注：a、有的商超进店费包括第一次订单的条码费，所 以第一次供货一定要尽可能全品项进货，否则再 进新品时，需交条码费）。
b、一次进条码较多，可以通过谈判享受优惠价 。
c、换码费（退一个，进一个）比单独进店条码 费 要低。
新店开业赞助费：卖场在一定区域内开新店时，规定的 开业赞助费或首批订单免费。
促销折扣：某些时段（多为节庆）给予的进货折扣率。 上 刊 费：规定每次上刊的费用。 节庆、店庆费:（多为七个时段：元旦、春节、五一、国
– 上海华联超市股份有限公司：华联超市股份有限公司是中国国内第一家 上市的连锁超市公司证券代码：600825，其前身为成立于1993年1月的上 海华联超市公司。至2004年底，拥有连锁门店1693家，网点遍布上海、 北京、江苏、浙江、安徽等10多个省市，建立了以长江三角洲为重点， 以京沪两地为中心，向全国辐射发展的战略框架。华联超市是中国连锁 行业中具有一定的影响力和知名度的公司。隶属百联集团的旗帜下
增加费用 供货商产品销量非常好时，要求增加销售扣佣/增加宣 传费扣率/增加节庆、店庆费/增加价格折扣等等。 开户费：新供货商开户要交开户费 过户费：供货商变更时，新供货商如与商超有合作关系
，只交过户费，如无业务关系者需重交进店费。 利用时机收取各种明目费用：春游费、员工聚餐费， 年终供货商联谊费，店方促销活动赞助费。
庆、中秋、圣诞节、国际店庆、国内 店庆日）。 堆头、端头、端架费：有标价，但一般可以通过谈判下 浮，
有的店双休日及节庆收费另计。 残损补贴:（一般即使给了破损仍需给换）。 丢失补贴:（商超商品丢失的补贴）。 销售折扣（扣佣）
A、从时间上分月扣、季扣、年扣； B、从类型上分：条件扣佣、无条件扣佣。
条件扣佣指设定的一定销量坎级，达到不同坎级 享受不同折扣，一般有最低享受折扣的限额和最 高折扣率规定。 无条件扣佣：只要结款，不论多少均有折扣。 广告费：店内广告牌、灯箱、包柱等广告物的制作发 布费。 宣传费折扣率：用来进行商超自身宣传的支持。 质保金：为防止产品出现质量问题时，厂方不能及时 圆满解决而收取的压金，一般为合同解除时退还。
查汇总
1.对各分店的经 营状况调查汇总 2.对各分店的价 格体系调查汇总 3.对各分店的饮 料商品结构调查
汇总 4.将各分店的管 理人员名单和联
系方式汇总
对对方的物流配 送体系进行调查
并汇总
对对方的仓库管 理和收货管理流 程进行调查并汇
总
第一部分：商超开发技巧
二.商超开发前应准备的工作与应掌握的技巧：
– ……
商超进场准备工作
• 调查与评估 • 业务的合作洽谈 • 客情维护与公关技巧 • 订单管理 • 仓储管理 • 物流管理 • 退换货管理 • 结算管理 • 工作中所碰到的挑战及解决办法
第一部分：商超开发技巧
资信调查
竞品调查
同总部商品部初次接触
评估
1.对对方的 经营规模进行调
查汇总 2.对对方的资信 状况（客户的回 款情况）进行调
第一部分：商超开发技巧
– 联华超市股份有限公司：１９９１年起在上海开展业务，１５年来，以 直接经营、加盟经营和并购方式发展成为一家具备全国网点布局、业态 最齐全的零售连锁超市公司。 联华超市及其附属公司（「本集团」）经 营大型综合超市、超级市场及便利店三大主要零售业态，分别透过「世 纪联华」、「联华超市」、「快客便利」品牌不断扩张。
白酒-商超渠道操作手册堆头
第一部分：商超开发技巧
一．
了解什么是K/A：即KeyAccount，中文意为“重要客户”,“重点客户”,对于企 业来说KA卖场_--就是营业面积、客流量和发展潜力等三方面的大终端。 国际著名零售商如沃尔玛、家乐福、麦德隆等，或者区域性零售商，如上 海华联、北京华联，深圳万佳等，都是企业的KA卖场。
1.
了解卖场的费用：（了解账期是重点）
–
新品进场费用
–
条码费
–
陈列费用
–
Байду номын сангаас
广告费、宣传费
–
店庆费
–
节庆费
–
促销费
–
销售保底费用
–
续签合同费用
–
违约金
–
无条件折扣
–
有条件折扣
–
商场海报费用
–
老店翻新费用
–
新店开业费用
1.
开户费
–
过户费
费用项目
进店费（进店只交一次）。
条码费（上一个条码交一个条码费，且以单店计算，即 一个条码进3个分店需交3次）。
促销人员管理费/服装押金/工卡办理费、押金
促销场地费/POP海报书写费 店内码购买费 赠品标贴费 合同续约费 财务费：银行转帐、电汇、支票手续费 商品结构费（分地区和全国两类） 老店翻新费 搭赠费：按订单一定比例随货搭赠实物 经营亏损的摊派：库存盘点亏损等。
注意事项 a、 上述费用均由谈判生成，有一定弹性； b、 记住商超永远有免费的午餐； c、 谈判时不求最低，只求合理，考虑时间成本； d、 有些商超的费用金额是不含税的，费税由供货商出
； e、 价格是一次性的，费用是连续性的，利用费用支付
的 多少、快慢可以影响商超对本品的关注度。
第一部分：商超开发技巧
二.商超开发前应准备的工作与应掌握的技巧：
1. 了解卖场所需的资料：
– 新品资料：需要质检报告、营业执照、生产许可证、 条码证、组织机构代码、税务登记证、生产厂家的 授权书
– 家乐福集团：家乐福集团创立于1959年,是大型超市的创始者,是同行 中最国际化的公司.目前,家乐福集团是全球的第二大商业集团,在全球 500强中的排名已跃升至30余位.60%为大型超市,其余为超市、便利店 ，折扣店和会员制商店。门店总数超过万家，分布31个国家和地区， 总销售额在2001年就超过700亿欧元。（天天低价）
•
K/A卖场的特点：
– 超大：占地面积超过5000平方米，且有继续增加的趋势。
– 超全： ➢ 商品品种齐全. ➢ 品类摆放的科学性. ➢ 各类相关服务到位.
– 超值: ➢ 价格 ➢ 班车 ➢ 定期的直接的到消费者手中的DM ➢ 会员化等
第一部分：商超开发技巧
• 知名K/A卖场介绍：
– 沃尔玛百货有限公司：世界第一大零售连锁集团。创办人山姆.沃尔顿 先生于1962年在美国开设了第一家沃尔玛商店,经过几十年的不断发展 和扩大,现拥有5000多家营业零售单位,分布世界10个国家,员工超过 150万人。