教练
教练的最佳人选
与客户经理投缘 认可我们的品牌与专业
利益驱动 与竞争对手敌对
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二 大客户关键信息和分析
案例讨论：失之交臂的订单
廖是一家从事工业用材料公司的总裁，有一家上海的上市公司是其最大的客户，主管事务的 刘副总裁与公司的关系很铁，竞争对手插翅难进的。但后来发生了一件事情：最近这家公司 又要上新项目，刘副总裁第一时间把这个消息通知了廖总，并明确表示这次肯定还用他们的 产品，因为招标由他主持。事情进展很顺利，一切都在按部就班的按照廖总和刘副总的计划 进行。几个星期以后，廖总收到刘副总的邀请参加投标。当廖总做好了标书准备动身的时候， 突然接到了以前从未打过交道的这家公司技术部王总工打来的电话，王总工说公司临时有急 事，那位副总已经被派往外地出差，标书要交到技术部，招标也由技术部来主持。廖总感到 事情不妙，马上给刘副总打了个电话，副总在电话中显得很无奈，他说新上任的公司董事总 经理要插手此事，所以才故意把他临时调开，并委派亲信主持招标，他可能帮不上什么忙了。 廖总顿时就懵了，后来她虽然在投标中报了最低的价格，却终与订单失之交臂。。。。
网络营销方案 PPT
汇报人：某某某
去扭转了二吗？没有大什客么不户可关能键，打信开息心和灵的分窗析，让阳光
照射到心田上，那就是你动力的源泉。说到成功，不得 不提到欲望，有人说欲望是一个罪恶的深渊，我则觉得 不然，没有欲望，哪里来的理想？没有理想，成功只是 一个远不可及的目标。只有对现实生活的不满足才能有 努力的动力。但欲望要适度，适度的欲望既让人有前进 的动力，又有坚不可摧的底线，就像乔丹说过的一样： 球出界了，丢掉的一分还可以赢回来，做人做事一旦越 过了底线，就可能
使用者
1）任务：评价对 工作效率影响。 2）职责：使用或 管理使用你产品 的人。 3）关心：产品功 能和售后服务。
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二 大客户关键信息和分析
采购组织成员立场
教练 （champion）
鉴定的支持我们，为 我们摇旗呐喊，通风 报信，暗中运筹。
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二 大客户关键信息和分析
1 线人（教练）在哪里？
a. 找出我方支持者。 b. 分析对手支持者。 c. 项目中中角色，立场，性格。
集团总经理
副
副
总
总
经
经
理
理
甲
乙
项目角色
项目副总指挥
项目副总指挥
项目副总指挥
技
工
技
工
术
程
术
程
部
部
部
部
经
经
经
经
理
理
理
理
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二 大客户关键信息和分析
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教练的三大作用
通风报信 暗中支持 出谋策划
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一 基本概念和定义
战略型大客户 利用供应商的企业竞争力。
价值型大客户 购买超出产品本身的价值。
交易型大客户 只购买产品本身的价值。
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大客户关键信息和分析
• 收集信息有效方法一内线和教练 • 客户采购组织分析的5个模型 • 确定关键决策人VITO的方法 • 确定关键需求方法—需求漏斗 • 有效问问题方法—5W2H • 倾听技巧——如何听出话中话
基本概念和定义 翅膀，就像歌词中说的作文那样，;每个人都会有隐形
01 的翅膀，带我飞 • 客户价值
• 客户分级和分级四大指标
• 大客户的三种类型和特征
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一 基本概念和定义
Hale Waihona Puke Pareto原则，又称80/20原则， 是1897年由意大利经济学家 Pareto发现的。他首次注意到 19世纪英格兰20%的人口享有 80%的财富。
如同我的好朋友，我和它有着同样的看法。我想，正是
Contents 因为音乐，才使我的心灵不会变得如此空旷，正是因为02
音乐，才使我的生活
大客户关键信息和分析
Page
03 大客户竞争战略
04 大客户关系策略
05 大客户壁垒策略
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变得不会过乏味渡，页正是因TR为A音NS乐IT，IO才N使P得AG我E 心情舒畅。;
问题：廖总失败的原因是什么？
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二 大客户关键信息和分析
大客户购买决策过程
使用者。即具体使用欲购买的某种通信用品的人决员。
采购者。指企业中具体执行采购决定的人。 策
技术者。指控制企业外界信息流向的人。
的
决策者。指企业里有权决定购买产品和产品供应过者的人。 程
决策层
决策小组
管理层
技术者
采购者
使用者
执行层
VIP 大客户
一般客户
小型客户
通常20%的客户聚集在的顶端， 为企业贡献80%的销售额。 为20%的客户提供最好的服务， 使其成为你忠诚的客户。
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一 基本概念和定义
一、客户的分级
1. 单一指标分类法 例如：交易额
2. 多指标分类法 例如：交易、财务特征、 需求指标
二、客户分级四大指标
交易类指标：
累计交易额 累计利润 平均交易额
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二 大客户关键信息和分析
采购组织成员角色
决策者
1）任务：做出最 后的成交决定。 2）职责：直接掌 握钱。决策权/否定 权。 3）关心：成交底 线及对组织带来的 影响。
采购者
1）任务：控制采 购成本。 2）职责：负责商 务谈判。实施采 购。 3）关心：价格和 付款条件。
技术者
1）任务：制定标 准挑选产品。 2）职责：评估你 的建议。把关的 人/提出建议。否 决权 3）关心：性能指 标。
财务类指标：
收款周期 欠款额
客户特征指标：
客户行业 累计利润 平均交易额
需求匹配指标：
价值定位 采购标准
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一 基本概念和定义
1 大客户采购的特征
a. 单笔数额大或累计金额大； b. 参与决策人多； c. 决策时间长、决策过程复杂； d. 考虑从采购风险注重双方长期关系； e. 理性采购受广告影响较少； f. 主要靠口碑和客户关系；
我是一只小小的鸟;，哼着这首歌度过了我的初一生活。 也许是这首歌的魔力，激发我学习的动力，虽然只是一 只小小鸟，但它有着雄鹰般的志向。小鸟不可能像雏鹰 似的自由自在地翱翔，不可能飞得那么高，有那么一个 志向不算为过，在初一阶段，心怀雄鹰般的志向，今日 起航！进入初二的殿堂，开始发掘属于我的那双隐形的
营销管理培训课程之——
大客户销售策略和技巧
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永远也赢不回来了。底线，必须坚守。不要再埋怨世界
的不公平，你努力了，你拼搏了，你尽自己最大的可能
了，就无悔。让阳光照进心田，也许这个世界没有你想
象地那么黑暗。"让音乐走进心灵作文600字
目录页 ;乐音，乐如，同如绽同放汩的汩烟清花泉，，心冲灵洗从着此无萌尽发的出忧新虑的和枝悲芽伤；；音音乐01，基本概念和定义