题00分单选1分本您的次作业数为：011.【第章】在商务谈判中有权参加谈判并承担后果的自然人属于： A 谈判客体谈判的主体 B谈判的目标C行为主体D:B 正确答案单选题2.【第01章】关于谈判主体与谈判客体的，以下表述错误的是：自然人、社会组织及其他能够在谈判或履约中享有权利、承担义务的各种实体都是A商务谈判的关系主体组织或其他社也可以是国家、B 谈判的行为主体既可以是有有意识、有行为的自然人，会实体没有任何一个谈判可以仅有谈判的关系主体而没有谈判行为主体CD 有时谈判关系主体同时也是谈判的行为主体:B 正确答案多选题【第3.01章】遵循讲究信用原则，谈判者应该做到： A 遵守诺言信任对方B不轻易许诺C以诚相待D:ABCD 正确答案多选题4.【第章】导致谈判结果不公平的主要因素有：01 A 谈判双方各自拥有的实力谈判的环境 B谈判双方各自所掌握的谈判技巧CD 谈判的评判标准:AB 正确答案多选题）和（）组成。
015.【第章】谈判主体主由（ A 关系主体B 自然人C 行为主体D 社会组织:AC 正确答案多选题章】谈判的基本要素包括：01 6.【第 A 谈判的主体B 谈判客体C 谈判的目标谈判的原则D:ABC 正确答案多选题7.【第01章】谈判的一般可分为那些层次： A 竞争型谈判 B 合作型谈判破裂型谈判C双赢型谈判D:ABD 正确答案单选题8.01章】协调利益分歧、寻找共同利益是哪一个原则应该注意的：【第 A 互利互惠原则对事不对人原则 B立场服从利益原则CD 合作原则:A 正确答案单选题【第9.01章】商务谈判中，立场和利益的关系应该是：立场服从利益A利益服从立场B两者同样重要C都不重要D:A 正确答案单选题章】“言必行，行必果”体现了商务谈判的（01 ）原则。
10.【第使用客观标准原则AB 互利互惠原则C 讲究信用原则D 遵守法律原则:C 正确答案单选题章】在谈判中，以势压人、以大欺小、以强临弱、把自己的意志强加于对方，体【第0111. ）特点。
现了商务谈判的（A 不确定性冲突性与合作性B广泛性C公平性与不公平性D:D 正确答案单选题12.【第章】互换角度、双方都参与提议与协商指的是哪一个原则的具体做法：01互利互惠原则 A对事不对人原则BC 立场服从利益原则D 合作原则:B 正确答案多选题章】可以使用的评估谈判的标准包括：13.【第01判断目标的实现程度A双方关系的长久性BC 谈判效率的高低D 谈判双方互惠合作关系的维护程度:ACD 正确答案单选题章】在对方所在地进行的商务谈判，叫做：0214.【第主场谈判AB 客场谈判C 中立场谈判非正式场合谈判D:B 正确答案多选题章】公平理论认为，一旦出现了不公平，人们胡一般会设法消除不公平。
消除不0215.【第公平的调整方式有：A 扩大自己的所得或扩大参照物的贡献B 改变参照对象C 退出比较，以恢复平衡减少自己的付出或降低参展对象D:ABCD 正确答案多选题都有两种需要同时在起作用，章】【第02主体需要理论认为在任何一种非个人的谈判中，16. 这两种需要具体指的是：组织的需要AB 利益相关者的需要C 谈判目标的需要D 谈判者个人需要:AD 正确答案单选题。
章】国内货款结算可分为现金结算和（【第02 ）17. A 转账结算支票结算BC 限额结算D 同城结算:A 正确答案单选题0218.【第章】以下说法不正确是： A 使用到岸价格时，商品装船交货前的保险责任在买方 B 使用离岸价格时，商品装船交货前后的保险责任由买方承担C 如果是离岸价格，则离岸后的责任在买方D 如果是到岸价格，则到岸后的责任在卖方:D 正确答案单选题03章】关于谈判主题需要理论，以下说法错误的是：19.【第依照人的需要层次的高低，谈判者能抓住的需要越高，在谈判中获胜的可能性就越A大需求层次顺序并非一成不变BC 针对每一个谈判主体，满足基本需要并非一定要以生理需要、安全需要等为起点D 应将谈判的组织和谈判的个人区分开来。
正确答案:A多选题章】奥尔德弗认为人的需要可划分为三种，包括：03【第20.A 心理与安全的需要B 相互关系和谐的需要C 尊重的需要D 人类潜能和自我实现的需要:ABD 正确答案多选题章】根据需要层次理论，以下属于尊重的需要的有：21.【第03自尊得到满足 A获得社会的承认BC 有一定的地位友谊D:ABC 正确答案多选题【第03章】以下哪些是谈判实力的特点：22. A 综合性 B 相对性动态性CD 隐蔽性:ABCD 正确答案多选题章】比尔·斯科特的谈判“三方针”理论中的谈判方针为：【第23.03谋求一致A原则退让BC 皆大欢喜D 以战取胜正确答案:ACD单选题，它为我们要探知该领域，只能通）章】在控制理论中，我们将未知问题称为（03【第24.过观察其中的输入与输出变量，寻找并发现规律。
A “白箱”问题 B “黑箱”问题C “灰箱”问题D “暗箱”问题:B 正确答案多选题03章】谈判议程主要包括以下哪些方面：25.【第 A 时间安排 B 谈判议题通则议程CD 细则议程:ABCD 正确答案单选题章】谈判中可努力争取或作出让步的范围指的是哪一种谈判具体目标：【第26.04最高目标A实际需求目标B可接受目标C最低目标D:C 正确答案单选题章】谈判各方根据主客观因素，考虑各方面情况，经过科学论证、预测核算、纳27.【第04 入谈判计划的谈判目标为： A 最高目标B 实际需求目标C 可接受目标D 最低目标:B正确答案．多选题0428.【第章】信息情报搜集的主要内容包括：与谈判有关的环境因素A谈判对手的情报B竞争者的情况CD 己方的情况:ABCD 正确答案多选题章】以下属于通则议程中需要包括的内容有：29.【第04A 谈判的时间及分段时间安排B 发言的策略谈判时间的策略安排CD 谈判地点，问题讨论顺序:AD 正确答案单选题）。
（30.【第04章】制定商务谈判计划需要遵循的原则有简明扼要、具体明确、形式规范A符合法律BC 富有弹性D 全面:C 正确答案多选题0431.【第章】横向谈判的优点在于（）。
A 议程灵活，方式多样B 有利于谈判人员创造力和想象力的发挥C 不容易形成谈判僵局D 适用于原则性较强的谈判:ABC正确答案．单选题章】较重大或谈判结果对一方或双方有重大影响的谈判应选择（32.【第04 ）谈判方式。
直接谈判AB 间接谈判横向谈判C纵向谈判D:A 正确答案多选题【第04 章】在谈判之前，对谈判对手进行评估需要做好以下的那几个方面的工作：33. A 充分的准备时间B 调查和了解对方公司的情况C 谈判者的个人情况及谈判风格，评估对手的实力猜测对手的目标，分析对手的弱点D:ABCD 正确答案多选题章】谈判中的活动包括哪些阶段：34.【第04签订协议阶段A开局阶段B磋商阶段CD 终结阶段:BCD 正确答案单选题【第35.04章】一般而言，模拟谈判需要三类人员，即知识型人员、预见型人员和（。
） A 技术性人员B 求实型人员C 法律型人员D 经济型人员:B正确答案．单选题36.【第05章】使用商务谈判阶段划分法，报价过程属于： A 准备阶段开局阶段B磋商阶段C终结阶段D:C 正确答案单选题章】使用商务谈判阶段划分法，简单介绍自己的情况，并努力获取对方的意图属37.【第05 ）阶段的描述。
于（A 准备阶段B 开局阶段磋商阶段CD 终结阶段:B 正确答案单选题章】使用商务谈判阶段划分法，导入过程属于：【第38.05准备阶段A开局阶段B磋商阶段C终结阶段D:B 正确答案单选题39.【第05 （）过程标志着谈判的真正开始。
章】准备阶段AB 摸底阶段导入阶段C报价阶段D:C 正确答案多选题【第40.05章】在谈判的开局阶段，一般应注意以下哪些方面：A 要仔细考虑问题的主题，以及何时提出最好详细研究对方议程，以便发出是否本方利益被忽略或摒弃，以调整本方议程B不要显示自己的利益可以退让，应略微强硬C未经详细考虑后果之前，不要轻易接受对方提出来的额外问题D:ABCD 正确答案多选题【第05章】商务谈判“三部曲”具体指哪三步：41. A 申明价值 B 协商价值 C 创造价值 D 克服障碍:ACD 正确答案多选题章】在摸底阶段，开场陈述的特点是：42.【第05双方分别进行开场陈述A双方的注意力应放在自己的利益上，不要试图猜测对方的立场B开场陈述是原则性的，而不是具体的CD 开场陈述应该简明扼要。
:ABCD 正确答案单选题43.【第05如果谈判对手精力充沛或权利欲很强，谈判中，我们应采取怎样的角色定位：章】确定主动攻击性角色 AB 采取“慢火文攻”的方式确定自己的角色设法以巧取胜C确定强势的态度D:B 正确答案多选题44. 【第05章】摸底阶段，我们提建议时应注意： A 提建议要采取直截了当的方式 B 建议要明了，具有可行性。
C 双方互提意见。
不要过多的为自己的建议辩护，也不要直接抨击对方提出的建议确认对方底细：“他们真的想与我们合作吗？” D:ABCD 正确答案多选题章】为做到有方式的让步，我们需要做到以下哪些方面：05 45.【第 A 在最有需要的时候让步 B 尽量让对方先表达意向C 运用“弃车保帅”办法，保持全局优势以乐意换乐意D:ACD 正确答案多选题46.【第05章】商务谈判终结的原则有： A 彻底性原则 B 不二性原则条法性原则C情理兼备性原则D:ABCD 正确答案多选题47.章】从谈判涉及的交易条件来判断谈判终结的标准有哪些：05 【第考察交易条件中尚余留的分歧 AB 考察谈判对手交易条件是否进入己方成交线考察双方在交易条件上的一致性C双方协商的终结时间D:ABC 正确答案单选题章】将双方条件差距之和取中间条件作为双方共同亲近或妥协的策略为哪一种终【第48.05 结策略： A 最后立场策略折中进退策略B总体条件交换策略C以谈判者发出的信号来判定D:B 正确答案多选题【第05章】以下描述，哪些是经济人员的职责：49.掌握谈判总体的财务情况AB 提出解决专业问题的建议C 了解对手在项目利益方面的预期D 分析、计算修改中的方案所带来的收益变动:ACD 正确答案多选题章】在商务谈判中，成功的谈判人员应具备哪些心理素质：50.【第06崇高的事业心、责任感 A坚忍不拔的意志B以礼待人的谈判诚意和态度CD 良好的心理调控能力和应变能力:ABCD 正确答案多选题51.【第06章】与权力型对手进行谈判我们应注意的禁忌有：, A 试图去支配、控制他逼迫他作出过多的让步，提出相当苛刻的条件 B对他让步太多CD 对他热情态度掉以轻心:AB 正确答案单选题往往通过转移话题的方式来消除己方的不利因素或掩盖自身谈判条件的弱点，0652.【第章】以达到压倒对方谋取私利的目的方式是（）诡辩思维。