭赠政策，要把促销费用转化成需要对市场投入的支持费
用，比如商超条码费，商超促销员工资，品尝样品费用，门头、KT板制作费用等等；
B、首先要在尽可能多的地方制作我公司形象宣传广告，比如：该经销商的门头、墙
壁、冰柜贴、车体广告，该经销商主要的二批商的门头、墙壁、冰柜贴；能覆盖到的商超的柱子、扶梯贴、存包贴、冰柜贴等等
C、主推产品多用品尝促销推广，可在商超、主要家属区门口、批发市场早市等地开
展，在商超多上DM，做特价推广，捆绑销售等多种形式，要灵活多变，不断开展。

对二批商可以开展累计进货集点奖励，新品上市样品派送，节庆批量进货优惠等等多种方式展开。