1. 地域或政策制 约
2. 公关关系处理 的制约
业内品牌抽样分析
z 广茂达 z 良业照明 z 中山泰腾
国内市场
简介 价格 区域 产品 品牌 其他
广茂达
全名：上海广茂达光艺科技股份有限公司，成立于2002年，是全球LED艺术灯光景观的 开拓者和领导者，是全球酒店与家庭情调灯光的开拓者和领导者。
中高端
易复制化的管理
的日常事务及项目进
2. 留给当地合作经销商一 展
定的操作空间；
如合作顺利，易形成 双赢的局面（尤其对 正在城市建设中的区 域）
宣传推广现状分析
备注
优势
劣势
机遇
威胁
品牌 官方网站 行业网站
行业 展销会
事件植入
1. 线上直接展示企业品牌形 1. 需要专人对网站及 有利于更多潜在客户 1. 品牌意识超前
常见产业形态
z 国内LED行业内常见的产业结构形态以盈利方式划分分为以下3种形式： ① 模仿制造 同类产品价格竞争，专做产品或零部件，贴牌出售，品质随成本的压缩而渐差 ② 外贸渠道 根据自身市场判断发展差异化产品，外销，无必需客户维护管理体系，无品牌号召力及 品牌二次消费 ③ 品牌供应集成商 • 建设核心研发设计团队， • 战略规划生产流程及营销策略（其中生产环节可能因企业自身需求而选择外包） • 品牌战略营销 • 有核心的支持产品 • 有完整的营销支持体系——售前、指导、销售、客服、其他增值服务等
全符合民用需求
避开了国内激烈而相 对混杂的竞争市场， 如做好CRM管理，将形 成稳定交易量
1. 技术研发超前的团 队将占领市场先 机；
2. 相对成熟的品牌将 更吸引潜在用户；
1. 同价位的其他成熟产 品（产品体系完 整）；
2. 价位偏低的传统产品 （钥匙、密码箱柜， 可维护性低）
产品现状分析
优势
劣势
明行业的发展，LED以其环保、节能、长寿命、全彩变幻等特性为世人所熟悉。 z 目前，LED已应用普及众多领域，其中以城市照明工程为最大的应用领域（如户外景观、
公共照明等）；民用照明因为目前的成本略高于传统照明（5，6倍左右），暂时未大面积 普及，但基于全球环保节能这个大前提，LED应用于民用照明的潜力不容小觑。 z 近年来，全球半导体照明行业进入一个高速发展的时期，在产业规模逐日增长的同时，国 内的产业结构也有了较大的调整与提升，中高端产品的份额逐步增长，新的产业形态也在 日渐规范化。其中，较为显著的主流趋势则是品牌化产业，从传统的加工制造商转换成整 合服务供应商的角色也开始为越来越多的行业人进行积极的思考。
简介 价格 区域 产品 品牌 其他
良业照明
良业照明创立于1996年，核心业务是高端照明节能产品研发推广、城市照明节能系统管 理与服务、大型高端照明工程，属中国优秀的专业照明机构。
接受全国范围内产品预订 核心业务是高端照明节能产品研发推广、城市照明节能系统管理与服务、大型高端照明 工程，属中国优秀的专业照明机构。
2. 有助提升品牌的专业感
1. 有助增强品牌的综 合竞争能力；
2. 多元人才的汇集有 助品牌的健全发展
1. 提升品牌的可信赖度 1. 增加后期维护成本 2. 提升老客户的忠诚度 （工程订单以合同条款为
准；终端自用订单以行 业常规质保为准）
1. 有助与客户的再联 络，以形成2次销 售
价格现状分析
z 价格组成公式： 材料成本+研发成本+销售成本+毛利+税收
市场细分
z 按生产工艺划分分为以下3种形式： ① 上游 芯片制造，研发设计团队起核心作用，需求量巨大，产能饱合 ② 中游 封装，需求相对较低，通常从研发-生产-销售都以自身团队完成，利润在20~30%左右 ③ 下游 应用（室内灯管灯泡，户外照明，显示屏，3C产业等），门槛较低，今年来在国内广东、 深圳地区发展较普遍，由于通常走工程渠道，无标准参照可比性，利润有较大空间
SWOT综合对比分析
行业现状分析
优势
劣势
机遇
威胁
工程应用 贸易 民用
1. 国内工程建设所产生需 求仍呈上升趋势；
2. 工程订单的利润相对较 高（因无标准参照，无 可比性）；
3. 工程的完整性及非持续 性有助在短时期内提升 品牌形象
国内工程建设多为政府 1. 技术不断更新，产品 需求订单，成功交付的 功能开发是同行寻求 工程可作为具体成功案 突破的关注焦点； 例辅助后期宣传推广 2. 市场发展迅猛，需求
3. 单个产品日渐精细；
1. 产品研发理念清晰，将 工程订单多为大型,项
提升产品本身竞争力
目无外体包装
2. 产品+服务捆绑的模式
将有益品牌深入
深化“包装”的概 念，加强产品的品 牌完整性
1. 完整的服务支持体系将 1. 需要建设专业而完
赢得更多的客户及二次 善的服务支持团队
销售机会
2. 增加人力成本
定位：工程照明及节能照明 良业照明在城市公共照明节能及智能系统领域开创先河，率先以合同能源管理模式，为 城市路灯系统提供节能及智能化改造与管理服务。
简介 价格 区域 产品 品牌 其他
中山市泰腾灯饰有限公司
中山市泰腾灯饰有限公司是台湾知名灯具制造大厂——汤石照明科技旗下之子公司，公 司拥有多年的灯具开发实务经验。
z 无折扣无让利（LED产品目前并非快速消费品） z 价格展示方式：
官方网站产品标价、阿里巴巴相关产品标价、行业门户网部分产品价格展示 z 付款相关事宜：
• 订单接洽（公关成本） • 合约成立（沟通成本） • 实施与跟进（研发成本、生产制造成本、维护支持成本） • 其他（质保成本、行业平均概率内风险成本）
建立了华东营销大区（上海），华北营销大区（北京），华南营销大区（广州），华西 营销大区（重庆）和海外营销部。 广茂达目前从事LED艺术灯光景观系统解决方案、酒店和家庭LED情调灯光系统解决方 案，LED景观灯具及控制系统标准与定制产品三大业务。
广、茂、达：广才、茂德、达业 在2008年被上海市认定为高新技术企业，参与众多863攻关项目，拥有中国最多的 LED 艺术灯光景观领域的基础发明专利，并拥有全球领先的LED艺术灯光景观灯具及控制系 统产品线。
LED照明市场分析及定位
BY JO
目录
概述 常规市调及市场细分
SWOT综合对比分析 业内品牌抽样分析 寻找机会，定位结论
策略实施体系
概述
z 本方案基于对LED行业为期5天的关注与分析，阐述个人对LED行业机遇的思考与理解； z 所有资讯及数据支持来源于互联网综合行业信息、已发表的行业研究文献、对行业人士基
竞争
国LED在线
内的定位
eg. 法兰克福照 1. 线下直接展示企业品牌形
明展，
象及产品服务体系
纽约照明展， 2. 有助提升品牌营销业绩
广州照明展， 3. 有利于提升品牌知名度
香港照明展等
eg. 奥运开幕式 1. 宣传效果远超过传统的硬 1. 经费投入较大;
LED特效光
广投放效果；
2. 项目准备的周期较
幕，世博会 2. 可作为成功案例、企业形 短
LED光柱等
象工程做日后宣传
1.有利于更多潜在 客户对品牌及 产品的直面了 解
2.易快速促成交易 意向订单
1.植入方式的适合 性直接凸显品牌形 象; 2. 有利品牌的更 广泛的宣传与传播
1. 同类品牌或产 品的正面对比 竞争
2. 对活动实施方 式及人员素质 要求较高
逐渐饱和，竞争将变 的更激烈；
1. 开发相对成本较低； 全球的经济趋势近年
2. 个性差异化的产品易受 来并不乐观，易受外
海外市场的青睐；
贸行业的总体趋势影
3. 渠道简单成熟
响
1. 巨大的市场需求份额 1. 民用产品本身就极
2. 当未来以快速消费品的 大制约了产品成
形式出现，节约售后成 本；
本
2. 目前的技术尚未完
z 终端消费者分析： 以工程为主，如政府形象工程、城市建设、业主、酒店、商超等
z 受众的关注点： • LED本身的特性——节能、寿命长 • 由于工程采购为主要订单，政府在采购时将参考节能比较指标 • 常规考虑优先级如下：品牌-价格-设计 • 工程订单多为一次性订单，而贸易型订单则需要维护及提升客户的忠诚度
国外市场
简介 价格 区域 产品 品牌 其他
飞利浦
飞利浦照明事业部深入洞察人们对公共环境和私人空间的需求，致力于推出创新的、以 最终用户为导向的高效节能照明解决方案和应用产品。
国际跨国公司，面向全球销售 灯具、专业照明设备和系统、家居照明设备和系照明、电子汽车照明、固态照明、LED 照明技术、特殊照明应用 通过推动整个社会向高效节能解决方案的转换，以及为市场带来令人振奋的新型照明技 术和应用。
机遇
威胁
品质 包装 支持体系 保证
1. 种类日渐繁多，可逐渐 目前尚不能完全取代 1. 市场将更青睐功能上 新品品质与市场期许
满足各种细微的市场需 传统照明光源；
的优越性与差异化； 值可能有偏差
求；
2. 同等品质对比之下，
2. 从节能环保的角度来说
设计的精致与先进理
远超过传统照明光源；
念也将增加自身优势
通路现状分析
优势
劣势
机遇
威胁
营销网络
1. 由企业战略部署并规划 1. 增加人力管理与培 有利于在当地直接开发 1. 初期与当地经销商
分支网点，对当地经销 训成本；
维护客户（工程订单） 会有一定的市场冲
商直接服务；
2. 终端远程管理相对
突；
耗费时间与沟通成
本；
嫁接渠道
1. 健全的经销管理体系， 难以完全管控经销商
z 常见运营流程： • 客户需求→设计研发团队按需定制→按订单需求量产→维护固定客户（占6，7成） • 组建实力较强的研发团队及市场团队→市场研究分析→按估算的市场需求趋势研发 开发新产品→定价→宣传推广（占2，3成）