浅谈客情关系的维系
1、对客户要充分的了解。

客户公司的性质、老板的风格（心态）、目前代理的品牌、经营状况、主要的项目来源、关系渠道等，深入了解才能
为下面的工作打下基础。

2、对客户要准确合理的定位。

根据对客户的了解，结合其自身资源，和双方已经及可能
达到的结合程度，来为其定位。

代理商、工程商、分销商、核心客户、主力客户、潜在客户等对客户准确合理定位很
重要。

3、跟客户谈合作的方向及空间并明确下来。

根据客户的实际情况，明确双方未来的合作方向、发展空
间，并展望达到一定阶段后，可为客户带来的直接效益、
地位等，可提前跟客户达到一定程度的结合，预支消费。

4、务实，不盲目画饼。

现实的、实际的规划，使双方都认可，而不是空洞的、理
想化的。

通过努力达到后双方的结合程度会进一步提高。

5、跟客户的主要负责人建立良好的私人感情。

跟客户的主要负责人建立良好的私人感情，对客户客情关
系的维系很有帮助，特别是在开发初期，客户没能马上上
量时，换句话说客户跟公司没有一定的利益结合时。

因为
这时候双方的结合不够紧。

6、对自己的公司有充分的信心。

要对自己公司的产品质量、销售团队、营销模式、市场现
状、品牌拉力（市场认可度）及未来发展等有充分的信心，并用合理的方式传达给客户，影响客户。

7、让客户对公司有信心。

公司的实力、发展空间、具体的市场操控、规范等美好的
愿景会提高客户对公司有信心。

8、让客户对自己有信心。

单对公司有信心是不够的，具体的执行者往往也是客户关
注的重点对象。

自己的态度、市场规划、控制能力等会影
响其信心。

9、营造一个公平、合作的商家氛围。

市场操作要尽量透明化，体现一定的公平原则。

另外，要
引导同区域客户形成一定程度的合作，避免相互恶性竞争，特别是内部拼杀。

10、分析并抓住客户的阶段需求，帮客户解决实际问题。

了解客户的阶段需求，并及时有效的帮助其解决实际困难。

可能不是什么大事情，但效果却很明显。

11、参与到客户的内部经营中。

帮客户提高内部管理，引导其经营，提供一些有价值的参
考意见等让其认为你在帮他，会拉近你跟客户的情感距离。

12、让重点客户了解你的市场规划。

不仅要参与到客户的内部经营中，还要让重点客户了解你
的市场规划，让其提供一些建议。

若其对你的规划认可，
会增加其信心。

13、跟客户分析市场形势。

中央空调的市场现状、未来发展、厂商的相互依存关系等，引导其放弃急功近利的短期行为及想法，长期跟美的走下
去。

如无锡海虹。

14、拿几个值得吹水的工程到处“吹”。

告知客户我们所做的一些样板工程，会促进其信心。

15、学会借力。

跟客户的老板谈好合作方向后，可用其老板来影响下边的
不同声音。

如无锡五星。

16、用周边客户的业绩来刺激某些客户。

会促进其发展，变相施压，也算借力。

17、充分的利用有限的资源。

设计院的项目信息等资源有限，要充分利用。

可重点考虑
以下两个因素：一是项目的成功率，让有优势的经销商操
作；一是开发和维系客户需要。

18、给客户的感觉很重要。

有时候“务虚”比务实更有效。

资源有限，不可能每个客
户都用项目来维系。

有时候一个很小的项目或是一个无用
的信息都有用，表明立场即可。

如：
19、灵活的运用价格策略。

价格支持是有局限性的，不可能一直用降价的方式来维系
客户，只要让客户认为你给他的价格是“最好”、“很好”、“不错”就可以了。

20、适度迎合客户老板的“精神需求”。

根据客户老板的性格不同，适度迎合其精神需求，让其爽。

21、让客户感动。

让客户不好意思不做美的，或是做的少了都不好意思就好。

对重点开发的经销商要多去拜访，不管其现阶段能否签单。

这样客户会被你感动。

如，无锡宝益、苏州锦联等
22、跟客户讲道理，引导其抓大放小。

协调项目冲突时，摆事实讲道理，使双方抓大放小想问题，事情就好办了。

23、适时迅速扩大公司跟商家的利益结合。

经销商开发到一定
阶段（有意愿、少量合作）时，要迅速扩大战果，使结合
进一步紧密，稳定良性发展。