当前位置:
文档之家› 外贸跟单实务——第五章样品_的跟单
外贸跟单实务——第五章样品_的跟单
+
2.与样品制作部门进行沟通,保证寄出所有 样品符合要求,质量令客户满意。客户收到不满 意的样品,后果是很严重的---连下次询价的机会 都不会给你。客户对样品的不满意表现在:1. 产 品不符合客户要求(颜色,结构,配置,包装等) 2. 产品质量有问题 3. 样品根本不是客户需要的样 品。以上情况无论是哪一种,都会令客户对企业 的服务能力产生怀疑。所以业务人员如果决定安 排样品,就需要制作,质量合格、符合客户要求 的样品。 + 3.确认样品制作细节,合理使用样品制作部 门的资源。在向样品制作部门下单要求制作样品 前,需要和客户完成样品所有细节方面的确认。 然后再向样品制作部门下达制作指示。因为样品 细节的任何更改将为样品制作部门带来很大的工 作量而影响其他样品的制作。
+
4.样品完成时间是体现企业能力的一部 分。在业务人员决定要制作样品时,样品 制作部门需尽一切办法保证样品在要求时 间完成。 + 5.样品收费和免费原则没有绝对。它是 企业不时阶段采取的一种策略。公司制订 的样品费用原则后,业务人员需按照规定 来执行。
+
6.样品制作完成以后,业务人员需对样品进行 检查,以确保样品所有细节符合客户要求。同时, 业务人员必须留有相同一套样品在手上。此套样品 作为业务人员将来与客户进行沟通的基础,也是订 单确认的标准。这一点非常重要。而有一些公司没 有充分认识到此套样品的重要性,为客户提供样品 时,公司没有留相同的样品作为标准,而只是留下 纸格,材料样等。当客户需要进一步确认细节时, 业务人员就没有任何与客户进行沟通的基础了。如 果客户说到了一点,而业务人员不清楚。这样会给 客户很坏的印象。 + 7.样品制作进度和情况需向客户进行反馈,以 让客户了解样品正在制作过程中。 + 8.样品制作完成后需拍照后才能寄出。寄出时, 需包装完整并使用合适的包装箱,以保证样品在运 输过程中不被损坏。寄出后立即向客户提供快递单 号,以方便客户查收。
项号
产品代码
名称规格
颜色
数量
工艺要求
包装要求
审核:
制表:
4. 样品完成时间是体现企业能力的一部分。 在决定要制作样品时,样品制作部门需尽一切办法 协助跟单员保证样品在要求时间内完成。
5. 样品收费和免费原则没有绝对。 它是企业不同阶段采取的一种策略。公司制订样品 费用规定后,跟单员需按照规定来执行。
+ 三、样品准备工作中的注意事项 + (一)样品制作费的处理 + 样品制作将产生费用。样品的处理形式一般由客户或
+ + + +
厂家或外贸企业承担,或通过商谈由多家共同分担等。常 见的处理有: 1、客户提供样品,需开模具等,费用由客户支付。 2、客户提供样品,需开模具等,费用由厂家支付。 3、客户提供样品,需开模具等,费用由外贸企业支 付。 4、对于多个品种的样品,则须分别列明每件样品的 单价及费用要求等。
+ +
(三)一般样品的寄送
1.邮政的航空大包:价格较便宜,时间长 (两周左右),此方法可适用于大宗的低值产 品寄送。可在各地邮局办理。一般商品(非危险 品)可正常寄送;邮寄重量限定在2—20公斤 + 2.航空快递:分为国内邮政和国外大快递公 司。价格较高,实效性好(一周左右甚至更
短)
3、快递的跟踪 (1)网络跟踪 (2)邮件跟踪 (3)电话跟踪 (4)手机短信跟踪
3. 确认样品制作细节,合理使用样品制作部门的资源。 在向样品制作部门下单要求制作样品前,需要和客户完成 样品所有细节方面的确认。然后再向样品制作部门下达制 作指示。发出《样品制作通知单》。因为样品细节的任何 更改将为样品制作部门带来很大的工作量而影响其他样品 的制作。
样品制作通知单
样品单号码: 客户编号: 交期:
+ (四)样品通知
+
1.将邮件或快递底单第一时间通知客户 发样信息,包括样品跟踪号码何时发送, 大约何时到达等信息。 + 2.送交形式发票。形式发票除了是客户 清关的必需单据外,也是出口商样品管理 的重要记录。 + 3.请客户收到样品后确认。
+ (五)样品管理
+
1.可设计样品管理表,包括送样国别、 客户、样 内容等。 + 2.妥善保存好形式发票,用以留档。
+ (六)成交样
成交样是指卖方交付的标的物与买方保留的 样品具有同一质量标准的买卖。 (七)产前样 产前样(Pre-production Sample)是指生产之前 需寄客户确认的样品。一般是客户为了确认大货 生产前的颜色、工艺等是否正确,向卖方提出的 基本要求之一。 (八)生产样 生产样是大货生产中的样品。是在随机抽取 的前提下,反映大货生产时品质等情况,客人根 据生产样,可能会作出一些新的改进指示。
+ +
+ + +
+
(二)寄送样品的运费处理 在国际贸易中,寄送样品一般通过快递公司。其中从事国 际快递业务的公司主要有:EMS、FEDEX、DHL、TNT、UPS、 OCS等。这些快递公司邮寄费用一般采用寄件方预付、收货方支 付(到付)和第三方支付的方法。 1.预付(Freight Prepaid):寄件方缴付所需邮寄费用。 此支付方式多用于寄送费用低,客户信誉好或老客户,成 交希望大的情况下。 2.到付(Freight Collect):收件人交付所需邮寄费用。此支 付方式多用于寄送费用高,客户信誉差或新客户,成交希望无 法确定的情况下。但需注意,有时收件人会在当地采取拒付的 行为,最后快递公司仍需寄件方支付费用。因此,一般要求收 件人必须提供某一快递公司的到付账号,如 DHL的全球到付账号是以96开头的,例96×××××××。
+ 一、样品的重要性 +
+
+ + +
1.样品是一个企业的形象代表。 2.样品是产品品质的代表。 3.样品是价格的代表。 4.样品是生产的代表。 5.样品是验货和索赔的依据。
+ 二、样品的主要种类
样品的种类很多,一般常用的有:宣传推广样、 参考样、确认样、成交样、产前样、生产样、出货样 等。妙在不同的行业还有针对本行业的样品分类。 (一)宣传推广样 宣传推广样是指企业用于境内外参展、对外展示 的实物。一般是从一批商品中抽取出来的,或是由生 产使用部门设计加工出来能代表今后交货质量的实物, 通过样品实物形态向工众反映处商品品质全貌。 (二)参考样 参考样是指卖方向买方提供仅作为双方谈判参考 用的样品。参考样与成交样品的性质不同,不作为正 式的检验依据。样品寄给买方只做品质、样式、结构、 工艺等方面的参考,为产品的某一方面达成共识创造 条件。
1. 辨析客户索样意向。
每个公司对样品都会有一套措施。跟单员因为与客户接触最多, 说话权也最大。作为跟单员来说,当然是寄出的样品越多,接单 的可能性也越大。但从公司整体利益及长远的发展来说,跟单员 需分辨是否需要为此客户提供样品很有必要: 第一.公司资源有限:每天制作的样品数量,样品制作成本,公 司整体出样效率/速度。 第二.产品款式曝光过多会使产品销售寿命减短,新款式利润减 少。 但以上两点不要成为公司对跟单员样品制作限制的借口。公司在 样品方面实行“按需分配,整体统计”的原则。按需分配:即按 跟单员所需来制作样品;整体统计:对每个跟单员打样数量进行 统计。
+ 1、对样品工作的处理主要有哪些?
+
样品是业务流程中不可缺少的一部分,是前步工 作询价及讨价还价的后继工作,是订单确认的前奏。 在样品方面,业务人员要做以下工作: + 1.辨析客户索样意向。 每个公司对样品都会有 一套措施。而业务人员因为与客户接触最多,说话 权也最大。作为业务人员来说,当然是寄出的样品 越多,接单的可能性也越大。但从公司整体利益及 长远的发展来说,业务人员需分辨是否需要为此客 户提供样品很有必要。第一、公司资源有限:每天 制作的样品数量,样品制作成本,公司整体出样效 率/速度。 第二、产品款式曝光过多会使产品销售 寿命减短,新款式利润减少。但以上两点不要成为 公司对业务人员样品制作限制的借口。公司在样品 方面实行“按需分配,整体统计”的原则。按需分 配:即按业务人员所需来制作样品;整体统计:对 每个业务人员打样数量进行统计。
2. 与样品制作部门进行沟通,保证寄出所有样品符合 要求,质量令客户满意。 客户收到不满意的样品,后果是很严重的,有的客户很 可能连下次询价的机会都不会给客户。 客户对样品的不满意表现在: 第一.产品不符合客户要求(颜色,结构,配置,包装 等); 第二.产品质量有问题; 第三.样品根本不是客户需要的样品。
+ (六)跟踪样品情况
+
+ +
+
+
1.询问样品是否顺利到达。体现了对客户的 重视程度和外贸服务技能,避免被客户忘记。 2.以质量检测报告跟进客户端的样品进展情 况。 3.跟踪客户反馈意见。客户对样品的评估, 想办法请客户给出具体满意或不满意的说明。 (七)建立稳定联系 与拿样客户建立稳定的联系,不间断地与其 沟通。
+ (三)测试样
测试样是交由买方客户通过某种测试 检验卖方产品品质的样品。如果样品测试 结果不能达到客户的要求,客户可能不会 下单订货。 (四)修改样 修改样是指买方对样品的某个方面提 出修改,修改后卖方又重新寄回买方确认 的样品。
+ (五)确认样
确认样(Approval Sample)是指买卖双方认可、 最后经买方确认的样品。在完成确认样品后,必须 由技术检验部门评估,只有经技术检验部门评估合 格的样品才可发送结客户。评估重点是以下方面: 1.所选的材料是否与客户要求完全一致; + 2. 样品各个部位的尺寸是否与客户的图纸完全一致; 3. 样品的颜色和包装是否与客户的要求完全一致; 4. 样品的数量是否与客户的要求完全一致; 5. 本企业是否有留样。