怎样做好“蓝月亮”洗衣液的销售前言蓝月亮品牌诞生于1992年，是国内最早从事家庭清洁剂生产的专业品牌。
十多年来，蓝月亮秉承“一心一意做洗涤”的理念，将国际尖端技术融入中国人的生活，致力提升国人的生活品质。
蓝月亮以“自动清洁、解放劳力”为宗旨，塑造了品牌独具的“高效、轻松、保护”的鲜明个性。
凭着领先的技术和优秀的品质，产品广泛进入了中国人的家庭，赢得了大众的真诚信赖.虽然大家习惯用洗衣粉，但是洗衣粉通常是阴离子型，泡沫多，不容易清洗，而非阴离子泡沫少，效果强，通常制成洗衣液,但因为成本高所以比洗衣粉贵。
我用过蓝月亮的洗衣液，只要浸泡一会就能很容易的洗干净，而且泡沫少，清洗一遍就可以了,最适合我这种懒人，最让人惊喜的是衣服干了还会有香味，很好闻.洗衣液虽然更贵，但是都是浓缩型，只要一点点就可以把衣服洗很干净，而且有很多洗衣粉所不具备的优点，所以我觉得洗衣液会越来越普遍的被人们使用,前景很好，市场很大。
概要要想很好的把“蓝月亮洗衣液"销售出去，我给自己列了一张计划表步骤事项原因背景(因内容较多，所以放在附录）一、广州蓝月亮公司简介（见附录）二、广州蓝月亮的宏观环境分析（见附录）1、洗衣剂的发展历史和特点对比2、中国洗衣液市场概述3、蓝月亮宏观环境具体分析三、蓝月亮的竞争对手分析(见附录）四、蓝月亮的市场细分及目标市场定位（见附录）五、蓝月亮携手跳水女皇郭晶晶洗牌400亿洗涤市场（见附录）1、洗衣液“兵临城下”，加速洗衣剂更新换代2、蓝月亮打破洗涤技术局限,推劢行业升级六、杨澜携手蓝月亮助推液体洗衣低碳生活新观念构想一、客户的选择与开发1、分析客观条件：蓝月亮现在处于维持阶段，网络已经建立，无显著的空间,所以蓝月亮现在主要要做的就是：占有率的提高。
2、选择合理的客户开发方式：选择大中型终端销售,主要选择家乐福和沃尔玛3、计划性拜访：销售人员按预先计划的顺序、周期、频率、方式等对目标顾客开展拜访工作，对销售人员和客户都是有很大的好处的。
对销售人员，利于全面掌握线路客户的基本情况,避免随意性拜访造成的客户遗漏；合理利用时间，提高工作效率；做好工作前准备确保优质服务；通过提高销售服务质量使销售人员和客户建立良好的关系。
对客户：可以帮助客户避免随意性拜访的打扰；有利于客户做好准备；帮助客户资金和库存的合理安排,提高效率和利润。
4、时间管理:尽量增加客户时间，缩减在途时间；尽量增加有效时间，尤其是直接时间。
二、拜访前的准备1、个人及销售工具的准备：个人形象和个人及时的状态蓝月亮1992年就成立了，和个客户建立长久的关系后，对客户的喜好特点是非常了解的。
所以资深的业务员对穿什么样的衣衫、裤子、鞋子，带什么牌子的笔记本电脑、钢笔都很有讲究。
个人形象准备（1）精良的业务装备：笔记本电脑、不小于A4纸大小的笔记本、名牌钢笔（千万不要拿一元一支的圆珠笔）、合适的文件包（要体现专业,不要太花哨，同时要使用）、计算器、相关的分析报表（表示是有备而来）（2）齐全的专业资料：产品资料、各类齐全的证照资料、蓝月亮样品（3）能够体现个人良好素质的物品:整洁的纸巾、矿泉水（给采购也准备一瓶）润喉糖（不要口香糖，在采购面前大嚼口香糖很不雅）个人及时状态准备：使自己达到巅峰状态与大卖场合作应该树立的观念1：理解不对称的主要原因1)思维模式的差异——-工具论:供应商都是卖场生存发展的工具,能用、好用：不会考虑工具的感受，不会对工具有感情，不要用道德的标准衡量生意2)背景环境的差异:组织结构的差异，游戏规则的制定方，资讯的掌握和传递，故意把事情复杂化与大卖场合作应该树立的观念2：谈判的本质：尽一切可能让对方相信自己的话,哪怕是谎言(1）卖场假定供应商永远没有拿出底线（2）卖场不会对你讲全部真话（3）卖场讲的都是对它自己有利的话（4）根据供应商的接受程度来调节真假话的比例（5)运用技巧，把假话说的象真话：不管真话假话，只要对方相信就是有用的话。
不要忽略和其他部门和人员的跟进2、客户资料卡，资料归类3、库存管理4、货龄管理5、销售统计6、了解市场信息及竞争对手相关资料途径：与其他公司的销售代表交流；对客户进行访问;从其他品牌销售代表了解信息;注意观察周围，根据市场来判断了解的内容：销售区域内的售点结构;消费人群的特点、消费习惯、构成情况;竞争对手的销售策略、拜访路线、拜访周期、手电、服务上的优缺点。
市场供需、行情；历史销售/商品资料；竞争者的正常及促销售价；供应商自身状况；突破口与不足；公司底线、目标及需求7、建立有效的沟通机制建立有效的沟通机制很重要•建立有效的沟通机制—1：•了解卖场的经营体制：营采合一，营采分离•了解卖场的采购体系：分区采购，全国采购•了解哪些是与你有关联的人：门店, 采购，后勤部门建立有效的沟通机制-2几个细节：•不要忽视小鬼的作用•老板该在什么时候出面•正确的拜访安排（注意高阶礼节性的拜访)8、做好与采购两性沟通的准备（1)了解采购的主要权利，知己知彼才能百战不殆•采购的主要权利：1）影响商品在卖场的进出2）决定供应商投入卖场的费用额3）合同谈判的条件4) 促销安排5) 价格控制6）参与\控制卖场的陈列7）掌握对供应商付款的权力(2）是什么阻碍沟通1）费用问题2）价格问题3）陈列问题4)时间问题5）支持与配合问题6）双方的综合素质、个人心态、喜好等(3）技巧是“修炼”出来的:1)提高自己的基本素质2）培养良好的职业习惯和礼仪3）保持冷静，明辨是非4)适当地理解，换位思考5）成为行业内的专家（3个层次）-1、与采购人员保持利益关系，通过利益关系达成一致的目标；-2、与采购成为朋友，借助感情纽带解决问题；—3、成为这个行业的专家，帮助采购提升个人能力，在深层次上取得采购的认同和信任二、客户拜访1、打招呼2、了解客户的需求了解客户需求主要通过提问和聆听.提问时要注意提问的角度(综合客户的内心感受)；方式，用开放式必须要有把握，要能收场，用限制式要把答案限定在一定范围内；技巧上要提客户感兴趣的话题并挖掘客户的表现需求和主导需求。
聆听时要思考，要选择性聆听并学会假装聆听。
除了言语交流还要听客户的肢体语言，如目光接触、微笑、点头等3、产品推荐要推荐产品首先要自己对产品非常熟悉，并对产品充满信心。
因为销售自己了解并相信的产品不仅是对自己人生的负责，也是对客户的负责。
销售产品，首先销售的是自己,一个正直而富有责任感的人会全面了解产品和公司的信息，选择对客户有力的产品。
这种真诚与自信会贯穿整个销售活动，客户能感觉到你的真诚与自信,这是一种无形的并且有杀伤力的推荐。
推荐蓝月亮记住3个字“特、优、利”要明确的传达给客户蓝月亮的特点和优势,让客户知道他的利益是可观的。
4、异议处理拜访家乐福、沃尔玛的采购员，有异议是非常正常的，尤其是家乐福,对供应商是非常苛刻的.所以在遇到异议时，首先要做到缓冲，把双方的情绪控制下来，然后提出一个小问题将话题继续下去,尽量了解客户需求并使问题量化和具体化问题的量化和具体化非常重要，一个问题可能会争论很久，出去情绪因素，真正能解决问题的就是问题的量化和具体化。
5、利益说服蓝月亮是强势品牌，在中国很有影响力和竞争力，所以我选择的都是大型终端市场家乐福和沃尔玛。
所以我要从总利润和长期利润来说服。
除此之外，我会承诺采购员我们蓝月亮会长期雇佣促销员，包括长促和短促。
通过我长久在家乐福和沃尔玛的购物观察,洗衣液这一块几乎一直都是有促销的,我的蓝月亮就是促销时买的。
促销对于价格偏贵的洗衣液是非常有用也非常必要的，有促销和没促销的销量差距是非常大的。
我上次暑假在沃尔玛做过一个月的促销,蓝月亮不仅要和洗衣粉竞争，更要和其他品牌的洗衣液竞争.尤其很多客户对洗衣液很不了解,所以需要促销员的主动出击和讲解产生冲动型购买。
三、谈判结束后检讨:是否达成预定目标遭遇什么重大困难我的策略有什么优缺点谈判成功/失败的重要原因客户提出的哪些理由造成我的困扰哪些重要信息未掌握附录一、广州蓝月亮公司简介蓝月亮品牌诞生于1992年,是国内最早从事家庭清洁剂生产的专业品牌。
十多年来，蓝月亮秉承“一心一意做洗涤”的理念,将国际尖端技术融入中国人的生活,致力提升国人的生活品质。
蓝月亮以“自动清洁、解放劳力”为宗旨，塑造了品牌独具的“高效、轻松、保护”的鲜明个性。
凭着领先的技术和优秀的品质，产品广泛进入了中国人的家庭，赢得了大众的真诚信赖。
公司已通过ISO9001国际质量管理体系认证、ISO14001环境体系认证，为蓝月亮产品的质量稳定提供了进一步的保障.始终以消费需求为导向,蓝月亮系列产品充分满足了现代家庭、宾馆、写字楼等各类场所的清洁需要.蓝月亮洗衣液市场份额全国第一，中国洗衣液市场的领军者蓝月亮洗手液连续八年全国销量冠军，蓝月亮品牌旗下拥有三大类别（衣物清洁护理、家居清洁护理、个人清洁护理）、共41个品种的产品；以满足消费者在规格、功能、香型等方面的不同需求。
二、广州蓝月亮的宏观环境分析（一)宏观环境1、洗衣剂的发展历史和特点对比洗衣剂主要有洗衣皂、洗衣粉和洗衣液3 大种类。
从发展历史来看，可以将洗衣皂设定为第1 代衣物洗涤剂,洗衣粉为第2代衣物洗涤剂，洗衣液是第3 代衣物洗涤剂。
洗衣皂，包括透明皂和普通皂，主要成分是脂肪酸钠，是动植物油脂与碱经过皂化反应而得到的，优点是去污力较好，低泡易漂洗，洗后织物较为柔软，缺点是抗硬水能力差，使用硬度较高的水洗涤时容易形成皂垢，且钠皂熔点较高,更适宜高温洗涤。
另外，洗衣皂使用方式单一，不能用于洗衣机洗涤。
洗衣粉，主要成分包括表面活性剂、碱性助剂和填料。
洗衣粉常用的表面活性剂包括烷基苯磺酸钠LAS、α—烯基磺酸钠AOS 和脂肪酸甲酯磺酸钠MES等阴离子表面活性剂和烷基聚氧乙烯醚AEO 等非离子表面活性剂，由于受到洗衣粉生产工艺的限制,很多表面活性剂无法应用于洗衣粉的生产；碱性助剂主要有碳酸钠和硅酸钠等,提供洗涤所需要的碱度，因此，洗衣粉0.1％水溶液的pH 值通常都高于10。
5；填料主要指硫酸钠,浓缩粉中填料较少，普通粉中填料占据了非常大的比例。
三聚磷酸钠是洗衣粉最佳助剂,但由于会导致富营养化的环境问题，目前在国内外均已逐步禁用,因此，很大程度上导致洗衣粉的洗涤性能明显下降和成本明显上升。
洗衣粉作为一个成功的广泛使用的合成洗涤剂，具有去污力强、可用于洗衣机洗涤的优点，但同时也存在着很多缺点,如洗衣粉碱性过强、对皮肤有较强刺激性，因此，不适于手洗，过多无机助剂的使用导致溶解能力差、不能100%发挥洗涤效力、灰分沉积、洗后织物发硬，以及存放中易吸潮结块、结块后的洗衣粉更难溶解等等.同时,由于洗衣皂和洗衣粉碱性都很强,因此,不适于洗涤丝毛等质地的织物。
洗衣液是在20 世纪80 年代才出现的新一代织物洗涤产品，可以分为结构型和非结构型两大类。